Qué es un gestor de relaciones?
Los gestores de relaciones trabajan para mejorar las relaciones comerciales con las empresas asociadas y los clientes. La gestión de las relaciones se divide generalmente en dos campos: la gestión de las relaciones con los clientes y la gestión de las relaciones comerciales. Ambos campos comparten el objetivo común de facilitar las buenas relaciones para que las empresas puedan maximizar el valor de esas relaciones y mantener una buena reputación.
Puntos clave
- A través de medios directos e indirectos, los gestores de relaciones ayudan a las empresas a mejorar las relaciones con sus clientes y socios.
- La gestión de las relaciones tiene dos áreas de interés: los clientes y los socios comerciales.
- Los gestores de relaciones utilizan los datos para buscar tendencias y problemas y analizar las comunicaciones, los contratos y las negociaciones. Los conocimientos se utilizan para perfeccionar las prácticas de la empresa.
Comprender a los gestores de relaciones
Una buena gestión de las relaciones tiene que ver con la comunicación, la gestión de conflictos y las habilidades de las personas tanto como con los aspectos técnicos de un negocio o industria en particular. Los profesionales que desempeñan este papel pueden tener una licenciatura o un máster en negocios, pero también pueden tener una licenciatura o un posgrado en marketing o comunicaciones.
Se necesitan fuertes habilidades de comunicación y coordinación para facilitar una mejor relación con los clientes y otros socios. También es habitual que los gestores de relaciones trabajen estrechamente con el personal de cara al cliente para ayudarles a comprender mejor las necesidades de los clientes y motivarles para que ofrezcan los más altos niveles de servicio.
Además de las habilidades de comunicación, los gestores de relaciones necesitan una gran capacidad de análisis para desarrollar un profundo conocimiento de los productos o servicios que se venden, los mercados en los que se venden y las tendencias generales del sector. Cuanto mejor comprendan los aspectos técnicos de la empresa, mejor y más eficiente será su comunicación con los clientes o socios o su ayuda al personal para satisfacer las necesidades de los clientes o socios.
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Gestor de relaciones
Tipos de gestores de relaciones
En las empresas más pequeñas, los gestores de relaciones pueden ser responsables de supervisar aspectos tanto de las relaciones comerciales como de las relaciones con los clientes. Sin embargo, en las grandes empresas, los gestores de relaciones suelen especializarse en una u otra área.
Una función clave de los gestores de relaciones es ayudar a las empresas a diferenciarse de la competencia.
Los gestores de relaciones con los clientes
El objetivo de los gestores de relaciones con los clientes es construir una cultura de relaciones con los clientes basada en la confianza y el valor y no sólo en el precio. Esto ayuda a crear fuertes barreras a la competencia. Los clientes que saben que pueden confiar en una empresa determinada son más propensos a volver incluso si un competidor menos conocido o menos fiable ofrece un precio más bajo.
Los directores de relaciones con los clientes trabajan con altos ejecutivos, directores de ventas, directores técnicos, directores financieros y otras personas que toman o influyen en las decisiones de ventas. También pueden trabajar directamente con los clientes para resolver problemas o superar otros obstáculos.
Los gestores de relaciones con los clientes también supervisan las tendencias del sector para identificar nuevas oportunidades de venta e informar a los equipos de desarrollo de productos y de ventas para satisfacer las necesidades de los clientes. Utilizan los datos que recogen para establecer objetivos de ingresos e identificar los recursos necesarios para alcanzarlos. La investigación también es importante para analizar las tendencias de la competencia y evaluar las posibles amenazas a las relaciones de la empresa con los clientes.
Otra función de los gestores de relaciones con los clientes es organizar la formación, el mantenimiento planificado y otros servicios para ayudar a los clientes a obtener un uso mejor y más eficiente de los productos o servicios. También pueden ayudar a establecer sistemas de pedidos y pagos en línea que simplifiquen los acuerdos comerciales con los clientes.
Gestores de relaciones comerciales
Los gestores de relaciones comerciales supervisan la comunicación interna de las unidades de negocio dentro de una empresa más grande o con los proveedores y otras entidades externas. Supervisan equipos que controlan las compras, la elaboración de presupuestos y los factores de coste y proporcionan información valiosa a todas las unidades de negocio para utilizar los recursos de forma eficiente y ejecutar las normas de la empresa.
Este trabajo implica el seguimiento de los datos relacionados con la interacción de la empresa con los proveedores de servicios, materias primas y otros socios. Los gestores de relaciones comerciales buscan tendencias, gestionan los problemas y analizan las comunicaciones, los contratos y las negociaciones. Utilizan la información para perfeccionar las prácticas de la empresa.
Ayudar a las empresas a mantener una reputación positiva en sus comunidades es otro papel importante que desempeñan los gestores de relaciones con los clientes. Las empresas que son vistas como contribuyentes positivos a la comunidad son más capaces de atraer clientes y socios comerciales. Esto significa que establecer relaciones positivas con los municipios o las autoridades de desarrollo del centro de la ciudad es tan importante como establecer relaciones con otros socios comerciales.