Definición de ejecutivo de cuentas

Qué es un ejecutivo de cuentas?

Un ejecutivo de cuentas es un empleado que tiene la responsabilidad principal en el día a día de una relación comercial continua con un cliente.

El puesto de ejecutivo de cuentas es más común en las empresas de publicidad y relaciones públicas y en los servicios financieros. Las empresas tecnológicas que ofrecen servicios de soporte de hardware y software asignan ejecutivos de cuentas a los principales clientes.

Puntos clave a tener en cuenta

  • Los ejecutivos de cuentas trabajan en muchos sectores, pero lo más habitual es que trabajen en publicidad, relaciones públicas y servicios financieros.
  • El trabajo puede implicar trabajar para un solo cliente importante o para varios clientes.
  • La remuneración suele incluir un salario base, una comisión por ventas y bonificaciones por superar los objetivos.

Entender al ejecutivo de cuentas

Un ejecutivo de cuentas es la principal persona de contacto entre el vendedor y el cliente. El ejecutivo de cuentas suele estar presente desde el principio de la relación comercial. Una vez que se ha propuesto el negocio y se ha negociado el contrato, el ejecutivo de cuentas es responsable de cumplir los términos del contrato y de mantener al cliente satisfecho.

El ejecutivo de cuentas también puede ponerse en contacto con un cliente para presentarle nuevos productos y servicios. Esto puede implicar la organización de personal técnico, de diseño y de apoyo que se desplace al cliente para realizar demostraciones y ayudar en el proceso de venta.

Se aplica la normativa

Se anima a los ejecutivos de cuentas a mantenerse en contacto con los clientes regularmente.

En el mundo financiero, se espera que los ejecutivos de cuentas sigan las directrices éticas de las autoridades reguladoras. En el mundo financiero, esto incluye la Regla 3220 de la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA), aplicable a los agentes de bolsa y asesores de inversión, que limita el pago de regalos y gratificaciones.

Responsabilidades del ejecutivo de cuentas

Se espera que los ejecutivos de cuentas traigan nuevos negocios y a menudo se les asignan cuotas anuales. También es posible que la empresa les asigne clientes.

En algunos casos, a un ejecutivo de cuentas se le puede asignar un solo cliente muy importante, al que se le dará un trato de alfombra roja. Otros ejecutivos de cuentas tienen que priorizar varios clientes en función de su importancia para la empresa. Un solo ejecutivo de cuentas podría encargarse de la campaña publicitaria de una empresa de alimentación y bebidas y de una cadena de comida rápida.

En el mundo financiero, los ejecutivos de cuentas deben seguir las directrices establecidas por la FINRA.

Dónde se encuentran

En varios sectores, los ejecutivos de cuentas pueden ocuparse de las necesidades de hardware y software de ciberseguridad de un banco, de las necesidades farmacéuticas de un grupo hospitalario, de las necesidades de gestión de patrimonios de un cliente privado o de los requisitos de servicios de corretaje de primera clase de un fondo de cobertura.

La remuneración del ejecutivo de cuentas suele ser un salario base con una comisión por ventas y bonificaciones por alcanzar o superar los objetivos de ventas. En mayo de 2021, el salario base medio para este puesto era de 57.504 dólares en Estados Unidos, según Glassdoor.com.

Los ejecutivos de cuentas tienen una amplia gama de habilidades y un profundo conocimiento del sector. Estas habilidades incluyen las siguientes:

  • Habilidades de venta para captar nuevos clientes y ofrecer a los clientes existentes nuevos productos y servicios
  • Capacidad de gestión de proyectos para estar al tanto del trabajo que se realiza para el cliente
  • Habilidades de gestión de personas para trabajar con varios departamentos internamente según la necesidad
  • Habilidades de comunicación excepcionales para mantener la relación con el cliente

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  1. Autoridad Federal de Regulación de la Industria. "3220. Influir o recompensar a los empleados de otros." Consultado el 23 de mayo de 2021.

  2. Glassdoor. "Salarios de ejecutivos de cuentas en Estados Unidos." Consultado el 23 de mayo de 2021.

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