Qué es la larga cola?
La larga cola es una estrategia comercial que permite a las empresas obtener importantes beneficios vendiendo volúmenes reducidos de artículos difíciles de encontrar a muchos clientes, en lugar de vender únicamente grandes volúmenes de un número reducido de artículos populares. El término fue acuñado por primera vez en 2004 por Chris Anderson, quien argumentó que los productos de baja demanda o con escaso volumen de ventas pueden alcanzar colectivamente una cuota de mercado que rivalice o supere a los relativamente escasos bestsellers y superventas actuales, pero sólo si la tienda o el canal de distribución es lo suficientemente grande.
La cola larga también puede referirse a un tipo de responsabilidad en el sector de los seguros o al riesgo de cola que se encuentra en las carteras de inversión. Esta definición se refiere al uso del término en la estrategia empresarial.
Entender la estrategia de cola larga
Chris Anderson es un escritor y editor británico-estadounidense conocido sobre todo por su trabajo en la revista Wired. En 2004, Anderson acuñó la frase "larga cola" tras escribir sobre el concepto en la revista Wired, donde era redactor jefe. En 2006, Anderson también escribió un libro titulado „The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More.”
El concepto de cola larga tiene en cuenta los bienes menos populares y de menor demanda. Anderson sostiene que estos bienes podrían aumentar su rentabilidad porque los consumidores se alejan de los mercados principales. Esta teoría se apoya en el creciente número de mercados en línea que alivian la competencia por el espacio en las estanterías y permiten vender un número inconmensurable de productos, concretamente a través de Internet.
La investigación de Anderson muestra que la demanda global de estos productos menos populares en su conjunto podría rivalizar con la de los productos convencionales. Si bien los productos convencionales consiguen un mayor número de visitas a través de los principales canales de distribución y el espacio en las estanterías, sus costes iniciales son elevados, lo que lastra su rentabilidad. En comparación, los bienes de cola larga han permanecido en el mercado durante largos periodos de tiempo y se siguen vendiendo a través de canales fuera del mercado. Estos bienes tienen bajos costes de distribución y producción, pero están fácilmente disponibles para la venta.
Puntos clave
- La cola larga es una estrategia comercial que permite a las empresas obtener importantes beneficios vendiendo volúmenes reducidos de artículos difíciles de encontrar a muchos clientes, en lugar de vender sólo grandes volúmenes de un número reducido de artículos populares.
- El término fue acuñado por primera vez en 2004 por el investigador Chris Anderson.
- Anderson sostiene que estos bienes podrían aumentar su rentabilidad porque los consumidores se alejan de los mercados principales.
- La estrategia teoriza que los consumidores están pasando de la compra masiva a la compra más especializada o artesanal.
Probabilidad y rentabilidad de la cola larga
La cola larga de la distribución representa un periodo de tiempo en el que las ventas de productos menos comunes pueden reportar beneficios debido a la reducción de los costes de comercialización y distribución. En general, la cola larga se produce cuando se realizan ventas de productos que no se venden habitualmente. Estos bienes pueden reportar beneficios gracias a la reducción de los costes de comercialización y distribución.
La cola larga también es una propiedad estadística que establece que una mayor proporción de la población se encuentra en la cola larga de una distribución de probabilidad, en contraposición a la cola concentrada que representa un alto nivel de éxitos de los productos tradicionales de la corriente principal de las tiendas minoristas.
El gráfico de la cabeza y la cola larga representado por Anderson en su investigación representa este patrón de compra completo. El concepto general sugiere que la U.S. Es probable que la economía pase de ser una economía de compras masivas a una economía de compras de nicho a lo largo del siglo XXI.