Definición de la orientación al mercado

Qué es la orientación al mercado?

La orientación al mercado es un enfoque empresarial que da prioridad a la identificación de las necesidades y deseos de los consumidores y a la creación de productos y servicios que los satisfagan. Las empresas orientadas al mercado consideran las opiniones y necesidades de su mercado objetivo como un componente crítico de su investigación y desarrollo (R&D) para nuevos productos.

Puede parecer obvio, pero los defensores de la orientación al mercado sostienen que el enfoque convencional del desarrollo de productos es el contrario. Es decir, las estrategias de marketing se centran en establecer puntos clave de venta para promocionar los productos existentes en lugar de diseñar productos que tengan las cualidades que los consumidores dicen querer.

Puntos clave

  • La orientación al mercado es un enfoque estratégico para identificar las necesidades y los deseos de los consumidores con el fin de definir los nuevos productos que se van a desarrollar.
  • Empresas establecidas como Amazon y Coca-Cola utilizan los principios de la orientación al mercado para mejorar o ampliar sus productos o servicios.
  • Incluso las demandas de los consumidores que hoy son impracticables pueden informar la toma de decisiones a largo plazo.

Cómo funciona la orientación al mercado

La orientación al mercado es un enfoque del diseño del producto centrado en el cliente. Implica un estudio de mercado destinado a determinar lo que los consumidores consideran sus necesidades inmediatas, sus principales preocupaciones o sus preferencias personales dentro de una determinada categoría de productos.

Las empresas también pueden emplear análisis de datos adicionales para revelar tendencias y deseos de los consumidores que no se expresan específicamente. Un conocimiento de estas tendencias puede ayudar a los desarrolladores de productos a satisfacer o incluso anticiparse a las necesidades de los consumidores. Pueden incluso inspirar mejoras que el consumidor desconocía como opción.

Esto permite a una empresa centrar sus esfuerzos de desarrollo de productos en las características más demandadas. Con una economía cada vez más globalizada y la proliferación de opciones para los consumidores, las empresas que se adaptan a una orientación de mercado pueden beneficiarse de una ventaja competitiva sobre otras empresas.

Ventajas de la orientación al mercado

La orientación al mercado suele incluir mejoras en el servicio de atención al cliente y en el soporte de los productos orientados a resolver las preocupaciones planteadas por los consumidores. Esto ayuda a garantizar que la satisfacción de los clientes siga siendo alta con la empresa en su conjunto y promueve la lealtad a la marca y la publicidad positiva de boca en boca.

Para tener éxito, las empresas deben asegurarse de que todos los departamentos adopten y promuevan el enfoque de orientación al mercado para que se convierta en una parte integral de la cultura corporativa. Cuando es eficaz, la orientación al mercado puede ayudar a una empresa a aumentar la retención de clientes e impulsar el crecimiento en nuevos grupos demográficos.

A veces, la orientación al mercado puede revelar deseos de los clientes que simplemente no son rentables o prácticos de implementar. A continuación, la empresa debe determinar cómo satisfacer las expectativas de los clientes de la mejor manera posible.

Como mínimo, las ideas poco prácticas pueden servir de base para las estrategias de desarrollo a largo plazo. Las opciones que no son rentables hoy en día pueden llegar a ser posibles más adelante debido a los cambios en la tecnología, la ciencia, la regulación u otras condiciones del mercado.

Orientación al mercado frente a. Otras estrategias

El desarrollo centrado en la orientación al mercado pone los deseos de los consumidores en primer lugar, creando el producto en torno a sus necesidades y deseos expresados. Esto contrasta con la orientación al producto, una filosofía empresarial que hace hincapié en conseguir que el consumidor conozca y le gusten las características y ventajas de un determinado producto.

La diferenciación del producto suele ir de la mano de un enfoque de orientación al producto. Con este enfoque, la empresa emplea una estrategia publicitaria que pretende identificar claramente los atributos que distinguen a una marca de sus competidores.

La orientación a las ventas se centra en persuadir al consumidor para que actúe de inmediato a través de medios como los anuncios en línea, las redes sociales, los anuncios de televisión, las demostraciones en las tiendas o el marketing de respuesta directa.

Cualquiera de estos enfoques, o todos ellos, pueden ser necesarios para el éxito de una estrategia de marketing, pero la mayoría de las empresas se centran en uno o unos pocos como objetivo principal.

Ejemplos del mundo real de la orientación al mercado

Amazon

Amazon es un ejemplo de empresa orientada al mercado. A medida que ha crecido y se ha desarrollado, ha añadido constantemente procesos y características que responden claramente a las preocupaciones y deseos expresados por los consumidores.

Por ejemplo, muchos consumidores, especialmente los habitantes de las ciudades, se preocupan por recibir paquetes cuando no están en casa. La empresa respondió con Amazon Locker, una red de cajas de autoservicio de recogida.

Los gastos de envío, por muy razonables que sean, son una de las principales molestias para los consumidores y una razón para comprar en su localidad en lugar de hacerlo por Internet. Amazon Prime cobra una cuota anual por la entrega gratuita de la mayoría de sus productos.

Coca-Cola

Coca-Cola es otra empresa famosa por su orientación al mercado. Se investiga mucho para identificar nuevos sabores que realmente gusten a los consumidores, como la fresa silvestre y la lima. Pero esos nuevos sabores no ayudarán a Coca-Cola a abordar la creciente conciencia de salud de los consumidores. Por eso la empresa adquirió marcas como Dasani, Honest Tea, Smartwater, Simply Orange, Minute Maid y Vitaminwater.

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