Siempre hay que cerrar – Definición de la ABC

Lo que siempre se cierra-ABC?

Always Be Closing (ABC) es una frase motivacional utilizada para describir una estrategia de ventas. Implica que un vendedor que sigue el régimen debe buscar continuamente nuevos prospectos, presentar productos o servicios a esos prospectos, y finalmente completar una venta.

Como estrategia, el ABC requiere que el vendedor sea persistente, pero también que sepa cuándo cortar las pérdidas y pasar a otro cliente potencial.

Puntos clave

  • Always Be Closing es un mantra utilizado en el mundo de las ventas que significa que un vendedor debe estar siempre con la mentalidad de cerrar tratos, utilizando cualquier táctica que sea necesaria.
  • La frase tiene su origen en la película de 1992 de David Mamet „Glengarry Glen Ross”, basada en su obra teatral del mismo nombre, ganadora del Premio Pulitzer.
  • En la era moderna, los estudios demuestran que la generación de clientes potenciales, el seguimiento de los mismos y las sesiones de estrategia constituyen una parte mayor del día de un vendedor que el cierre."

Los fundamentos del ABC

La frase Always Be Closing se popularizó en la película de 1992, "Glengarry Glen Ross" protagonizada por Alec Baldwin, Al Pacino y Jack Lemmon. La película fue escrita por David Mamet y se basó en su obra de teatro ganadora del Premio Pulitzer. Enfatiza el lado más oscuro y despiadado de la industria de las ventas.

En la película, un agresivo representante de la oficina corporativa es traído para motivar a un grupo de agentes inmobiliarios, diciéndoles que vendan más propiedades o sean despedidos si fallan. El vendedor se pone a hablar con profanidad y acusa a los vendedores de ser tímidos y desmotivados. Hace alarde de su riqueza y éxito.

Durante su discurso, voltea una pizarra en la que están escritas las palabras "Always Be Closing", y repite la frase varias veces. Sin embargo, el discurso resulta contraproducente porque los vendedores recurren a una serie de tácticas poco éticas para conseguir sus cifras de ventas.

En la película del año 2000 „Boiler Room”, un formador de ventas que asesora a un joven corredor de bolsa le pregunta si ha visto „Glengarry Glen Ross”.” A continuación, procede a interrogarle sobre el significado de Always Be Closing.

La eficacia de „Always Be Closing” (siempre cerrar)

El término se ha convertido en un ejemplo de algunas de las citas concisas que los gerentes de ventas suelen utilizar para motivar a su personal de ventas y para hacer hincapié en la importancia de ser tenaz con los clientes potenciales. Sirve como recordatorio de que cada acción que un vendedor lleva a cabo con un cliente potencial debe hacerse con la intención de acercar la venta a un cierre.

Desde la fase inicial del proceso de ventas, en la que se establece la relación con el cliente, hasta la detección de sus necesidades y el posicionamiento del producto, el representante debe estar „cerrando” todo el tiempo, preparando al cliente hasta un punto en el que lo único lógico sea sacar su chequera.

El concepto de „cerrar siempre” puede ser una reliquia de una época anterior; los consumidores modernos son menos susceptibles a los argumentos de venta en una época en la que hay tanta información disponible en Internet sobre los productos y los precios.

Ejemplo del mundo real

Aunque puede ser divertido en la gran pantalla, el ABC rara vez tiene éxito en la vida real por diversas razones.

Un estudio realizado en 2018 por CSO Insights, un proveedor independiente de investigación y datos, indicó que los vendedores exitosos pasaron, como máximo, el 35% de su tiempo vendiendo realmente o "cerrando" tratos. La investigación reveló que la generación de contactos, el seguimiento de los clientes, las sesiones de estrategia y planificación y las tareas administrativas constituían la mayor parte de su tiempo.

Como InvestementNews.com informa, la investigación sugiere que la mentalidad ABC está perdiendo su eficacia. El cliente medio del siglo XXI viene armado con mucha más información que un consumidor de 1984, cuando la historia de David Mamet fue una presentación escénica ganadora del Premio Pulitzer, e incluso desde 1992, cuando se estrenó la película. Los clientes modernos prefieren comparar e investigar antes de comprar. Son mucho menos susceptibles a los argumentos de venta que antes.

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  1. Perspectivas de la CSO. "Estudio de optimización de la habilitación de ventas 2016 de CSO Insights," Página 5. Accedido en octubre. 23, 2020.

  2. InvestmentNews.com. "Cerrar siempre? El fin de la venta." Accedido en octubre. 23, 2020.

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