Qué son las ventas externas?
Las ventas externas se refieren a la venta de productos o servicios por parte del personal de ventas que sale físicamente al campo para reunirse con posibles clientes. Los profesionales de las ventas externas tienden a trabajar de forma autónoma fuera de un entorno formal de oficina o de un equipo formal. Suelen viajar para reunirse con los clientes cara a cara, así como para mantener las relaciones con los clientes existentes.
Puntos clave
- Las ventas externas consisten en profesionales de las ventas que están físicamente activos en el campo, fuera de la oficina, para traer negocios para una empresa.
- Las características profesionales de una fuerza de ventas externa no incluyen las de un típico trabajo de oficina con un horario de trabajo específico o un entorno de oficina.
- Los profesionales de las ventas externas suelen estar en la carretera, reuniéndose con clientes, entreteniendo a clientes potenciales y estando constantemente disponibles para cuando un cliente necesita ayuda.
- Los costes de un profesional de las ventas externas incluyen los viajes, como el alquiler de coches o los billetes de avión, el alojamiento en hoteles y un presupuesto para gastos de representación.
- Debido a la naturaleza del trabajo, una plantilla de ventas externas es más costosa que una plantilla de ventas internas; sin embargo, una plantilla de ventas externas también aporta más negocio.
- Dados los avances tecnológicos, como las videoconferencias, los trabajos de ventas internas y externas son cada vez más híbridos.
Cómo entender las ventas externas
Los empleados de ventas externas, también conocidos como „ventas de campo”, suelen trabajar sin un horario formalizado, lo que puede ofrecer flexibilidad pero también puede significar que un vendedor esté siempre de guardia para satisfacer las demandas de un cliente.
Este tipo de trabajo implica mantener una agenda de reuniones con los clientes y tener que atender y ajustarse a sus demandas y cambios, como retrasos y cancelaciones. Los profesionales de las ventas externas también deben gestionar sus propios viajes, que pueden estar sujetos a retrasos inesperados u otros problemas. Además, dado que los profesionales de las ventas externas deben reunirse cara a cara con los clientes potenciales, tienen que prestar mucha atención a su apariencia y deben estar preparados para entretener a los clientes y hacer contactos en todo momento.
Mantener una fuerza de ventas externa puede ser costoso, ya que las empresas suelen tener que compensar al personal de ventas externo por los kilómetros recorridos, el alojamiento, la comida y el entretenimiento. En algunos sectores, las fuerzas de ventas externas son la norma porque los clientes no seguirán adelante con una compra únicamente a través de estrategias de ventas internas.
Aunque una plantilla de ventas externas suele costar más que una plantilla de ventas internas, también suele ganar más que una plantilla de ventas internas entre un 12% y un 18%. Los profesionales de la venta externa suelen ser compensados mediante una comisión sobre el negocio que traen. Por lo tanto, el importe de los negocios que aportan debe sopesarse siempre con el coste en dólares de la naturaleza de su profesión.
Ventas externas frente a. Ventas internas
Al definir las ventas externas, es útil considerar su análogo, las ventas internas. Los profesionales de las ventas internas tienden a trabajar en un entorno de oficina durante un horario determinado, utilizando el teléfono o una variedad de otras tecnologías de comunicación, como el correo electrónico, las videoconferencias, las redes sociales o las pantallas compartidas. Rara vez se desplazan para reunirse con los clientes, si es que lo hacen. Sin embargo, dado el importante avance de la tecnología, ahora se tiende a un modelo híbrido de empleo interno/externo, que sólo requiere las ventas externas cuando son necesarias, en lugar de ser una función esencial para traer el negocio. Esto es especialmente beneficioso cuando una empresa necesita reducir costes.
El personal de ventas internas tiende a trabajar en equipo, con una supervisión más directa. Deben sentirse cómodos con las llamadas en frío para conseguir nuevos negocios y ser lo suficientemente versados como para poder explicar un producto o servicio al dedillo con pocas o ninguna ayuda visual o prototipos. La adopción generalizada de tecnologías de comunicación ha hecho que las ventas internas crezcan a pasos agigantados en comparación con las ventas externas. Se calcula que por cada profesional de la venta externa que se contrata, se incorporan 10 vendedores internos.
Las ventas externas tienden a ser más estratégicas por naturaleza, lo que significa que pueden implicar reuniones con los responsables de la toma de decisiones de nivel C para ayudarles a diseñar e implementar estrategias comerciales. Es más probable que se recurra a la venta externa cuando se venden bienes y servicios más complejos y costosos. Los pedidos realizados a partir del proceso de ventas externas también suelen ser mayores que los realizados a través de las ventas internas. En la práctica, la venta interna depende más de la cantidad de interacciones que de la profundidad de las mismas.