¿Qué es la fijación de precios basada en el valor??
La fijación de precios basada en el valor es una estrategia que consiste en fijar los precios basándose principalmente en el valor percibido por el consumidor de un producto o servicio. La fijación de precios por valor es una fijación de precios centrada en el cliente, lo que significa que las empresas basan sus precios en lo que el cliente cree que vale un producto.
La fijación de precios basada en el valor es diferente de la fijación de precios de „coste incrementado”, que tiene en cuenta los costes de producción en el cálculo del precio. Las empresas que ofrecen características o servicios únicos o de gran valor están mejor posicionadas para aprovechar el modelo de fijación de precios de valor que las empresas que venden principalmente productos básicos.
Puntos clave
- La fijación de precios basada en el valor es una estrategia que se basa principalmente en el valor percibido por el consumidor del producto o servicio en cuestión.
- La fijación de precios por valor es una fijación de precios centrada en el cliente, lo que significa que las empresas basan sus precios en lo que el cliente cree que vale el producto.
- Las empresas que ofrecen productos y características únicas o de gran valor están mejor posicionadas para aprovechar el modelo de precios por valor que las empresas que venden principalmente artículos de consumo.
Comprender la fijación de precios basada en el valor
El principio de fijación de precios basados en el valor se aplica principalmente a los mercados en los que la posesión de un artículo mejora la imagen de sí mismo del cliente o facilita experiencias vitales sin parangón. Para ello, este valor percibido refleja el valor que los consumidores están dispuestos a asignar a un artículo y, en consecuencia, afecta directamente al precio que el consumidor acaba pagando.
Aunque la fijación del valor es una ciencia inexacta, el precio puede determinarse con técnicas de marketing. Por ejemplo, los fabricantes de automóviles de lujo solicitan las opiniones de los clientes, que cuantifican efectivamente el valor percibido de sus experiencias al conducir un determinado modelo de coche. Como resultado, los vendedores pueden utilizar el enfoque de precios basado en el valor para establecer el precio de un vehículo.
Características necesarias para la fijación de precios basada en el valor
Toda empresa que practique la fijación de precios por valor debe tener un producto o servicio que se diferencie de la competencia. El producto debe estar centrado en el cliente, lo que significa que las mejoras y características añadidas deben basarse en los deseos y necesidades del cliente. Por supuesto, el producto o servicio debe ser de alta calidad si los directivos de la empresa pretenden tener una estrategia de precios basada en el valor.
La empresa también debe tener canales de comunicación abiertos y relaciones sólidas con sus clientes. De este modo, las empresas pueden obtener información de sus clientes sobre las características que buscan y el precio que están dispuestos a pagar.
Para que las empresas desarrollen con éxito una estrategia de precios basada en el valor, deben invertir una cantidad significativa de tiempo con sus clientes para determinar sus deseos.
Ejemplos de mercados basados en el valor
El sector de la moda es uno de los más influenciados por la fijación de precios basados en el valor, donde la determinación del precio del valor es una práctica habitual. Normalmente, los diseñadores de marcas conocidas tienen precios más altos en función de la percepción de los consumidores de cómo la marca afecta a su imagen. Además, si un diseñador puede convencer a una celebridad de la lista A para que lleve su look a un evento de alfombra roja, el valor percibido de la marca asociada puede dispararse de repente. Por otro lado, cuando la imagen de una marca disminuye por cualquier motivo, la estrategia de precios tiende a volver a ajustarse a un principio de fijación de precios basado en los costes.
Otros sectores sujetos a modelos de precios basados en el valor son los productos farmacéuticos de marca, los cosméticos y el cuidado personal.