Qué es una negociación?
Una negociación es una discusión estratégica que resuelve un asunto de forma aceptable para ambas partes. En una negociación, cada parte intenta persuadir a la otra para que esté de acuerdo con su punto de vista. Al negociar, todas las partes implicadas intentan evitar discutir, pero acuerdan llegar a algún tipo de compromiso.
Las negociaciones implican un cierto intercambio, lo que significa que una de las partes siempre saldrá ganando en la negociación. El otro, sin embargo, debe ceder, aunque esa concesión sea nominal.
Las partes implicadas en las negociaciones pueden variar. Pueden ser conversaciones entre compradores y vendedores, un empleador y un posible empleado, o los gobiernos de dos o más países.
Puntos clave
- Una negociación es una discusión estratégica que resuelve un problema de forma aceptable para ambas partes.
- Las negociaciones pueden tener lugar entre compradores y vendedores, un empleador y un posible empleado, o los gobiernos de dos o más países.
- Se negocia para reducir deudas, bajar el precio de venta de una casa, mejorar las condiciones de un contrato o conseguir un mejor trato en un coche.
- Al negociar, asegúrese de justificar su posición, póngase en el lugar de la otra parte, controle sus emociones y sepa cuándo debe retirarse.
Cómo funcionan las negociaciones
En las negociaciones intervienen dos o más partes que se reúnen para alcanzar un objetivo final mediante un compromiso o una resolución que sea aceptable para todos los implicados. Una de las partes expondrá su posición, mientras que la otra aceptará las condiciones presentadas o contraatacará con su propia posición. El proceso continúa hasta que ambas partes llegan a una resolución.
Los participantes aprenden todo lo posible sobre la posición de la otra parte antes de comenzar la negociación, incluyendo los puntos fuertes y débiles de esa posición, cómo prepararse para defender sus posiciones y los contraargumentos que probablemente presentará la otra parte.
La duración de las negociaciones depende de las circunstancias. Una negociación puede durar tan sólo unos minutos o, en casos más complejos, mucho más. Por ejemplo, un comprador y un vendedor pueden negociar durante minutos u horas la venta de un coche. Pero los gobiernos de dos o más países pueden tardar meses o años en negociar los términos de un acuerdo comercial.
Algunas negociaciones requieren el uso de un negociador experto, como un defensor, un agente inmobiliario o un abogado.
Dónde se llevan a cabo las negociaciones
Mucha gente asume que los precios y las ofertas son firmes y definitivos. Pero eso no es necesariamente cierto. De hecho, muchos son realmente flexibles. Negociar puede ser una forma de llegar a acuerdos en una gran variedad de ámbitos: para reducir las deudas, para bajar el precio de venta de una casa, para mejorar las condiciones de un contrato o para conseguir un mejor trato en un coche.
Digamos que quieres comprar un todoterreno nuevo. El proceso de negociación suele comenzar entre usted y el vendedor con el precio de venta sugerido por el fabricante (MSRP). Este es el precio que el productor recomienda al concesionario para vender el SUV. Lo que mucha gente no sabe es que la mayoría de los concesionarios suelen vender por debajo del precio de venta al público, a menos que la marca y el modelo sean muy populares. Usted puede dirigirse al concesionario con una oferta por debajo del precio MSRP, que el concesionario puede aceptar o rechazar. Si tienes una buena capacidad de negociación, puedes salir con un buen trato, incluso más bajo que el precio de la factura del vehículo. Es el precio que el fabricante cobra realmente al concesionario.
La negociación también es una habilidad importante a la hora de aceptar un nuevo trabajo. La primera oferta de remuneración del empleador no suele ser la mejor oferta de la empresa, y el empleado puede negociar condiciones diferentes, como un salario más alto, más tiempo de vacaciones, mejores prestaciones de jubilación, etc. Negociar una oferta de trabajo es especialmente importante porque todos los futuros aumentos de remuneración se basarán en la oferta inicial.
Factores clave en las negociaciones
Cuando se trata de negociar, hay algunos elementos o factores clave que entran en juego para tener éxito:
Las partes implicadas
¿Quiénes son las partes en la negociación y cuáles son sus intereses?? Cuáles son los antecedentes de todos los implicados, y cómo afecta eso a su posición en la discusión?
Relaciones
Cuál es la relación entre las partes y sus intermediarios en la negociación? Cómo están conectadas las partes y qué papel juega eso en los términos del proceso de negociación?
Comunicación
Cómo se comunicarán mejor las necesidades de las partes implicadas para conseguir sus acuerdos a través de la negociación? Cuál es la forma más eficaz de transmitir los resultados y las necesidades deseadas? Cómo pueden las partes estar seguras de que se les escucha?
Alternativas
¿Existen alternativas a lo que cualquiera de las partes quiere inicialmente?? Si no es posible llegar a un acuerdo directo, las partes tendrán que buscar salidas alternativas?
Opciones realistas
Qué opciones pueden ser posibles para lograr un resultado? Han expresado las partes dónde puede haber flexibilidad en sus demandas?
Reclamaciones legítimas
Lo que cada parte pide y promete es legítimo? Qué pruebas ofrecen las partes para justificar sus afirmaciones y demostrar que sus demandas son válidas? Cómo van a garantizar el cumplimiento de los resultados de la negociación?
Nivel de compromiso
Cuál es el grado de compromiso necesario para alcanzar el resultado de las negociaciones? Qué es lo que está en juego para cada parte, y si las negociaciones tienen en cuenta el esfuerzo que habrá que hacer para lograr los resultados negociados?
Consejos para negociar
No todo el mundo tiene las habilidades necesarias para negociar con éxito. Pero hay algunas cosas que puedes hacer para dar a conocer mejor tu posición:
Justifique su posición
No entres en una negociación sin ser capaz de respaldar tu posición. Venga armado con información que demuestre que ha investigado y que está comprometido con el acuerdo.
Póngase en su lugar
No hay nada malo en mantenerse firme. Pero aunque no deberías sobrepasar tus limitaciones -como gastar más dinero si vas a comprar una casa o un coche- recuerda que la otra parte también tiene sus propias restricciones. No hay nada de malo en intentar ver las cosas desde la perspectiva de la otra persona y por qué puede no aceptar su oferta.
Eliminar la emoción
Es fácil dejarse llevar por los sentimientos personales, sobre todo si uno está muy interesado en el resultado. Lo mejor es controlar las emociones antes de empezar.
Saber cuándo parar
Antes de iniciar el proceso de negociación, es conveniente saber cuándo se va a abandonar. De nada sirve intentar que la otra parte vea cuál es su posición si las conversaciones no avanzan.
Cuando las negociaciones no funcionan
Incluso los mejores negociadores tienen dificultades en algún momento para hacer que las cosas funcionen. Al fin y al cabo, el proceso requiere un poco de concesiones. Tal vez una de las partes no quiera ceder y no quiera ceder en absoluto. Puede haber otros problemas que paralicen el proceso de negociación, como la falta de comunicación, cierta sensación de miedo o incluso la falta de confianza entre las partes. Estos obstáculos pueden provocar frustración y, en algunos casos, enfado. Las negociaciones pueden agriarse y, en última instancia, llevar a las partes a discutir entre sí.
Cuando esto ocurre, lo mejor -y a veces lo único- que pueden hacer las partes es marcharse. Sacarse de la ecuación da a todos los implicados la oportunidad de reagruparse, y puede ayudar a que ambos vuelvan a la mesa de negociación con la mente fría y fresca.