Qué es un surtido exclusivo?
El término surtido exclusivo se refiere a una estrategia de comercialización en la que un minorista exhibe la línea de productos de un único fabricante o diseñador Esto suele formar parte de un acuerdo de exclusividad que se establece entre un fabricante y un minorista. En otros casos, puede surgir porque el minorista quiere ser el mejor (y a veces el único) emplazamiento para los productos de un determinado fabricante sin ninguna competencia.
La relación requiere normalmente un contrato, que establece los términos y condiciones del acuerdo, incluida la duración del surtido exclusivo.
Puntos clave
- Un surtido exclusivo es una estrategia de comercialización en la que un minorista muestra la línea de productos de un único fabricante.
- Estas relaciones surgen de acuerdos exclusivos entre cada parte o cuando un minorista quiere marcarse como el mejor y único lugar para comprar los productos de un fabricante.
- Los surtidos exclusivos son bastante comunes entre los diseñadores y los grandes almacenes.
- La relación sólo puede tener éxito si ambas partes encuentran la manera de seguir y medir su éxito.
- Estos surtidos ofrecen numerosas ventajas, como la exposición, el interés renovado de los consumidores y el aumento de las ventas.
Cómo funcionan los surtidos exclusivos
Los surtidos exclusivos, que también se denominan acuerdos exclusivos o exclusivas de socios, son bastante comunes en muchas partes de las industrias de fabricación y venta al por menor. Son muy frecuentes en el ámbito de los grandes almacenes, donde los principales actores intentan diferenciarse de la competencia asociándose con un diseñador específico. También es habitual encontrarlos entre los minoristas de muebles, las farmacias y las tiendas de alimentación especializadas.
Los minoristas y los vendedores suelen utilizar los surtidos exclusivos para dar a conocer un nuevo diseñador o fabricante de moda. Suelen crear una sensación de urgencia entre los consumidores que temen no poder encontrar ciertos artículos en ningún otro sitio. La promoción de surtidos exclusivos a través de la publicidad, los escaparates y las apariciones en los medios de comunicación, así como a través de las redes sociales y otros canales online, puede convertir determinados artículos en imprescindibles para los compradores.
Tanto el fabricante como el minorista se unen mediante un acuerdo contractual de exclusividad. Los términos y condiciones pueden incluir factores como el precio y el plazo de la relación. Ambas partes deben llegar a un consenso sobre el seguimiento y la medición de sus progresos. El establecimiento de un sistema de gestión con objetivos explícitos garantiza el éxito financiero y también establece las expectativas de todos los implicados. Permite a los vendedores y fabricantes rescindir el acuerdo si no se cumplen los objetivos.
Los surtidos exclusivos ofrecen numerosas ventajas tanto para el fabricante/proveedor como para el minorista/vendedor, entre ellas:
- Exposición, especialmente a nuevos diseñadores y fabricantes
- Un renovado interés por los vendedores que pueden estar pasando apuros debido a la dura competencia
- Aumento de las ventas
Los acuerdos de exclusividad suelen mejorar y fomentar la competencia. Sin embargo, pueden considerarse una violación de las leyes antimonopolio y, por tanto, ilegales si el fabricante no permite al minorista vender los productos de sus competidores.
Consideraciones especiales
Este tipo de estrategia de surtido exclusivo puede dar lugar a que el minorista tenga una variedad estrecha y un surtido poco profundo de productos. La profundidad del surtido se ve limitada porque sólo se comercializan los productos de un fabricante para una línea concreta, y la amplitud o variedad se ve potencialmente reducida si el fabricante no hace muchos productos diferentes.
Las cadenas de grandes almacenes se han asociado en exclusiva con marcas especializadas para crear experiencias de compra de edición limitada, incluyendo el despliegue de tiendas pop-up con un único o selecto grupo de marcas. Los comerciantes de los grandes almacenes de lujo también han ofrecido surtidos localizados durante años, como el desarrollo de colecciones exclusivas de cruceros en sus centros turísticos o de clima cálido.
Con la intensificación de la competencia por las carteras de los compradores, los minoristas del mercado de masas están poniendo en práctica estrategias similares, incluidos los minoristas en línea. La creciente competencia de los comerciantes electrónicos, como Amazon, que también ofrece sus propios surtidos exclusivos, ha llevado a algunos minoristas a centrarse en surtidos localizados. Esta estrategia de merchandising requiere el desarrollo de surtidos distintos y únicos dirigidos específicamente a cada mercado local y a cada base de clientes.
Las asociaciones entre diseñadores y grandes almacenes suelen utilizar surtidos exclusivos en un número limitado de tiendas durante un tiempo limitado.
Ejemplo real de surtidos exclusivos
Los comerciantes generales son más propensos a ofrecer surtidos exclusivos que los minoristas especializados: Tiendas como Gap, Zara y H&M tiende a comercializar y vender exclusivamente sus propias marcas. La excepción sería un diseñador invitado que realizara unos pocos diseños únicos, a menudo denominados colección cápsula, específicamente para ese minorista.
Karl Lagerfeld fue uno de los primeros grandes diseñadores en trabajar en exclusiva con H&M, por ejemplo. La primera colección, lanzada en 2004, se agotó inmediatamente. El minorista también ha anunciado colaboraciones con otros grandes diseñadores, como Stella McCartney en 2005, Alexander Wang en 2014 y, más recientemente, Giambattista Valli en 2019 y Yasuko Furuta, de la casa de moda japonesa Toga, en 2021.
¿Los acuerdos de exclusividad son anticompetitivos??
Generalmente no. Sin embargo, los acuerdos de exclusividad "pueden violar las leyes antimonopolio si impiden a los recién llegados competir por las ventas," según la Comisión Federal de Comercio. Las leyes antimonopolio condenan ciertas acciones de un monopolista que mantienen a los rivales fuera del mercado o impiden que nuevos productos lleguen a los consumidores. El potencial de daño a la competencia de los contratos de exclusividad aumenta con: (1) la duración del contrato; (2) el número de puntos de venta o fuentes cubiertas; y (3) el número de puntos de venta o fuentes alternativas no cubiertas."
Qué es un acuerdo de suministro exclusivo?
Un acuerdo de suministro exclusivo incluye un acuerdo que restringe al comprador la posibilidad de adquirir bienes o servicios de cualquier otra persona que no sea el vendedor o cualquier otra persona que pueda ser designada. Si un comprador tiene una posición de monopolio y obtiene contratos de suministro exclusivo, podría considerarse una violación de las leyes antimonopolio.
Qué es la exclusividad del minorista?
El término "exclusiva de venta al por menor" puede referirse a que un minorista tiene un producto o una línea de productos especiales o únicos, o un diseño o modelo concreto que sólo él ofrece a los consumidores. Algo que ningún competidor puede ofrecer, en otras palabras. También puede significar una ventana de tiempo exclusiva para vender u ofrecer un producto. Para el minorista, la exclusividad puede aumentar las ventas y diferenciar la tienda. Para el fabricante, puede significar un mayor apoyo promocional y de marketing, aunque también puede limitar la exposición (y, por extensión, las ventas) de la marca o el producto.
Nuestro equipo exige a los redactores que utilicen fuentes primarias para respaldar su trabajo. Estos incluyen libros blancos, datos gubernamentales, informes originales y entrevistas con expertos del sector. También hacemos referencia a investigaciones originales de otras editoriales de renombre cuando es necesario. Puede obtener más información sobre las normas que seguimos para producir contenidos precisos e imparciales en nuestro
política editorial.