Qué son las ventas repetidas?
Las ventas repetidas son las compras que los clientes realizan para reponer los mismos artículos o servicios que habían comprado y consumido anteriormente. Las ventas repetidas son un ejemplo de fidelidad a la marca. Si un cliente está satisfecho con una determinada marca de champú, por ejemplo, puede comprar el mismo producto -u otro producto relacionado de la misma marca- cuando llegue el momento de sustituirlo. Una venta repetida también puede denominarse „venta de reposición” o „recompra.”
Entender las ventas repetidas
Las ventas repetidas son similares a las compras repetidas y están relacionadas con los clientes habituales. Las compras repetidas pueden implicar la compra del mismo artículo a un vendedor diferente. Los clientes recurrentes son aquellos que frecuentan al mismo vendedor y/o repiten las compras de los mismos artículos o de los relacionados con la marca, creando un „efecto halo”.”
Un principio clave para que un vendedor consiga ventas repetidas es atender a los clientes mejor que la competencia. Por ello, aprender a conseguir ventas y compras repetidas es un aspecto fundamental de la formación de un vendedor. Conseguir que se repitan las ventas es un logro importante, tanto si se trata de un vendedor individual que depende de las comisiones y los incentivos como si se trata de una empresa que quiere aumentar sus beneficios.
Muchas empresas dedican la mayor parte de su tiempo y presupuesto a captar nuevos clientes. Los estudios demuestran que -debido a los gastos de marketing y publicidad- a las empresas les cuesta más dinero atraer a nuevos clientes que recuperar a los existentes. Por lo tanto, si una empresa necesita aumentar sus ingresos, podría ser prudente buscar primero formas de atender a sus clientes actuales.
Cuando se dirige a un cliente potencial, sólo hay un 13% de posibilidades de convencerle de que compre; sin embargo, con los clientes habituales hay entre un 60% y un 70% de posibilidades de que compren.
Cómo la repetición de clientes equivale a la repetición de ventas
Concentrarse en la retención de clientes y fomentar la repetición de clientes crea relaciones duraderas y rentables, lo que a su vez puede aumentar las ventas. He aquí por qué:
- Los clientes que repiten gastan más dinero. Los estudios demuestran que, con el tiempo, los clientes que regresan tienden a gastar alrededor de un 300% más que los que compran una sola vez. Los clientes que vuelven a comprar probablemente también confíen en sus recomendaciones lo suficiente como para comprar sus productos o servicios más caros.
- Es más fácil vender a clientes habituales. Un cliente que repite es una entidad conocida; usted ya tiene una idea de lo que le gusta de su producto o servicio. ¿Por qué malgastar su tiempo y recursos limitados en clientes potenciales que acaban por no comprar nunca nada??
- Los nuevos clientes le cuestan más. Cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que mantener a un cliente actual; llevar a ese nuevo cliente al nivel de gasto de sus clientes actuales cuesta 16 veces más.
- Los clientes que repiten pueden promocionar su negocio. Los clientes fieles son grandes embajadores de la marca, por lo que pueden ahorrar en costes de marketing; además, recomiendan a un 50% más de personas que los que compran una sola vez.
- La retención de clientes puede ayudar a construir un negocio sólido. Aumentando la retención de clientes en sólo un 5%, la rentabilidad de una empresa aumentará una media del 75%. Invertir en la repetición de las ventas le cuesta menos y le hace ganar más.
Puntos clave
- Las ventas repetidas provienen de los clientes que vuelven a comprar los productos y servicios que les gustan.
- Las ventas repetidas son más rentables para las empresas que el uso de la publicidad y el marketing porque cuestan menos.
- Esto es especialmente cierto para las empresas de comercio electrónico, ya que el 50% de su negocio procede de las ventas repetidas.
Consideraciones especiales
Medición de las ventas repetidas
Una empresa o un particular puede medir las ventas y las compras repetidas calculando la tasa de repetición de compras, que es el porcentaje de clientes de una empresa o marca que vuelven a hacer otra compra. El índice de repetición de compra también puede denominarse „índice de repetición de pedidos”, „índice de repetición de clientes” o „índice de retención de clientes”." El objetivo es ganar tasas cada vez más altas.
Ventas repetidas y comercio electrónico
Cada sector, minorista o marca tiene una tasa de ventas o compras repetidas estándar. Un buen punto de referencia para una empresa es que una cuarta parte de los clientes vuelvan a repetir una venta. Para las empresas de comercio electrónico, sin embargo, las ventas repetidas representan hasta el 50% de las ventas totales. Es un reto para las empresas de Internet ganar estos clientes, ya que los compradores pueden hacer su propia investigación e ir a cualquier lugar en línea para conseguir lo que quieren.
Sin embargo, hay una serie de estrategias que las empresas de comercio electrónico pueden emplear para ayudar a garantizar que los nuevos clientes se conviertan en clientes habituales:
- Crear un programa de fidelización o de recompensas que premie a los clientes por repetir sus compras
- Utilice los testimonios de los clientes habituales para conseguir nuevos clientes
- Involucrar a los clientes habituales como defensores de la marca haciéndoles interactuar y responder a las preguntas de los consumidores a través de cualquier medio: plataforma de medios sociales, sitio web de la empresa, correo electrónico, teléfono, texto, aplicación telefónica
- Consiga que los clientes habituales le den referencias
- Ofrece descuentos por artículos comprados anteriormente
- Informar a los clientes sobre nuevos productos o características, o sobre nuevos usos de los productos que han comprado en el pasado