Precios de penetración

Qué es la fijación de precios de penetración?

La fijación de precios de penetración es una estrategia de marketing utilizada por las empresas para atraer clientes a un nuevo producto o servicio ofreciendo un precio más bajo durante su oferta inicial. El precio más bajo ayuda a que un nuevo producto o servicio penetre en el mercado y atraiga a los clientes lejos de los competidores. La fijación de precios de penetración en el mercado se basa en la estrategia de utilizar precios bajos inicialmente para dar a conocer un nuevo producto a un amplio número de clientes.

El objetivo de una estrategia de penetración de precios es atraer a los clientes para que prueben un nuevo producto y crear una cuota de mercado con la esperanza de mantener a los nuevos clientes una vez que los precios vuelvan a los niveles normales. Los ejemplos de precios de penetración incluyen un sitio web de noticias en línea que ofrece un mes gratis por un servicio basado en la suscripción o un banco que ofrece una cuenta corriente gratuita durante seis meses.

Puntos clave

  • El precio de penetración es una estrategia utilizada por las empresas para atraer a los clientes a un nuevo producto o servicio ofreciendo un precio más bajo inicialmente.
  • El precio más bajo ayuda a que un nuevo producto o servicio penetre en el mercado y atraiga a los clientes de la competencia.
  • La fijación de precios de penetración conlleva el riesgo de que los nuevos clientes elijan la marca inicialmente, pero una vez que los precios aumenten, se pasen a un competidor.

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Precios de penetración

Cómo entender los precios de penetración

La fijación de precios de penetración, similar a la fijación de precios de líder de pérdidas, puede ser una estrategia de marketing exitosa cuando se aplica correctamente. A menudo puede aumentar tanto la cuota de mercado como el volumen de ventas. Además, una mayor cantidad de ventas puede conducir a menores costes de producción y a una rápida rotación del inventario. Sin embargo, la clave de una campaña exitosa es mantener a los clientes recién adquiridos.

Por ejemplo, una empresa puede anunciar una campaña de „compre uno y llévese otro gratis” (BOGO) para atraer a los clientes a la tienda o al sitio web. Una vez que se ha realizado una compra, lo ideal es crear una lista de contactos o de correos electrónicos para realizar un seguimiento y ofrecer productos o servicios adicionales a los nuevos clientes en una fecha posterior.

Sin embargo, si el precio bajo forma parte de una campaña de introducción, la curiosidad puede incitar a los clientes a elegir la marca inicialmente, pero una vez que el precio empiece a subir hasta los niveles de la marca competidora o se acerque a ellos, es posible que vuelvan a la competidora.

En consecuencia, una de las principales desventajas de la estrategia de precios de penetración en el mercado es que un aumento del volumen de ventas puede no traducirse en un aumento de los beneficios si los precios deben seguir siendo bajos para mantener a los nuevos clientes. Si la competencia también baja sus precios, las empresas podrían verse inmersas en una guerra de precios, lo que conllevaría una bajada de los mismos y de los beneficios durante un largo periodo de tiempo.

Precios de Penetración vs. Precios de Venta al Público. Skimming

Con la fijación de precios de penetración, las empresas anuncian nuevos productos a precios bajos, con márgenes modestos o inexistentes. Por el contrario, una estrategia de descremado implica que las empresas comercialicen productos a precios elevados con márgenes relativamente altos. Una estrategia de descremado funciona bien para los productos innovadores o de lujo, en los que los primeros usuarios son poco sensibles a los precios y están dispuestos a pagarlos más altos. Efectivamente, los productores están descremando el mercado para maximizar los beneficios. Con el tiempo, los precios se reducirán a niveles comparables a los del mercado para captar el resto del mercado.

Las pequeñas empresas o las que se encuentran en nichos de mercado pueden beneficiarse del descremado de precios cuando sus productos o servicios se diferencian de los de la competencia' y cuando son sinónimo de calidad y de una imagen de marca positiva.

Ejemplo de precios de penetración

Costco y Kroger, dos de las principales cadenas de tiendas de comestibles, utilizan los precios de penetración en el mercado para los alimentos ecológicos que venden. Tradicionalmente, el margen de los comestibles es mínimo. Sin embargo, el margen de los alimentos ecológicos tiende a ser mayor. Además, la demanda de alimentos ecológicos o naturales está creciendo mucho más rápido que el mercado de alimentos no ecológicos. Como resultado, muchos supermercados ofrecen una selección más amplia de alimentos ecológicos a precios más altos para aumentar sus márgenes de beneficio.

Sin embargo, Kroger y Costco utilizan una estrategia de precios de penetración. Venden alimentos ecológicos a precios más bajos. De hecho, están aprovechando los precios de penetración para aumentar su cuota de mercado. Aunque esta estrategia puede ser arriesgada para las pequeñas tiendas de comestibles, las economías de escala permiten a Kroger y Costco emplear esta estrategia. Las economías de escala significan esencialmente que las empresas más grandes pueden ofrecer precios más bajos porque compran su inventario al por mayor con un descuento por volumen. Los costes más bajos permiten a Kroger y a Costco mantener sus márgenes de beneficio, incluso cuando rebajan los precios de su competencia.

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  1. U.S. Departamento de Agricultura. "Resumen y tendencias del mercado orgánico." Accedido en agosto. 24, 2021.

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