Qué son las ventas indirectas?
Las ventas indirectas son la venta de un bien o servicio por parte de un tercero, como un socio o afiliado, en lugar del personal de la empresa. Las ventas indirectas pueden utilizarse junto con los esfuerzos de ventas directas de una empresa o pueden utilizarse en lugar de contratar personal de ventas. Las ventas indirectas suelen realizarse a través de revendedores, como las tiendas especializadas y los grandes minoristas.
Las ventas indirectas pueden contrastarse con las ventas directas, en las que los consumidores compran directamente al fabricante.
Cómo funcionan las ventas indirectas
Las ventas indirectas pueden permitir a una empresa aumentar las ventas rápidamente sin tener que contratar más personal de ventas. Las empresas suelen recurrir a la venta indirecta cuando la demanda del producto supera la capacidad de la empresa para contratar vendedores competentes, o cuando el precio del producto es demasiado bajo para justificar una gran fuerza de ventas. Utilizar una estrategia de venta indirecta también es eficiente, ya que permite que el coste asociado a una venta sea proporcional al éxito del distribuidor.
Sin embargo, las estrategias de venta indirecta tienen algunas desventajas. Por un lado, las comisiones añadidas pueden reducir los márgenes. Y en algunos casos, el uso de afiliados o revendedores puede llevar a un menor control del mensaje de la marca y a un servicio al cliente comprometido. Debido a que las empresas no pueden gestionar los equipos de ventas indirectas con la misma facilidad que si fueran internos, cualquier problema que pueda surgir del uso de vendedores externos puede ser difícil y costoso de remediar. Las empresas que utilizan la venta indirecta también pueden tener más dificultades para comunicar sus metas y objetivos al cliente.
Puntos clave
- Las ventas indirectas implican el uso de terceros para comercializar y vender al por menor bienes o servicios a los consumidores finales.
- Las redes de afiliados, los revendedores, los vendedores independientes y diversas formas de venta al por menor son ejemplos de ventas indirectas.
- Debido a que la venta indirecta implica un intermediario, los honorarios añadidos, la reducción del control sobre la imagen de la marca y un servicio al cliente inconsistente son riesgos para el productor.
Estrategias de venta indirecta
Hay varios canales para construir una red de ventas indirectas. Incluyen:
- Afiliados: Una empresa que vende productos o servicios a cambio de una comisión. Una estrategia de venta habitual en Internet, en la que terceros intermediarios vinculan a las empresas con vendedores afiliados. Las empresas suelen crear campañas para sus productos que los afiliados promocionan. Esta estructura es eficiente porque los afiliados sólo se pagan cuando se realiza una venta.
- Revendedores: Es similar a la venta de afiliados y común en las ventas de productos tecnológicos, como los dispositivos móviles y el software. Los revendedores a menudo interactúan con el cliente en las ventas cara a cara en nombre de una empresa. Un buen ejemplo es la compra de un smartphone en la tienda de un proveedor de servicios en lugar de la tienda del fabricante.
- Representantes/agentes de ventas independientes: Estos representantes de ventas independientes son básicamente asesores contratados. Su atractivo radica en que son fácilmente ampliables o reducibles, lo que significa que los gastos generales son menores. Un buen ejemplo es el de los agentes de seguros que cobran una comisión.
- Integradores de sistemas: Los integradores de sistemas, habituales en la venta de productos o servicios de empresa a empresa, suelen ser consultores que también ofrecen soluciones a los clientes. Por ejemplo, una empresa que ofrece tanto asesoramiento técnico como productos de hardware/software puede utilizar un integrador de sistemas en un papel híbrido de consultor/vendedor.