Honorarios frente a comisiones: ¿Qué asesor es mejor??

Basado en honorarios frente a. Basado en comisiones: Una visión general

El campo de los asesores de inversiones abarca una gran variedad de profesionales. Algunos asesores son gestores de dinero y agentes de bolsa que analizan y gestionan carteras. Otros asesores financieros se centran en la planificación financiera y a menudo participan en otros aspectos de la vida financiera del cliente, como la propiedad inmobiliaria, la ayuda financiera para la universidad, la jubilación y la planificación fiscal.

Sin embargo, independientemente del área de interés del asesor de inversiones, los asesores suelen pertenecer a una de estas dos categorías: los que se basan en honorarios (o sólo en honorarios) y los que se basan en comisiones. Los asesores de honorarios suelen cobrar a sus clientes una tarifa fija (o una tarifa „a la carta”), mientras que los asesores a comisión son compensados por las comisiones obtenidas de las transacciones y los productos financieros.

Qué tipo de asesor es mejor es una pregunta casi tan antigua como la propia profesión. Sin embargo, es importante que los inversores comprendan las diferencias entre ambos y, en última instancia, el coste de un gestor de inversiones o un asesor financiero basado en comisiones.

Puntos clave

  • Los asesores remunerados cobran unos honorarios preestablecidos por sus servicios, que pueden incluir un anticipo fijo o una tarifa por hora para el asesoramiento en materia de inversiones.
  • Un asesor de honorarios encargado de gestionar activamente una cartera probablemente cobrará un porcentaje de los activos gestionados.
  • Los ingresos de un asesor basado en comisiones se obtienen íntegramente de los productos que vende o de las cuentas que se abren.
  • Un tema muy debatido es si los asesores a comisión tienen en cuenta los intereses del inversor a la hora de vender una inversión o un valor.

Asesor financiero a comisión

Los asesores que cobran honorarios cobran una tarifa preestablecida por sus servicios. Puede tratarse de un anticipo fijo o de una tarifa horaria por el asesoramiento en materia de inversión. Si el asesor compra y vende activamente inversiones para su cuenta, es probable que la comisión sea un porcentaje de los activos gestionados (AUM).

Es importante señalar que los ingresos de los asesores de-basados en comisiones asesores de honorarios se obtienen en gran parte gracias a los honorarios pagados por el cliente. Sin embargo, un pequeño porcentaje de los ingresos puede obtenerse a través de comisiones por la venta de productos de empresas de corretaje, compañías de fondos de inversión o compañías de seguros.

Asesores de pago

Dentro del ámbito de los asesores remunerados por comisiones, puede haber otra sutil distinción entre los asesores. Además de los asesores basados en honorarios, también hay asesores de sólo honorarios en los que su única fuente de compensación son los honorarios pagados por el cliente al asesor.

Por ejemplo, un asesor puede cobrar 1.500 dólares al año por revisar la cartera y la situación financiera de un cliente. Otros asesores pueden cobrar una comisión mensual, trimestral o anual por sus servicios. Los servicios adicionales, como la planificación fiscal y patrimonial o la revisión de la cartera, también llevan asociados unos honorarios. En algunos casos, los asesores pueden exigir que los clientes posean una cantidad mínima de activos, por ejemplo de 500.000 a 1 millón de dólares, antes de considerar la posibilidad de aceptarlos como clientes.

Deber fiduciario

Los asesores a comisión tienen un deber fiduciario con sus clientes por encima de cualquier deber con un corredor, distribuidor u otra institución. En otras palabras, so pena de incurrir en responsabilidad legal, deben anteponer siempre los intereses del cliente y no pueden venderle un producto de inversión que vaya en contra de sus necesidades, objetivos y tolerancia al riesgo. Deben realizar un análisis exhaustivo de las inversiones antes de hacer recomendaciones, revelar cualquier conflicto de intereses y utilizar la mejor ejecución de las operaciones al invertir.

Asesor financiero a comisión

En cambio, los ingresos de un asesor basado en comisiones se obtienen íntegramente de los productos que vende o de las cuentas que se abren. Los productos de los asesores basados en comisiones incluyen instrumentos financieros, como paquetes de seguros y fondos de inversión. Cuantas más transacciones realicen, o cuantas más cuentas abran, más cobrarán.

Los asesores a comisión pueden ser fiduciarios, pero no tienen por qué serlo. Las leyes establecen que deben seguir la norma de idoneidad para sus clientes, lo que significa que pueden vender cualquier producto que consideren adecuado para los objetivos y la situación de sus clientes, aunque el criterio de idoneidad es bastante subjetivo. No tienen una obligación legal con sus clientes, sino que tienen una obligación con los corredores o concesionarios que los emplean. Además, no tienen que revelar los conflictos de intereses, que pueden producirse cuando los intereses del cliente chocan con los de quienes compensan al asesor.

Críticas a los asesores basados en comisiones

Cada inversor puede tener sus propias metas de inversión, objetivos financieros y nivel de tolerancia al riesgo. Una de las críticas que se hacen a los asesores que cobran comisiones es si tienen en cuenta los intereses del inversor a la hora de ofrecerle una inversión, un fondo o un valor concreto. Si el asesor gana una comisión por la venta de un producto, ¿cómo puede saber el inversor, con certeza, que la inversión que se le recomienda es la mejor opción para él o simplemente la oferta de producto más rentable que beneficia al asesor?? Para entender mejor cómo trabajan los asesores a comisión, es importante ver cómo se les emplea y compensa dentro de la comunidad financiera.

Cómo se compensa a los asesores a comisión

Muchos asesores de inversión con comisión (incluidos los corredores de servicio completo) trabajan para grandes empresas, como Edward Jones o Merrill Lynch. Pero estos asesores son empleados de sus empresas sólo nominalmente. En la mayoría de los casos, se asemejan a contratistas independientes, cuyos ingresos provienen de los clientes que pueden atraer. Reciben un salario base escaso o nulo de la empresa de corretaje o de servicios financieros, aunque la empresa puede proporcionar investigación, instalaciones y otras formas de apoyo operativo.

Para recibir este apoyo de la empresa de inversión, los asesores tienen algunas obligaciones importantes. El más importante de ellos proporciona a la empresa sus ingresos: Los asesores deben transferir a la empresa una determinada parte de sus ganancias, obtenida a través de las ventas basadas en comisiones.

El problema de este método de compensación es que premia a los asesores por involucrar a sus clientes en la negociación activa, incluso si este estilo de inversión no es adecuado para ese cliente. Además, para aumentar sus comisiones, algunos corredores practican el churning, una práctica poco ética que consiste en comprar y vender excesivamente valores en la cuenta de un cliente. El „churning” mantiene una cartera en constante cambio, con el objetivo principal de llenar los bolsillos del asesor.

El coste de 17.000 millones de dólares del asesoramiento de inversión conflictivo

Y les cuesta a los inversores. Un informe de 2015, "Los efectos del asesoramiento de inversión conflictivo en los ahorros para la jubilación," publicado por el Consejo de Asesores Económicos de la Casa Blanca, afirmaba que "Los ahorradores que reciben asesoramiento conflictivo obtienen rendimientos aproximadamente un punto porcentual más bajos cada año…estimamos que el coste anual agregado del asesoramiento conflictivo es de unos 17.000 millones de dólares cada año."

Costes de los asesores a comisión

Los asesores a comisión también tienen sus inconvenientes. A menudo se les considera más caros que sus homólogos remunerados por comisiones y, de hecho, el 1%-2% anual que cobran por la gestión de los activos merma la rentabilidad. Un pequeño porcentaje cobrado cada año puede parecer inofensivo a primera vista, pero es importante tener en cuenta que la comisión suele calcularse en función de los activos totales bajo gestión (AUM).

Por ejemplo, un millennial de 30 años que tiene 50.000 dólares invertidos con un asesor basado en comisiones, que cobra el 1% del AUM, podría pagar 500 dólares al año. Sin embargo, cuando la cartera está valorada en 300.000 dólares, esa comisión del 1% equivale a 3.000 dólares al año. Y cuando la cartera alcanza el millón de dólares, esa aparentemente inofensiva comisión del 1% salta a 10.000 dólares anuales.

Los inversores deben sopesar los beneficios que reciben de los servicios del asesor' con la cantidad cada vez mayor de honorarios que' pagará el inversor a medida que la cartera crezca con los años. Y aunque los profesionales de pago ayudan a los inversores a evitar los problemas del churning, no hay que malinterpretar que las comisiones de corretaje no se eliminan por completo. Los inversores siguen teniendo que pagar a una empresa de corretaje para realizar operaciones. La correduría puede cobrar comisiones de custodia de las cuentas también.

La regla fiduciaria

El debate sobre la remuneración de los asesores basada en honorarios frente a la basada en comisiones se intensificó en 2016, con la llegada de la Regla Fiduciaria del Departamento de Trabajo (DOL). La sentencia obliga a todos los que gestionan o asesoran cuentas de jubilación, como las IRA y los 401(k), a cumplir una norma fiduciaria. Esta conducta de imparcialidad implica cobrar tarifas razonables, ser honesto sobre la compensación y las recomendaciones y, sobre todo, anteponer siempre los intereses del cliente, sin ir nunca en contra de sus objetivos y su tolerancia al riesgo. Los asesores pueden ser considerados penalmente responsables si infringen estas normas.

Los asesores de pago (como los gestores de dinero) ya tendían a ser fiduciarios; de hecho, si eran asesores de inversión registrados, estaban obligados a serlo. Los asesores basados en comisiones (como los corredores) no estaban obligados a ser fiduciarios. La regla fiduciaria del Departamento de Trabajo, que nunca se aplicó en su totalidad, se anuló en 2018. Sin embargo, ha suscitado nuevas conversaciones sobre los conflictos de intereses de los asesores y la transparencia de su remuneración, ya que muchos inversores desconocían ambas cuestiones.

En un informe realizado por Personal Capital en 2017, descubrieron que el 46% de los encuestados creía que los asesores estaban legalmente obligados a actuar en su mejor interés, y el 31% no sabe si paga comisiones por cuentas de inversión o no está seguro de lo que paga.

El resultado final

No hay una respuesta sencilla para saber qué es mejor: un asesor con honorarios o uno con comisiones. Los servicios por encargo pueden ser adecuados para inversores con una cartera más pequeña en la que se requiere una gestión menos activa. Pagar la comisión ocasional no es probable que erosione todos los rendimientos de la cartera a largo plazo. Sin embargo, los inversores con grandes carteras que necesitan una asignación activa de activos, un asesor de inversiones de pago podría ser la mejor opción. La clave es entender por adelantado por qué un asesor recomienda una determinada inversión para asegurarse de que sus intereses están representados.

Fuentes del artículo

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  1. Obamawhitehouse.archivos.gov. "Los efectos del asesoramiento de inversión conflictivo en los ahorros para la jubilación." Consultado en septiembre. 06, 2020.

  2. Capital Personal. "Informe sobre el fideicomiso financiero de Personal Capital de 2017," Página cinco. Accedido en septiembre. 06, 2020.

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