Cuál es la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)?
La mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) es el curso de acción que una parte que participa en las negociaciones tomará si las conversaciones fracasan y no se puede llegar a un acuerdo. Los investigadores de la negociación Roger Fisher y William Ury acuñaron el término BATNA en su bestseller de 1981 „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.” El BATNA de una parte se refiere a lo que una parte puede recurrir si una negociación resulta infructuosa.
Puntos clave
- Las BATNAs existen cuando las negociaciones no son aceptables para las partes implicadas.
- Un BATNA representa la opción más atractiva disponible si las negociaciones fracasan.
- Las BATNA se utilizan para determinar el valor de reserva, la peor oferta posible que un negociador está dispuesto a aceptar.
- Los negociadores también pueden mejorar su posición explorando múltiples BATNAs.
- Si es posible, las negociaciones generales suelen ser una estrategia mejor y más rápida.
Comprender la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)
Las partes pueden adaptar las BATNA a cualquier situación que requiera una negociación, desde las discusiones sobre un aumento de sueldo hasta la resolución de situaciones más complejas como las fusiones.Las BATNA son vitales para la negociación porque una parte no puede tomar una decisión informada sobre si aceptar un acuerdo a menos que entienda sus alternativas. Aunque un BATNA no siempre es fácil de identificar, los investigadores de Harvard han esbozado varios pasos para ayudar a clarificar el proceso:
Si el valor del acuerdo que le proponen es inferior a su valor de reserva, debe rechazar la oferta y buscar su BATNA. Sin embargo, si la oferta final es superior a su valor de reserva, debe aceptarla.
Un BATNA fuerte también puede ayudar a una parte a entender que tiene una alternativa atractiva al acuerdo y puede alejarse de una oferta tentadora.
La negociación es algo más que determinar una serie de alternativas. Comprender los matices de las tácticas de negociación puede ayudar a mejorar las relaciones profesionales al resolver disputas difíciles. Entender la negociación también puede ayudarte a evaluar las fortalezas y debilidades personales ante el conflicto y aprender a gestionar tus tendencias de negociación. Por último, estudiar las tácticas de negociación comunes y potencialmente manipuladoras que emplean algunas personas puede ayudar a los negociadores a neutralizar sus efectos.
Consejos sobre el BATNA
Para alcanzar el mejor resultado posible, es importante prepararse al máximo antes de iniciar las negociaciones. Esto significa que no sólo hay que preparar de antemano una BATNA sólida, sino que también hay que investigar las BATNA disponibles para la parte contraria. A la inversa, debe esperar que la otra parte haga lo mismo: no deje que la otra parte intente restarle importancia a su BATNA.
También es posible preparar múltiples BATNA, al contrario de lo que la palabra „mejor” podría hacer creer. De hecho, hay que tener tantas como sea posible: cuantas más BATNA haya en el arsenal, más cartas se podrán jugar en la mesa de negociación.
A pesar de su nombre, puedes preparar múltiples BATNAs, lo que te dará una posición negociadora más fuerte.
Trampas del BATNA
Aunque comprender todas las opciones disponibles tiene claras ventajas, todavía es posible llegar a un resultado insatisfactorio. Hay muchas trampas posibles ante una negociación difícil, y es importante que los negociadores mantengan la disciplina cuando son presionados por la parte contraria.
También es importante comprender el valor de todas las alternativas disponibles. Si un negociador da demasiado valor a la mano de la otra parte, se arriesga a hacer grandes concesiones a cambio de muy pocos beneficios. Si un negociador infravalora la mano de la otra parte, puede convencerse a sí mismo de una posición que nunca podrá resolverse.
Muchos negociadores se involucran emocionalmente en un resultado exitoso, especialmente si ya han pasado mucho tiempo en la mesa de negociación. Esta es la falacia de los costes hundidos: un negociador hábil debe estar siempre dispuesto a abandonar la negociación. A la inversa, también es probable que se vea presionado por los negociadores contrarios, que harán todo lo posible por disminuir el valor de sus BATNA.
Ventajas y desventajas del BATNA
Un BATNA sólido puede ser una carta valiosa en la mesa de negociación, ya que permite a las partes fundamentar sus posiciones en una base de hechos y no en emociones. Unas BATNA sólidas también garantizan un plan de respaldo, para que la organización no se vea interrumpida si las negociaciones fracasan. También hace menos probable un fracaso; cuanto más fuerte sea el BATNA, más probable será que la parte contraria busque un acuerdo mutuo.
Sin embargo, el proceso de BATNA también tiene sus costes. Dependiendo de lo complicado que sea el negocio en cuestión, encontrar la mejor alternativa puede ser un proceso largo y costoso en sí mismo. Tampoco es un proceso infalible, y los negociadores corren el riesgo de calcular mal sus opciones o pasar por alto algunas de las posibilidades.
Ventajas y desventajas del BATNA
Pros
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Proporciona un plan de respaldo si las negociaciones fracasan.
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Hace que el acuerdo sea más probable, ya que un BATNA fuerte tiene más probabilidades de llevar a las contrapartes a un acuerdo.
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Permite negociar a partir de una base fáctica sólida.
Contras
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Calcular las BATNA puede ser un proceso caro y complicado.
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Los negociadores pueden seguir calculando mal el coste o los beneficios de algunas alternativas.
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Todavía existe el riesgo de hacer una elección desventajosa.
Ejemplo de la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA)
Por ejemplo, la empresa A hace una oferta de compra de 20 millones de dólares a la empresa B. Sin embargo, la empresa B cree que su valoración es de 30 millones de dólares. La empresa B rechaza rápidamente la oferta. Sin embargo, lo que la empresa B no tuvo en cuenta es el aumento de la competencia en el sector y el endurecimiento de la normativa, que limitarán su crecimiento en los próximos años y reducirán su valoración.
Si la empresa B se hubiera tomado el tiempo necesario para incorporar estos factores a la valoración actual, y hubiera seguido claramente los cuatro pasos de la BATNA, incluido el #2, evaluando la alternativa de mantener el rumbo en un entorno empresarial difícil, la dirección podría haberse convencido de aceptar. En su estimación del valor de reserva se habrían incluido estos riesgos potenciales: el peor resultado posible que un negociador está dispuesto a aceptar.
Cómo encontrar mi BATNA?
El primer paso para determinar el BATNA consiste en enumerar todas las posibles vías de acción que estarán disponibles si las negociaciones fracasan. A continuación, hay que evaluar el valor de cada alternativa y determinar cuáles son las más atractivas. Una vez calculado el BATNA, se puede determinar el acuerdo de menor valor que se está dispuesto a aceptar.
¿Debo revelar mi BATNA en las negociaciones??
Mientras que revelar un BATNA fuerte puede proporcionar una valiosa ventaja, un BATNA débil nunca debe ser revelado, porque eso sólo dará a la parte contraria más razones para esperar más concesiones. Por ejemplo, en las negociaciones de empleo, una contraoferta fuerte de otro empleador puede ayudarle a negociar un salario más alto o más tiempo de vacaciones; revelar una contraoferta débil simplemente muestra que no tiene ventajas para ir a otro lugar.
Qué es un BATNA fuerte?
Un BATNA, o mejor alternativa al acuerdo negociado, representa la mejor opción para una de las partes en una negociación si las conversaciones fracasan. Un BATNA fuerte significa que esa parte tiene una alternativa razonablemente atractiva a la negociación; si no consiguen llegar a un acuerdo, pueden aplicar el BATNA con una perturbación mínima.
¿Cuál es la diferencia entre el BATNA y el valor de reserva??
Un BATNA representa la mejor opción disponible para una de las partes si las negociaciones fracasan, mientras que un valor de reserva representa el peor acuerdo que estarían dispuestos a aceptar. El valor de la reserva siempre debe ser mayor que el BATNA. Por ejemplo, al comprar un coche, el BATNA podría representar la opción de comprar en otro concesionario. El valor de reserva representaría el precio más alto que estás dispuesto a pagar, en función del coste de encontrar otros concesionarios.
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