Qué es la estrategia Lanchester?
La Estrategia Lanchester es un plan de batalla adoptado de una estrategia militar que puede aplicarse en el contexto empresarial, en particular para las empresas que entran en nuevos mercados. En la guerra, la estrategia se basa en la cuantificación de la fuerza relativa de los ejércitos para predecir los ganadores y los perdedores. En los negocios, la estrategia orienta a los empresarios a elegir los tipos de mercado para los negocios nuevos y existentes -basándose en un análisis de fuerza relativa similar- en un intento de encontrar los mercados más fáciles de penetrar.
Puntos clave
- La estrategia de Lanchester es un plan de batalla adoptado a partir de una estrategia militar que puede aplicarse en el contexto empresarial, en particular para las empresas que entran en nuevos mercados.
- Mediante la estrategia de Lanchester, las empresas cuantifican la fuerza relativa de sus competidores en un sector empresarial o industrial.
- La estrategia de Lanchester recomienda una metodología de „divide y vencerás” para las campañas de ventas y marketing y para decidir qué tipo de nuevos negocios o proyectos deben emprenderse.
- La estrategia de Lanchester ayuda a las empresas a evitar batallas innecesarias e inútiles contra sus competidores, que probablemente no ganarán como advenedizos.
Entender la estrategia de Lanchester
La estrategia de Lanchester es una variante de la táctica de dividir y conquistar, que permite superar retos tácticos aparentemente insuperables. Si una empresa nueva o una pequeña empresa quiere entrar en un mercado en el que una empresa ya establecida mantiene un monopolio, es probable que fracase una campaña de competencia directa. Según la estrategia de Lanchester, el enfoque más eficaz sería que una empresa se dirigiera a un aspecto o lugar de su rival para desestabilizar un posible monopolio.
Esta estrategia debe su nombre al ingeniero del ejército británico Frederick W. Lanchester, que publicó las leyes que rigen la estrategia bélica en una publicación histórica titulada La aviación en la guerra: El amanecer del cuarto brazo en 1916. Las leyes de Lanchester fueron aplicadas posteriormente con éxito por las fuerzas aliadas en la Segunda Guerra Mundial. Después de la Segunda Guerra Mundial, el renombrado experto en calidad Edward Deming aplicó las mismas leyes a la investigación de operaciones.
La estrategia de Lanchester se introdujo en Japón en la década de 1950 y fue popularizada por el consultor japonés Nobuo Taoka en la década de 1960. La estrategia de Lanchester se utilizó cada vez más para capturar la cuota de mercado. Canon Inc. fue una de las primeras empresas en utilizar la estrategia para su feroz batalla con Xerox en el mercado mundial de fotocopiadoras de los años 70 y 80.
Principios de la estrategia Lanchester
Las experiencias y observaciones de Lanchester sobre el uso de aviones en combate durante la Primera Guerra Mundial le ayudaron a establecer su estrategia. Como ingeniero, Lanchester aplicó el análisis matemático a las bajas de todas las fuerzas presentes en la batalla. Esto incluye las fuerzas terrestres -de infantería y navales- y los aviones que ayudó a construir. Esta metodología le ayudó a evaluar la eficacia del avión en el que había trabajado.
Una de las observaciones de Lanchester fue que si una fuerza militar supera a su oposición, su potencia de fuego efectiva es equivalente al cuadrado del número total de unidades de la fuerza mayor. En otras palabras, las armas combinadas de un ejército con una ventaja numérica de tres a uno tendrían efectivamente nueve veces la potencia de fuego relativa del enemigo más pequeño. Teniendo en cuenta esta evaluación, Lanchester postuló que la fuerza más pequeña debería centrar su ataque en una sola parte de la fuerza enemiga más grande a la vez. Desde entonces, esta estrategia se ha aplicado en la acción militar y en las tácticas empresariales.
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