Vender seguros de vida es una forma difícil de ganarse la vida y una forma aún más difícil de mantener una carrera lucrativa y duradera. Sin embargo, algunos analistas del sector, como el portal de empleo Monster.com, informan de que los agentes se agotan en un año.
Las dificultades a las que se enfrentan los nuevos agentes de seguros de vida son numerosas. La remuneración suele ser a base de comisiones. Encontrar clientes cualificados por sí mismo es notoriamente difícil, y los pocos prospectos que le da su compañía, si es que hay alguno, normalmente han sido contactados por docenas de agentes.
Puntos clave
- Las carreras de éxito en la venta de seguros de vida requieren tiempo y perseverancia.
- Los agentes de seguros de vida cobran comisiones y deben encontrar clientes por su cuenta en un mercado competitivo.
- Puede ser relativamente fácil encontrar trabajo vendiendo seguros de vida.
- Las ventas de seguros de vida pueden suponer un ingreso pasivo, ya que una vez que se vende una póliza, se sigue ganando una comisión por ella, siempre que el titular de la póliza pague sus primas mensuales.
Ventajas y desventajas
El lado positivo es que la venta de seguros de vida ofrece algunas ventajas difíciles de encontrar en otras carreras. En primer lugar, los trabajos de venta de seguros de vida son abundantes y fáciles de encontrar. En segundo lugar, los porcentajes de las comisiones son muy elevados en comparación con otras ventas de seguros, como los de salud.
Lo mejor de todo es que los agentes de seguros de vida reciben el pago de las renovaciones de las comisiones mientras la póliza vendida esté en vigor. Esto crea un flujo de ingresos pasivos.
Sin embargo, incluso cuando se localiza un buen prospecto, el producto en sí es difícil de vender. La gente se resiste a hablar de su propia mortalidad o a reconocerla. Además, a diferencia de un coche nuevo o un teléfono móvil, el seguro de vida no ofrece ninguna de las gratificaciones instantáneas que llevan a la gente a hacer compras impulsivas.
La mayoría de las compañías incluso le reembolsan el coste de la obtención de la licencia, pero sólo después de vender una determinada cantidad de primas.
Dificultad nº 1: Pago basado en comisiones
La mayoría de las compañías de seguros de vida clasifican a sus agentes como contratistas independientes. No ofrecen ni salarios base ni beneficios. Esto significa que un agente puede trabajar una semana completa, pero si no realiza ninguna venta, se queda sin sueldo.
La ventaja de no estar clasificado como empleado es que la empresa no puede obligarte a trabajar en un horario determinado, tú estableces tu propio horario. Dicho esto, la venta de seguros de vida, sobre todo durante los primeros años, requiere trabajar un montón de horas si quieres tener alguna posibilidad de ganarte la vida decentemente.
Unas pocas empresas ofrecen el estatus de empleado, que viene con un pequeño salario base y beneficios. Los agentes de estas empresas están sujetos a rígidas cuotas de producción. Si no consigues tu objetivo de ventas mensual más de una o dos veces, te pueden enseñar la puerta.
Dificultad nº 2: Adquisición de clientes
Encontrar clientes potenciales cualificados de seguros de vida es muy difícil. Incluso aprovechando el poder de Internet, es difícil encontrar buenos clientes potenciales. Los vendedores de clientes potenciales abundan en Internet, pero la mayoría de ellos no son exclusivos, lo que significa que se venden a varios agentes.
Los clientes potenciales exclusivos, cuando se pueden encontrar, tienen un precio muy elevado. Tu tasa de cierre, es decir, el porcentaje de clientes potenciales que realmente vendes, tiene que ser fenomenal sólo para llegar a un punto de equilibrio con los clientes potenciales exclusivos. Y los empleadores que proporcionan clientes potenciales casi siempre te hacen aceptar una comisión más baja a cambio.
Por eso, muchos agentes de seguros de vida hacen negocios a la antigua usanza: llamando en frío y llamando a la puerta. Estos métodos siguen funcionando, incluso en el siglo XXI, pero ser un agente de seguros de éxito requiere mucha perseverancia y una piel muy gruesa.
Dificultad nº 3: El proceso de venta
Incluso cuando te dirijas a los clientes potenciales más cualificados, no des por sentado que tienes una venta fácil. El seguro de vida es un producto muy difícil de vender. El simple hecho de conseguir que su cliente potencial reconozca y discuta el hecho de que va a morir es un primer paso difícil. Cuando y si supera ese obstáculo, su siguiente tarea es crear urgencia para que compren de inmediato.
Esto también es difícil porque el producto no proporciona una gratificación instantánea y dejar la cita sin el papeleo firmado casi siempre significa que has perdido esa perspectiva para siempre. El cliente puede ser sincero cuando dice que se lo va a pensar, pero lo más probable es que no lo piense ni cinco minutos después de que usted salga por la puerta.
La otra cara de la moneda de todas estas dificultades es que también hay beneficios.
Ventaja nº 1: Perspectivas de empleo
En comparación con la mayoría de las carreras financieras, convertirse en agente de seguros de vida es fácil. No existen requisitos educativos más allá de un diploma de secundaria como máximo. Algunos estados exigen que se realice un curso para obtener la licencia y que se apruebe un examen, pero la verdad es que es tan fácil como un examen de ortografía de quinto grado.
Los trabajos de venta de seguros de vida están por todas partes. Los sitios de búsqueda de empleo en línea están llenos de ellos. Como la mayoría de las empresas ofrecen una remuneración basada en las comisiones y sin ingresos garantizados, no tienen ningún incentivo para limitar la contratación. Ofrecen puestos de trabajo a cualquier persona interesada y esperan que un pequeño porcentaje de las contrataciones se conviertan en agentes productivos.
Ventaja nº 2: Posibilidad de obtener un salario elevado
Con diferencia, las ventas de seguros de vida ofrecen las mayores comisiones del sector de los seguros, pero depende del tipo de seguro que se venda. Por ejemplo, la mayoría de los vendedores de seguros de automóviles ganan un porcentaje de la póliza adquirida. En el caso de los seguros de vida, se gana un porcentaje de la póliza cuando se vende, y luego se obtiene otra comisión cada vez que se renueva.
La U.S. La Oficina de Estadísticas Laborales informa que los agentes de ventas de seguros ganan una amplia gama de salarios. Se calcula que el 10% de los que están más abajo ganan sólo 28.000 dólares al año, pero los que están más arriba (90%) ganan 125.000 dólares. El salario medio es de casi 51.000 dólares al año.
Además de las altas comisiones, algunas compañías de seguros de vida adelantan a sus agentes una cantidad específica de comisión basada en el cálculo del potencial de ingresos del agente, en lugar de hacer que la tomen como ganada, pero otras no lo hacen. Así, por ejemplo, en una póliza de 100 dólares al mes, con un anticipo de seis meses, recibiría un cheque de 600 dólares el día de la emisión de la póliza.
La desventaja se produce si la póliza caduca en los primeros seis meses; si eso ocurre, su empleador le devuelve la parte no ganada de su anticipo.
Beneficio #3: Comisiones de renovación
La comisión que gana por la venta de una póliza de seguro de vida no se limita al primer año. Más bien, se sigue cobrando mientras la póliza esté en vigor. Su porcentaje de comisión sobre una póliza disminuye después del primer año, pero sigue ganando entre el 5% y el 10% mientras el asegurado pague su prima mensual. Se trata de los ingresos pasivos que recibes cada mes sin ni siquiera tener que salir de la cama.
La mayoría de los agentes de seguros de vida no duran ni un año en el negocio, y aún menos llegan a los cinco años. Los que perseveran, sin embargo, son recompensados inmensamente con comisiones de renovación.
Fuentes del artículo
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