Qué es el principio de Pareto?
El Principio de Pareto, llamado así por el economista Vilfredo Pareto, especifica que el 80% de las consecuencias provienen del 20% de las causas, afirmando una relación desigual entre entradas y salidas. Este principio sirve para recordar de forma general que la relación entre entradas y salidas no está equilibrada. El principio de Pareto también se conoce como la regla de Pareto o la regla 80/20.
Puntos clave
- El Principio de Pareto establece que el 80% de las consecuencias provienen del 20% de las causas.
- Este principio, derivado del desequilibrio en la propiedad de la tierra en Italia, se utiliza habitualmente para ilustrar la idea de que no todas las cosas son iguales y que la minoría es dueña de la mayoría.
- A diferencia de otros principios, el de Pareto es una mera observación, no una ley. Aunque se aplica ampliamente, no es aplicable a todos los casos.
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El principio de Pareto (regla del 80-20)
Entender el Principio de Pareto
La observación original del Principio de Pareto estaba vinculada a la relación entre la riqueza y la población. Según lo observado por Pareto, el 80% de la tierra en Italia era propiedad del 20% de la población. Tras estudiar otros países, descubrió que se aplicaba también en el extranjero. En su mayor parte, el Principio de Pareto es una observación de que las cosas en la vida no siempre se distribuyen uniformemente.
El Principio de Pareto puede aplicarse en una amplia gama de áreas como la fabricación, la gestión y los recursos humanos. Por ejemplo, los esfuerzos del 20% del personal de una empresa pueden generar el 80% de los beneficios de la misma. El Principio de Pareto puede aplicarse especialmente a las empresas que se basan en el servicio al cliente. Ha sido adoptado por una variedad de programas de coaching y de gestión de la relación con el cliente (CRM).
También puede aplicarse a nivel personal. La gestión del tiempo es el uso más común del Principio de Pareto, ya que la mayoría de la gente tiende a repartir su tiempo en lugar de centrarse en las tareas más importantes. En cuanto a la gestión del tiempo personal, el 80% de su rendimiento laboral podría provenir de sólo el 20% de su tiempo de trabajo.
Ejemplo del Principio de Pareto
Las empresas de asesoramiento financiero suelen utilizar el Principio de Pareto para ayudar a gestionar a sus clientes. El negocio depende de la capacidad del asesor para proporcionar un excelente servicio al cliente, ya que sus honorarios dependen de la satisfacción de sus clientes. Sin embargo, no todos los clientes aportan la misma cantidad de ingresos al asesor. Si una práctica de asesoramiento tiene 100 clientes, según el Principio de Pareto, el 80% de los ingresos del asesor financiero deberían proceder de los 20 primeros clientes. Estos 20 clientes tienen la mayor cantidad de activos y las mayores comisiones cobradas.
Importante
Los despachos de asesoramiento que han adoptado el Principio de Pareto han visto mejorar la gestión del tiempo, la productividad y la satisfacción general de los clientes.
El Principio de Pareto parece sencillo, pero es difícil de aplicar para el asesor financiero típico. El principio sugiere que, dado que el 20% de los clientes pagan el 80% de los honorarios totales, deberían recibir al menos el 80% del servicio de atención al cliente. Por lo tanto, los asesores deberían dedicar la mayor parte de su tiempo a cultivar las relaciones de sus 20 principales clientes.
Sin embargo, como sugiere la naturaleza humana, esto no sucede. La mayoría de los asesores tienden a repartir su tiempo y sus servicios teniendo menos en cuenta la situación del cliente. Si un cliente llama y tiene un problema, el asesor se ocupa de él, independientemente de la cantidad de ingresos que el cliente aporte al asesor.
El principio también ha llevado a los asesores a centrarse en reproducir su 20% de clientes principales, sabiendo que añadir un cliente de ese tamaño afecta inmediatamente a los resultados finales.
Ventajas del principio de Pareto
Hay una razón práctica para aplicar el Principio de Pareto. Simplemente, puede darte una ventana para saber a quién premiar o qué arreglar. Por ejemplo, si el 20% de los defectos de diseño de un coche provocan el 80% de los accidentes, se pueden identificar y corregir esos defectos. Del mismo modo, si el 20% de sus clientes está impulsando el 80% de sus ventas, es posible que desee centrarse en esos clientes y recompensarlos por su lealtad. En este sentido, el Principio de Pareto se convierte en una guía sobre cómo asignar los recursos de forma eficiente.
Desventajas del principio de Pareto
Aunque la división 80/20 es cierta para la observación de Pareto, eso no significa necesariamente que sea siempre cierta. Por ejemplo, el 30% de la mano de obra (o 30 de 100 trabajadores) puede completar sólo el 60% de la producción. El resto de los trabajadores puede no ser tan productivo o simplemente estar holgazaneando en el trabajo. Esto reitera que el Principio de Pareto es simplemente una observación y no necesariamente una ley.