Películas como El lobo de Wall Street, Wall Street, y Sala de calderas Destacan los extremos de las tácticas de venta sin escrúpulos, cuando no directamente ilegales, utilizadas por los corredores de bolsa dudosos. Pero en realidad, muchos corredores -tanto dentro de las salas de calderas como fuera de ellas- siguen empleando este tipo de tácticas para vender valores dudosos o inapropiados a compradores involuntarios.
La legalidad de este tipo de estafa en las ventas es una cuestión de interpretación y puede variar entre los estados en función de sus leyes de valores. En muchos casos, estas tácticas pueden violar la Regla 10b5-1 y 10b5-2 de la Comisión de Valores y Bolsa, que cubre el empleo de prácticas manipuladoras y engañosas para vender valores. Las normas prohíben emplear cualquier dispositivo, esquema o artificio para defraudar; hacer cualquier declaración falsa de un hecho material u omitir un hecho material, o participar en un comportamiento engañoso.
He aquí un puñado de malas tácticas de venta utilizadas por los corredores que pueden ser ilegales según las leyes federales o estatales, o que al menos provocan violaciones de la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA).
Puntos clave
- Ser un corredor agresivo puede ayudar a ganar negocios, pero debe tener cuidado sobre cuándo ciertas tácticas de venta cruzan la línea y se convierten en ilegales.
- FINRA regula a los corredores y asesores financieros, asegurando que los clientes no sean mal informados o defraudados.
- Omitir hechos materiales sobre una inversión, inflar las cifras de rendimiento, mentir a los clientes o hacer promesas poco razonables son infracciones.
Empujando a comprar a ciegas
Muchas de las operaciones clásicas de las salas de calderas se centran en las llamadas en frío a larga distancia para realizar las ventas, en las que los corredores presionan mucho para vender en una sola llamada telefónica. Al hacerlo, los corredores a menudo no proporcionan al posible cliente información suficiente para tomar una decisión de inversión adecuada. Estas omisiones son especialmente engañosas cuando se venden acciones de empresas oscuras con un historial operativo limitado o inexistente sin revelar su falta de ingresos o de operaciones.
La omisión de hechos materiales al vender valores es una clara violación de la Regla 10b-5.
Inflar el rendimiento pasado
Los corredores pueden hacer afirmaciones engañosas sobre su historial para ganarse la confianza de un posible cliente en sus capacidades de inversión. Por ejemplo, un agente de bolsa puede decir que recientemente ha vendido acciones con ganancias de tres dígitos en sólo unas semanas cuando, en realidad, no ha vendido las acciones en cuestión. Estos historiales pueden ser difíciles de verificar objetivamente, lo que hace que las mentiras sean especialmente insidiosas cuando se trata de cerrar clientes por teléfono.
La declaración falsa de un hecho material al vender valores también viola la Regla 10b-5.
Ignorar la sostenibilidad del cliente
La norma 2111 de la FINRA exige que los corredores tengan una „base razonable para creer que una transacción o estrategia de inversión recomendada es adecuada para un cliente”.” Por supuesto, los corredores que llaman en frío a nuevos clientes potenciales y les proponen valores de talla única no han llevado a cabo la debida diligencia sobre el cliente ni han considerado la idoneidad de la inversión para el cliente. Por ejemplo, una acción de microcapitalización que se vende en una llamada en frío carece de una base razonable.
El desconocimiento de la idoneidad puede no violar una parte específica de la Regla 10b-5, pero sí viola las normas de FINRA y podría dar lugar a sanciones para el corredor.
Utilizar conversaciones manipuladoras
Los corredores pueden utilizar una variedad de técnicas de venta manipuladoras diferentes diseñadas para convencer a alguien de que compre un valor. Por ejemplo, la película El lobo de Wall Street destaca un caso en el que un guión de ventas restó importancia al deseo de un posible cliente de preguntar a su cónyuge antes de comprar diciendo: „Estoy seguro de que no ha llegado a donde está hoy consultando a su mujer sobre las decisiones cotidianas.” Que manipula a un cliente jugando con su ego.
Estas técnicas de venta manipuladoras pueden violar la cláusula de prácticas manipuladoras de la Norma 10b-5.
Hacer promesas escandalosas
Los corredores pueden presentar una inversión como una garantía o certeza, cuando en realidad no existe tal cosa, sobre todo con los valores de riesgo. Por ejemplo, un corredor puede presentar un rumor de fusión como una certeza que se confirma con „información privilegiada”, lo que podría dar lugar a rendimientos „multimillonarios” para el posible cliente en las próximas semanas. Por supuesto, las acciones ya estarían cotizando mucho más alto si la fusión se hubiera hecho pública o incluso se hubiera sospechado fuertemente.
Estas promesas pueden violar las directrices de la Regla 10b-5 que cubren los comportamientos engañosos.
El resultado final
Las películas ponen de relieve los casos extremos, pero los operadores de salas de calderas que hablan bien están ahí fuera. Al ser conscientes de sus tácticas manipuladoras y de los trucos de alta presión, los inversores particulares pueden evitar perder dinero con estos tipos sin escrúpulos – o con cualquier profesional de la inversión que sólo tiene en cuenta sus propios intereses.
Fuentes del artículo
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