Por lo general, hay dos razones para comprar una práctica de asesoramiento financiero, según Michael Kitces Nerd’s Eye View blog, „¿Es la compra de una práctica de planificación financiera una buena manera de empezar como planificador financiero??”La primera razón es adquirir o fusionarse con otra empresa para aumentar los ingresos y la escala. Esto se aplica generalmente a una práctica o institución más grande. La segunda razón es que un nuevo planificador está ansioso por poner en marcha un negocio y no quiere construir una práctica desde cero. La compra de una empresa puede ser más común entre los que cambian de carrera y tienen obligaciones financieras existentes.
En cualquier caso, está demostrado que es difícil retener a los clientes y obtener todos los beneficios durante y después de una adquisición. Jason Carroll, antiguo empleado del Live Oak Bank, en un Noticias de inversión El artículo describe las dificultades más comunes que surgen cuando se adquiere una práctica de asesoramiento financiero. En el caso de las estrategias sistemáticas, los clientes se sienten más cómodos con las caídas del mercado que con las estrategias sistemáticas tradicionales. Carroll continúa informando de los resultados de una encuesta de 2012 de Aite Consulting Group que afirma que el 33% de los asesores que compran una práctica establecida admitieron que retuvieron menos del 50% de la base de clientes del vendedor.
Si está pensando en comprar una empresa de asesoramiento financiero, el primer gran paso es realizar la debida diligencia. No hay que precipitarse, hay que revisar y volver a revisar los libros, y tener cuidado con las posibles trampas. Para que una adquisición tenga éxito, la consulta debe encajar casi a la perfección con el comprador. Es muy importante conocer al vendedor, a los empleados y los procesos operativos de la consulta que le interesa comprar. Asegúrese de obtener respuestas claras a todas sus preguntas y preocupaciones antes de acercarse a la finalización de cualquier transacción.
Realice una auditoría cultural
Cada empresa tiene su propia cultura, valores, estilos de trabajo y tácticas. Las personas que desean comprar un negocio también tienen sus propias expectativas sobre cómo debe gestionarse la empresa, por lo que existe la posibilidad de que surjan conflictos incluso antes de que comience la transacción.
Además de la posibilidad de que se produzcan desacuerdos debido a las diferentes filosofías de gestión, hay otros aspectos negativos que conlleva la idea de una venta. Las fusiones y adquisiciones asustan a los clientes y al personal existente. El personal teme perder su trabajo. Los clientes, que firmaron con una empresa, se enfrentan a la idea de que sus cuentas sean gestionadas por una empresa que no eligieron.
La comunicación clara y la paciencia son cruciales para manejar este proceso. El comprador debe reunirse con el vendedor y los empleados para conocer el espíritu empresarial de la empresa. A continuación, el adquirente debe conocer a fondo los protocolos del cliente y evaluar los procesos existentes. Todas las partes implicadas deben comprender en qué fase se encuentra la adquisición y cómo se desarrolla todo. La transparencia minimizará los temores y ansiedades de los empleados y clientes. Si la cultura no encaja bien, no tenga miedo de marcharse.
Verifique la solidez financiera de ambas partes
Tanto el vendedor como el comprador deben estar en una situación financiera sólida. Si la compra se financia con deuda, es necesario que haya suficiente flujo de caja corporativo para hacer frente a los pagos de la deuda. El comprador debe contratar a un contable para que examine los libros y busque ingresos sostenibles, así como cualquier señal de alarma. Los escenarios hipotéticos son la clave. Cuando se adquiere una empresa, hay que tener en cuenta el límite de clientes que se pueden perder y mantener la solvencia de la operación. Por ejemplo, si el acuerdo se estropea con una pérdida del 25% de los clientes de la consulta, el comprador debe ser capaz de ver la forma de compensar la pérdida de ingresos resultante.
Al examinar las finanzas, aprenda y comprenda cómo gana dinero la empresa. ¿Cobran un porcentaje de honorarios basado en los activos gestionados, una tarifa por hora, o son compensados con un modelo basado en comisiones?? Observar las tendencias de crecimiento de los ingresos y los gastos. Estudiar la sostenibilidad de los flujos de ingresos actuales.
Examinar cuidadosamente todos los gastos. Pregúntese si le parecen razonables y si es probable que aumenten. ¿Es probable que las estructuras de remuneración, los gastos generales y los gastos de funcionamiento de la empresa se mantengan estables o aumenten?? Cuando se adquiere una empresa de asesoramiento financiero, es muy importante asegurarse de que la inversión valdrá la pena mirando bajo el capó financiero, al igual que se haría al comprar una acción individual o cualquier otro tipo de negocio.
Crear un plan de transición
Una vez que haya decidido que definitivamente quiere comprar, asegúrese de que el papeleo sea revisado por un abogado con experiencia en adquisiciones. Anote las expectativas de cada una de las partes. Implique al personal y a otros asesores en esta fase para asegurarse de que se sienten cómodos con la nueva organización. Los elementos a tener en cuenta son: las funciones de los empleados claramente definidas, las prácticas empresariales revisadas y la jerarquía de los empleados. Cuando todas las partes implicadas colaboran, es más probable que la transición sea fluida.
Si el vendedor deja la empresa, debe dar al nuevo propietario una presentación adecuada de cada cliente existente. La retención de clientes es la clave para mantener el flujo de caja. Al igual que el personal y los asesores actuales deben participar en el debate sobre la transición, los clientes deben sentirse seguros de que la calidad del servicio que reciben continuará o mejorará bajo la nueva dirección. Asegúrese de que se sienten atendidos y de que están bien informados. Pida a los clientes que compartan cualquier pregunta o preocupación que puedan tener, para que pueda sortear y minimizar las posibles salidas.
El resultado final
Para que una adquisición salga bien, hay que tomarse su tiempo. No ignore las señales de alarma, por pequeñas que sean. Asegúrese de comprobar sus conclusiones y suposiciones con contactos profesionales de confianza. Por último, no olvide que siempre puede echarse atrás en un acuerdo y buscar otro negocio si no está seguro de la adquisición.
Fuentes del artículo
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