Qué es el negocio entre empresas (B2B)?
El negocio entre empresas (B2B), también llamado B-to-B, es una forma de transacción entre empresas, como la que involucra a un fabricante y un mayorista, o un mayorista y un minorista. El negocio entre empresas se refiere a los negocios que se llevan a cabo entre empresas, en lugar de entre una empresa y un consumidor individual. Las transacciones de empresa a empresa se contraponen a las de empresa a consumidor (B2C) y a las de empresa a gobierno (B2G).
Puntos clave
- El negocio entre empresas (B2B) es una transacción o negocio realizado entre una empresa y otra, como un mayorista y un minorista.
- Las transacciones B2B suelen producirse en la cadena de suministro, donde una empresa compra materias primas a otra para utilizarlas en el proceso de fabricación.
- Las transacciones B2B también son habituales para las empresas de la industria del automóvil, así como para las empresas de gestión inmobiliaria, limpieza doméstica y limpieza industrial.
- Mientras tanto, las transacciones de empresa a consumidor (B2C) son las realizadas entre una empresa y los consumidores individuales.
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De empresa a empresa
Comprender el negocio entre empresas (B2B)
Las transacciones entre empresas son comunes en una cadena de suministro típica, ya que las empresas compran componentes y productos como otras materias primas para su uso en los procesos de fabricación. Los productos acabados pueden venderse después a los particulares mediante transacciones entre empresas y consumidores.
En el contexto de la comunicación, business-to-business se refiere a los métodos por los que los empleados de diferentes empresas pueden conectarse entre sí, como por ejemplo a través de las redes sociales. Este tipo de comunicación entre los empleados de dos o más empresas se denomina comunicación B2B.
Comercio electrónico B2B
A finales de 2018, Forrester dijo que el mercado de comercio electrónico B2B superó los 1 dólares.134 billones de dólares, por encima de los 954 billones de dólares que había proyectado para 2018 en una previsión publicada en 2017. Esto supone aproximadamente el 12% del total de 9 billones de dólares en ventas B2B en EE.UU. durante el año. Se espera que este porcentaje aumente hasta el 17% en 2023. Internet ofrece un entorno sólido en el que las empresas pueden informarse sobre productos y servicios y sentar las bases para futuras transacciones entre empresas.
Los sitios web de las empresas permiten a los interesados conocer los productos y servicios de una empresa e iniciar el contacto. Los sitios web de intercambio de productos y suministros en línea permiten a las empresas buscar productos y servicios e iniciar la adquisición a través de interfaces de adquisición electrónica. Los directorios en línea especializados que proporcionan información sobre determinados sectores, empresas y los productos y servicios que ofrecen también facilitan las transacciones B2B.
Consideraciones especiales
Las transacciones entre empresas requieren una planificación para tener éxito. Este tipo de transacciones dependen del personal de gestión de cuentas de la empresa para establecer relaciones comerciales con los clientes. Las relaciones de empresa a empresa también deben alimentarse, normalmente mediante interacciones profesionales previas a las ventas, para que las transacciones tengan éxito.
Las prácticas tradicionales de marketing también ayudan a las empresas a conectar con los clientes comerciales. Las publicaciones comerciales contribuyen a este esfuerzo, ofreciendo a las empresas oportunidades de anunciarse en papel y en línea. La presencia de una empresa en conferencias y ferias comerciales también da a conocer los productos y servicios que ofrece a otras empresas.
Ejemplo de negocio a negocio (B2B)
Las transacciones entre empresas y las grandes cuentas corporativas son habituales para las empresas del sector manufacturero. Samsung, por ejemplo, es uno de los principales proveedores de Apple en la producción del iPhone. Apple también mantiene relaciones B2B con empresas como Intel, Panasonic y el productor de semiconductores Micron Technology.
Las transacciones B2B son también la columna vertebral de la industria del automóvil. Muchos componentes de los vehículos se fabrican de forma independiente, y los fabricantes de automóviles compran estas piezas para ensamblar los automóviles. Los neumáticos, las baterías, los productos electrónicos, las mangueras y las cerraduras de las puertas, por ejemplo, suelen ser fabricados por varias empresas y vendidos directamente a los fabricantes de automóviles.
Los proveedores de servicios también realizan transacciones B2B. Las empresas especializadas en la gestión de propiedades, el mantenimiento de casas y la limpieza industrial, por ejemplo, suelen vender estos servicios exclusivamente a otras empresas, en lugar de a consumidores individuales.