¿Qué es una estrategia de líder de pérdidas??
Una estrategia de pérdidas implica la venta de un producto o servicio a un precio que no es rentable, pero que se vende para atraer a nuevos clientes o para vender productos y servicios adicionales a esos clientes. El liderazgo en pérdidas es una práctica común cuando una empresa entra por primera vez en un mercado. Un líder en pérdidas introduce nuevos clientes en un servicio o producto con la esperanza de construir una base de clientes y asegurar futuros ingresos recurrentes.
Puntos clave
- Una estrategia de líder en pérdidas pone un precio a un producto inferior a su coste de producción para atraer clientes o vender otros productos más caros.
- El liderazgo en pérdidas es una estrategia controvertida que se considera depredadora.
- Algunas empresas utilizan una estrategia de pérdidas cuando pretenden penetrar en nuevos mercados para ganar cuota de mercado.
- Las grandes empresas pueden permitirse fijar el precio de un producto sin margen porque tienen otros productos que pueden vender de forma rentable para compensar la pérdida.
- Las estrategias de liderazgo en pérdidas pueden perjudicar a las pequeñas empresas, así como a los proveedores, que podrían verse obligados a mantener sus propios precios bajos para que una empresa pueda continuar con su estrategia de liderazgo en pérdidas.
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Cómo entender una estrategia de líder en pérdidas
La conducción de las pérdidas puede ser una estrategia exitosa si se ejecuta correctamente. Un ejemplo clásico son las cuchillas de afeitar. Gillette, por ejemplo, suele regalar sus maquinillas de afeitar o ponerlas a un precio bajo, sabiendo que los clientes deben comprar las cuchillas de repuesto, que es donde la empresa obtiene sus beneficios.
Otro ejemplo es la videoconsola Xbox One de Microsoft. El producto se vendía con un bajo margen por unidad, pero Microsoft sabía que había potencial para obtener beneficios de la venta de videojuegos con mayores márgenes y de las suscripciones al servicio Xbox Live de la empresa. La estrategia del líder en pérdidas es común en toda la industria de los videojuegos y, en la mayoría de los casos, las consolas se venden por menos de lo que cuesta construirlas.
La estrategia del líder de pérdidas también se conoce como precio de penetración, ya que el fabricante intenta penetrar en el mercado fijando un precio bajo para sus productos.
Quienes se oponen a las prácticas de fijación de precios a la baja sostienen que la estrategia es de naturaleza depredadora y está diseñada para obligar a los competidores a abandonar el negocio.
Líderes de pérdida y tiendas minoristas
Tanto las tiendas físicas como las tiendas online utilizan estrategias de precios a la baja. Estos comercios suelen poner un precio tan bajo a unos pocos artículos que no hay margen de beneficio. La esperanza es que una vez que el comprador adquiera el producto en la tienda o en el sitio web, compre otros productos y se fidelice a la marca. Desgraciadamente, para los empresarios, los consumidores a veces se van sin comprar otros productos o suscribirse a la marca. La práctica de los consumidores de ir de tienda en tienda y comprar artículos con pérdidas se denomina „cherry picking”.
Algunos minoristas colocan los productos estrella en la parte trasera de sus tiendas para que los consumidores tengan que pasar por delante de otros productos más caros para llegar a ellos. Uno de los ejemplos más practicados es la venta de leche. La leche, un artículo doméstico común, suele estar colocada al final de cada tienda de comestibles, lo que hace que una persona tenga que pasar por casi todos los demás artículos de una tienda de comestibles.
Aunque el comprador sólo haya entrado en la tienda para comprar leche, es muy probable que adquiera artículos adicionales cuando pase por delante de ellos de camino a la sección de leche y luego de vuelta a la caja registradora, lo que se traduce en un aumento de las ventas para la tienda.
Líderes de pérdida y precios de introducción
Los precios de lanzamiento también pueden ser una estrategia de pérdidas. Por ejemplo, una empresa de tarjetas de crédito puede ofrecer una tasa introductoria baja para atraer a los clientes a utilizar una tarjeta o transferir sus saldos existentes. Luego, tras captar al cliente, la empresa sube sus tipos de interés. Del mismo modo, las compañías de cable suelen ofrecer tarifas bajas, a veces con pérdidas, durante un periodo inicial para atraer a nuevos clientes o para alejar a los clientes de la competencia.
Desventajas de la estrategia de líder en pérdidas
Para las empresas que utilizan una estrategia de líder de pérdidas, el mayor riesgo es que los clientes sólo aprovechen el precio del líder de pérdidas y no utilicen ninguno de los demás productos y servicios de la empresa. Además, algunos propietarios de pequeñas empresas se quejan de que no pueden competir con las grandes corporaciones que pueden absorber las pérdidas implícitas en esta estrategia.
Por último, los proveedores de las empresas que siguen una estrategia de pérdidas pueden verse presionados a mantener sus propios precios bajos para que la empresa que utiliza una estrategia de pérdidas pueda seguir haciéndolo.
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