Qué es el modelo PRAM?
El modelo PRAM es un modelo de negociación de cuatro pasos que pretende dar lugar a una situación en la que ambas partes salgan ganando. PRAM es un acrónimo de las palabras „Planes, Relaciones, Acuerdo y Mantenimiento.”
Puntos clave
- El modelo PRAM intenta ofrecer una vía de negociación en la que ambas partes se beneficien, en lugar de que una se beneficie a costa de la otra.
- Los cuatro pasos secuenciales del modelo PRAM son la planificación adecuada, la creación de relaciones, la consecución de acuerdos y el mantenimiento de estas relaciones.
- El modelo PRAM fue desarrollado por el autor y conferenciante Ross Reck.
Cómo funciona el modelo PRAM
El modelo PRAM se desarrolló para ayudar a las partes a afrontar todo el proceso de negociación, desde el principio hasta el final. El proceso fue desarrollado por el autor y conferenciante Ross Reck.
El modelo PRAM permite a ambas partes de una negociación la oportunidad de beneficiarse y cumplir sus objetivos. En otras palabras, el modelo PRAM no trata las negociaciones como un juego de suma cero en el que una parte se beneficia a costa de la otra.
El modelo se basa en la gestión de las relaciones, ya que un acuerdo inicial mutuamente beneficioso ayuda a sentar las bases para negociaciones y acuerdos más fructíferos en el futuro.
Pasos del modelo PRAM
Las cuatro etapas secuenciales del modelo PRAM son la planificación adecuada, la creación de relaciones, la consecución de acuerdos y el mantenimiento de estas relaciones.
Planificación adecuada
Esta es la primera etapa del proceso. En este punto, las partes implicadas tratarán de averiguar qué pueden aportar a la otra mediante la motivación mutua. La etapa de planificación es el comienzo de la relación entre ambas partes y es similar a una propuesta 100-100, en lugar de una división 50-50. En un reparto 50-50, el acuerdo se considera una situación de dar y recibir, mientras que en una propuesta 100-100 cada parte está en igualdad de condiciones porque cada parte participa en el dar y recibir. Esto es lo que resulta en beneficios mutuos.
Construir relaciones
Una vez elaborado el plan, ambas partes pueden empezar a desarrollar su relación mutua. Esta fase es muy importante y requiere mucho tiempo porque depende de que cada parte sea sincera y honesta con la otra.
En ella, ambas partes pueden establecer la confianza y empezar a asegurarse mutuamente de que serán capaces de cumplir los deberes, las responsabilidades y las promesas que se han hecho mutuamente.
Llegar a acuerdos
Ahora que se ha establecido la relación, las dos partes pueden determinar qué tipo de acuerdo aceptarán. Si las dos primeras etapas se han hecho correctamente y con mucho cuidado, esta parte del modelo debería ser rápida y fácil. Trabajar en este punto sólo debería significar que las dos partes se ocupan de los detalles.
Mantener las relaciones
Esta es la última etapa del proceso. Una vez alcanzado el acuerdo, las dos partes pueden comprometerse con todo lo que han esbozado en las etapas anteriores. Para que el modelo tenga éxito, cada parte tiene que mantener todo lo anterior: los planes, la relación y los acuerdos.
Ejemplo del modelo PRAM
Las empresas conjuntas son un gran ejemplo de utilización del modelo PRAM en la vida real. Por ejemplo, supongamos que hay una empresa minera junior que ha emprendido un proyecto de exploración de una empresa aurífera. Puede empezar a desarrollar un plan con una empresa más establecida. Pueden determinar quién asumirá cada papel, qué aportará cada uno y cómo se beneficiará cada uno de la asociación.
Puede que la empresa principal aporte el equipo y el conocimiento local de las leyes, al tiempo que se encarga del marketing del proyecto. La empresa junior se encarga de la exploración y evaluación geológica a través de su equipo de ingenieros.
Las dos empresas construirán una relación, potencialmente describiendo cómo cumplirán sus funciones de manera que beneficie a ambas partes.
A continuación, las dos empresas llegarán a un contrato. En la etapa de acuerdo, los dos socios finalizarán sus acuerdos, todo lo que se prometieron mutuamente en las etapas anteriores.
Por último, las dos empresas mantendrán su proyecto y tal vez incorporen a más personas. Siguen cumpliendo sus promesas. Puede que incluso decidan emprender otro proyecto juntos.