Penetración del mercado

Qué es la penetración del mercado?

La penetración en el mercado es una medida de cuánto utilizan los clientes un producto o servicio en comparación con el mercado total estimado para ese producto o servicio. La penetración del mercado también puede utilizarse para desarrollar estrategias empleadas para aumentar la cuota de mercado de un producto o servicio concreto.

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Penetración del mercado

Entender la penetración del mercado

La penetración del mercado puede utilizarse para determinar el tamaño del mercado potencial. Si el mercado total es grande, los nuevos participantes en el sector pueden sentirse alentados a ganar una cuota de mercado o un porcentaje del número total de clientes potenciales del sector.

Por ejemplo, si en un país hay 300 millones de personas y 65 millones de ellas poseen teléfonos móviles, la penetración del mercado de los teléfonos móviles sería aproximadamente del 22%. En teoría, todavía hay 235 millones de clientes potenciales más para los teléfonos móviles, es decir, el 78% de la población sigue sin explotar. Las cifras de penetración pueden indicar el potencial de crecimiento de los fabricantes de teléfonos móviles.

En otras palabras, la penetración del mercado puede utilizarse para evaluar un sector en su conjunto y determinar el potencial de las empresas del sector para ganar cuota de mercado o aumentar sus ingresos mediante las ventas. Volviendo a nuestro ejemplo, la penetración en el mercado mundial de la telefonía móvil se utiliza a menudo para estimar si los productores de teléfonos móviles pueden cumplir sus estimaciones de beneficios e ingresos. Si se considera que el mercado está saturado, significa que las empresas existentes tienen la gran mayoría de la cuota de mercado, lo que deja poco margen para el crecimiento de nuevas ventas.

Puntos clave

  • La penetración del mercado es una medida del grado de utilización de un producto o servicio por parte de los clientes en comparación con el mercado total estimado para ese producto o servicio.
  • La penetración del mercado también se refiere al número de clientes potenciales que han comprado el producto de una empresa específica en lugar del producto de un competidor.
  • El desarrollo del mercado es la estrategia o los pasos de acción necesarios para aumentar la cuota de mercado o la penetración.

Penetración del mercado para las empresas

La penetración del mercado no sólo se utiliza a escala mundial y del sector para medir el alcance y para productos y servicios, sino que también es utilizada por las empresas para evaluar la cuota de mercado de sus productos.

La penetración del mercado se refiere al número de clientes potenciales que han comprado un producto de una empresa específica en lugar de un producto de la competencia, o ningún producto. La penetración de mercado de las empresas suele expresarse en forma de porcentaje, lo que significa que el producto de la empresa representa un determinado porcentaje del mercado total de esos productos.

Para calcular la penetración en el mercado, se divide el volumen de ventas actual del producto o servicio por el volumen total de ventas de todos los productos similares, incluidos los vendidos por los competidores. El resultado se multiplica por 100 para mover el decimal y crear un porcentaje.

Si una empresa tiene una alta penetración de mercado para sus productos, se considera líder del mercado en esa industria. Los líderes del mercado tienen una ventaja comercial porque pueden llegar a más clientes potenciales gracias a sus productos y su marca bien establecidos. Por ejemplo, un líder del mercado y fabricante de cereales tendrá mucho más espacio en los estantes y un mejor posicionamiento que las marcas de la competencia porque sus productos son muy populares.

Además, los líderes del mercado pueden negociar mejores condiciones con sus proveedores debido a su importante volumen de ventas. Como resultado, los líderes del mercado a menudo pueden producir un producto más barato que sus competidores, dada la escala de su operación.

Aumentar la penetración en el mercado

Mientras que la penetración en el mercado es una métrica para determinar el nivel de cuota de mercado ganada y el potencial de nuevas ventas, el desarrollo del mercado se centra en los pasos para lograr las ganancias en la cuota de mercado.

El desarrollo del mercado suele ser una estrategia de detalles específicos o pasos de acción necesarios para aumentar el número de clientes potenciales. Algunas estrategias emplean la publicidad, las campañas en los medios sociales y los esfuerzos de divulgación de las ventas directas a las perspectivas de los segmentos de mercado sin explotar. La bajada de precios y la agrupación de ofertas de productos también pueden ayudar a ganar terreno en sectores del mercado hasta ahora inexplorados.

Por ejemplo, una empresa consolidada puede tener un producto que tiene un gran porcentaje de la cuota de mercado para las mujeres. Sin embargo, la empresa, tras su análisis de penetración en el mercado, se da cuenta de que tiene una pequeña cuota de mercado con clientes masculinos. Como resultado, podrían desarrollar un producto específico y una campaña de divulgación de marketing diseñada para aumentar sus clientes masculinos.

La penetración en el mercado, como medida, puede recalcularse tras las distintas campañas de ventas y marketing para determinar su nivel de éxito: si la cuota de mercado aumentó o disminuyó. La penetración en el mercado proporciona a las empresas una enorme visión de cómo sus clientes y el mercado total ven sus productos. Las cifras pueden, a su vez, compararse con las de competidores específicos para determinar cómo le va a la empresa en sus esfuerzos de ventas y cómo sus productos y servicios se comparan con los de la competencia.

Ejemplo de penetración en el mercado

En el cuarto trimestre de 2017, Apple Inc. (AAPL) había acumulado una cuota de mercado de más del 50% del mercado de smartphones en todo el mundo. Apple ha presentado constantemente nuevas versiones o sus iPhones con mejoras y actualizaciones añadidas, incluyendo el lanzamiento de su iPhone X de gama alta. Como resultado de su penetración en el mercado, Apple tiene una cuota de mercado mayor que la de todos sus competidores juntos.

Sin embargo, la empresa todavía tiene oportunidades de aumentar su base de clientes dirigiéndose a los de la competencia y atrayéndolos hacia los productos y servicios de Apple.

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  1. Análisis de estrategia. "El iPhone de Apple acapara una enorme cuota del 51% de los ingresos mundiales por teléfonos inteligentes en el cuarto trimestre de 2017." Consultado en septiembre. 26, 2020.

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