Si alguna vez has hablado con un agente de seguros de vida, es muy probable que te haya dicho que contratar una póliza más grande -o invertir en una renta vitalicia- es la clave para la tranquilidad financiera. Podría ser, pero antes de picar, tenga en cuenta que el agente tiene incentivos por venderle determinados tipos de pólizas.
Puntos clave
- Muchos agentes de seguros de vida reciben comisiones de venta por los productos o servicios que venden a los clientes.
- Los agentes recibirán una importante comisión inicial basada en el coste de la prima del primer año de la póliza, que puede suponer un porcentaje considerable de dicho coste.
- También recibirán comisiones continuas o residuales cada año de vigencia de la póliza, que suelen ser mucho menores, pero que pueden acumularse con el tiempo.
- Las rentas vitalicias también pagan buenas comisiones basadas en el valor inicial del contrato.
La mayoría de los profesionales que venden seguros cobran en gran medida una comisión. De hecho, la mayoría de los agentes ni siquiera son empleados de la compañía. En la mayoría de los casos, se trata de contratistas independientes a los que se compensa en función de lo que venden, con comisiones más altas para determinados tipos de productos.
Esto no significa necesariamente que den consejos que no se ajusten a sus necesidades financieras. La normativa exige a los agentes que ofrezcan pólizas que cumplan ciertas normas de idoneidad. En otras palabras, un consumidor que descubra después que la cobertura era inadecuada para su situación financiera puede presentar una reclamación.
Motivación importante para vender
Los agentes están motivados para vender todo lo que puedan razonablemente. Cuando los agentes o corredores venden una póliza de seguro de vida, suelen quedarse con más de la mitad de la prima del primer año. Pueden ascender a cientos o incluso miles de dólares, dependiendo del volumen de la póliza. A menudo también reciben las llamadas „comisiones de renovación”, que pueden llegar hasta el 7 %.El 5% de las primas durante los siguientes nueve años en que se mantiene la póliza. Además, algunas pólizas dan al agente una pequeña comisión de permanencia anual, también conocida como residual.
Comisiones de renovación
Algunas compañías de seguros están empezando a eliminar las comisiones de renovación de las pólizas de seguro de vida a plazo, el tipo más básico de producto de seguro de vida. Esta es una de las razones por las que los representantes de ventas pueden intentar ofrecer una póliza de vida entera, que combina el seguro de vida con un componente de ahorro con ventajas fiscales. Las coberturas de vida entera también duran más tiempo -toda la vida del asegurado- y suelen implicar mayores importes en dólares, lo que supone una mayor remuneración para el agente. La pregunta antes de comprar una póliza de este tipo es si es una forma mejor de proporcionarse seguridad financiera que otras opciones, como los valores o una renta vitalicia.
Póliza combinada
Cuando los clientes se muestran reticentes al coste de un plan de vida completo, algunos agentes pueden sugerir una póliza mixta, básicamente un híbrido de productos de seguro de vida completo y temporal. Obtienen una comisión menor que cuando venden una póliza de vida entera convencional, pero mayor que la que obtendrían si usted comprara un plan a plazo.
Normalmente, los clientes no pagan más o menos cuando compran directamente a una compañía o a través de un corredor. El corredor dividirá su comisión con el agente de seguros de vida, pero el importe total de la remuneración sigue siendo el mismo. Si valora el servicio personal de un corredor, no tendrá que pagar más por utilizar uno.
Las rentas vitalicias: Un negocio lucrativo
Dado que hoy en día hay más compañías de seguros de vida que venden una variedad de productos financieros, los agentes suelen ganar aún más cuando venden rentas vitalicias. La renta vitalicia fija, que paga al propietario una cantidad determinada cada año, sigue siendo el pan de cada día del sector. Pero muchos representantes ofrecen productos más complejos y suelen pagar comisiones mucho más altas.
Por ejemplo, una renta vitalicia variable ofrece una función de equilibrio de efectivo en la que el pago depende en parte del rendimiento de diferentes acciones, bonos y fondos de inversión seleccionados por el propietario. Estas pólizas pueden generar comisiones del 5% del importe invertido, que se reparten a partes iguales entre la compañía y el agente vendedor. Mientras tanto, el inversor obtiene un producto que suele cobrar un 2.3% del saldo de la cuenta en concepto de comisiones anuales -muy por encima de la mayoría de los coeficientes de gastos de los fondos de inversión- y unos elevados gastos de rescate del 6% al 8%.
Tal vez sea más controvertida la renta vitalicia indexada a la renta variable. En este caso, el rendimiento se basa en el rendimiento de una referencia como la S&Las tarifas de P 500 a lo largo del tiempo. Además de ser relativamente complejos, estos productos también han sido objeto de críticas por pagar a los agentes tan generosamente. Los vendedores suelen recibir más del 5% de comisiones cada vez que venden una.
Eso no significa que la mayoría de los representantes de seguros de vida obtengan enormes ingresos. Según la Oficina de Estadísticas Laborales, el salario medio de los agentes de seguros en 2020 fue de unos modestos 52.180 dólares. Los primeros años de desarrollo de una base de clientes pueden ser especialmente difíciles. Aun así, los expertos afirman que entender el modelo de pago del sector puede ayudar a los consumidores a entender por qué algunos agentes pueden tener una predisposición hacia ciertos productos en lugar de otros.
El resultado final
Cuando compare diferentes productos, pregunte al agente o corredor cuánta comisión gana con cada uno. Si se niegan a decírselo, puede buscar a alguien que lo haga. Y, por supuesto, busque presupuestos de varias fuentes antes de comprar cualquier producto.
Cuáles son las pautas de una típica comisión de venta de seguros?
Los agentes o corredores suelen quedarse con más de la mitad de la prima del primer año en la venta de una póliza. Esto puede suponer cientos o incluso miles de dólares, dependiendo del tamaño de la póliza. A menudo también reciben las llamadas comisiones de renovación, que pueden llegar a ser del 7 %.El 5% de las primas durante los nueve años siguientes que se mantenga la póliza. Además, algunas pólizas dan al agente una pequeña comisión anual por persistencia, también conocida como residual.
Cuáles son las dificultades inherentes a un trabajo en la venta de seguros?
Se dice que los agentes suelen agotarse en un año por la presión de generar un mínimo de ventas. El campo también puede estar saturado porque no se requiere un diploma universitario. Además, encontrar clientes cualificados es notoriamente difícil. Estas pueden ser algunas de las razones por las que los agentes cobran altas comisiones.
Qué deben tener en cuenta los compradores con respecto a las rentas vitalicias?
Las rentas vitalicias suelen generar comisiones más altas que otros productos de seguros. Aunque las rentas vitalicias fijas siguen siendo el pilar del sector, muchos representantes ofrecen productos más complejos y suelen pagar comisiones mucho más altas. Una renta vitalicia variable puede generar comisiones del 5% del importe invertido, repartidas aproximadamente a partes iguales entre la compañía y el agente vendedor.
Fuentes del artículo
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