Qué es la publicidad de empresa a empresa?
La publicidad de empresa a empresa se refiere a cualquier esfuerzo de marketing dirigido a otras empresas en lugar de a consumidores individuales. La publicidad de empresa a empresa, o B2B, tiene lugar entre empresas que suelen encontrarse en medio de la cadena de suministro de cualquier producto o servicio que no llega al consumidor medio. La publicidad B2B puede implicar la promoción de productos como material de oficina de uso diario, piezas específicas utilizadas en el producto de otra empresa, o servicios como la consultoría de recursos humanos o la logística que están diseñados principalmente para las empresas.
Puntos clave
- La publicidad de empresa a empresa se refiere a cualquier esfuerzo de marketing dirigido a otras empresas en lugar de al consumidor final.
- El marketing B2B pretende llegar a los empleados de una empresa responsables de tomar decisiones de capital o de compra.
- Al igual que una estrategia publicitaria de empresa a consumidor, las campañas B2C eficaces implican conocer a la audiencia correcta, elaborar mensajes y crear una sólida estrategia digital y de SEO.
Cómo funciona la publicidad de empresa a empresa
Mientras que la publicidad de empresa a consumidor (B2C) se centra en llegar al responsable de la toma de decisiones de un hogar, la publicidad de empresa a empresa se centra en llegar a los empleados de una empresa responsables de tomar decisiones de capital, o a la persona encargada de las compras. Mientras que los consumidores pueden tomar decisiones rápidas sobre el interés de un producto, las empresas suelen ser más lentas y tienen que pasar por un proceso más complicado, ya que el coste de los productos para una empresa puede ser elevado y puede requerir la aprobación de varios niveles de dirección.
Por ejemplo, cuando Apple anunció su transición a la utilización de procesadores Intel en sus ordenadores Macbook, esto contó como una transacción de empresa a empresa, ya que Apple compró los procesadores a Intel, y no a un consumidor final como usted o yo. Dado que Intel no se dirige al consumidor final, toda la publicidad que realiza se considera publicidad B2B dirigida a otras empresas de informática o electrónica para que compren su tecnología de nicho.
Otros objetivos de la publicidad de empresa a empresa son las instituciones, como las escuelas y los hospitales, la administración y los organismos públicos, y las empresas que utilizan diversos productos y materiales en sus operaciones, como los fabricantes.
Sedes
Dado que la publicidad B2B difiere tanto de la publicidad B2C, las empresas tendrán que prestar más atención a las opciones de medios de comunicación que tienen, ya que los lugares adecuados pueden ser más difíciles de encontrar. Por ejemplo, ¿llegarán los periódicos locales a suficientes responsables de la toma de decisiones o podría una publicación comercial ofrecer mejores rendimientos? ¿Funciona mejor la publicidad digital o móvil que la impresa?? ¿Merece la pena invertir en una publicidad cara en radio o televisión?? Conocer al cliente ayudará a orientar las decisiones de gasto publicitario. Por ejemplo, según The Washington Post, casi dos tercios de los consumidores de EE.S. los propietarios de pequeñas empresas son hombres blancos de edad avanzada, lo que puede explicar por qué los medios de comunicación deportivos nacionales, como la radio por satélite, presentan con frecuencia servicios para pequeñas empresas.
Mensajería
Antes de comprometerse con un medio de comunicación, el anunciante B2B debe conocer su mercado objetivo y su audiencia para formular su mensaje. Esto puede lograrse con investigaciones y encuestas que se compran o se realizan por cuenta propia. También hay que probar un mensaje para ver si atrae al mercado objetivo. Con esta información, un anunciante puede formular una estrategia con un objetivo principal, como el aumento de los contactos comerciales, las conversiones o el tráfico general. Cualquier mensaje debe transmitir los valores de una empresa, las mejores características de su producto y la propuesta de valor de la empresa, como por ejemplo si la empresa y sus productos o servicios ayudarán a los clientes a ahorrar tiempo y/o dinero.
El espacio digital
Un anunciante debe ser capaz de traducir su mensaje y su propuesta de valor en línea a través de los canales de marketing digital propios de la empresa, como su sitio web y sus plataformas de redes sociales. Los clientes deben poder encontrar una empresa B2B en línea en un sitio web que muestre la historia de la marca de la empresa. Un anunciante también debe tener una estrategia de contenidos que busque servir a los clientes actuales y potenciales con experiencia y soluciones. Debe utilizar artículos, vídeos, testimonios y más tipos de contenido construidos en torno a una estrategia de optimización de motores de búsqueda (SEO) que busque responder a las preguntas que los clientes puedan tener. Los anunciantes también deben utilizar sus sitios web y su presencia en las redes sociales para relacionarse con los clientes.