Definición de cuota de actividad

Qué es una cuota de actividad?

Una cuota de actividad es un nivel mínimo de acciones orientadas a las ventas que debe cumplir un vendedor durante un periodo de tiempo determinado. Una cuota de actividad puede requerir que un vendedor realice un determinado número de llamadas salientes, envíe un determinado número de correos electrónicos a clientes potenciales o presente un determinado número de declaraciones de trabajo. La cuota no suele basarse directamente en la necesidad de una cifra de ingresos, sino que está relacionada con las acciones que conducen a la realización de una venta.

Puntos clave

  • Una cuota de actividad es un nivel mínimo de acciones orientadas a las ventas que debe cumplir un vendedor durante un periodo de tiempo determinado.
  • Una cuota de actividad puede requerir que un vendedor realice un determinado número de llamadas salientes, envíe un determinado número de correos electrónicos a clientes potenciales o presente un determinado número de declaraciones de trabajo.
  • La cuota no suele basarse directamente en un requisito de cifras de ingresos, sino que está relacionada con las acciones que conducen a la realización de una venta.
  • Las cuotas de actividad se utilizan a menudo en situaciones en las que los vendedores tienen que contactar con clientes potenciales.
  • La cuota está diseñada para garantizar que el vendedor realiza un nivel mínimo de esfuerzo para atraer nuevos clientes, y los empresarios pueden recompensar a los empleados que superan la cuota de actividad como incentivo para que se esfuercen más. 

Entender las cuotas de actividad

Las cuotas de actividad se utilizan a menudo en situaciones en las que los vendedores tienen que contactar con clientes potenciales. La cuota está pensada para garantizar que el vendedor haga un mínimo de esfuerzo para atraer nuevos clientes, y los empresarios pueden recompensar a los empleados que superen la cuota de actividad como incentivo para que se esfuercen más.

Cuando un producto o servicio no puede venderse por sí solo, un vendedor debe hacer un gran esfuerzo para lograrlo. El personal de ventas de una tienda de Apple o de un concesionario de Tesla tiene el lujo de contar con clientes ávidos de comprar sus productos, pero en el caso de la mayoría de los demás bienes y servicios que no están tan diferenciados o carecen de un fuerte valor de marca, los vendedores deben trabajar duro para promocionarlos. Me vienen a la mente los servicios de software informático, así como varios servicios financieros como la planificación financiera, los seguros y la banca minorista.

A no ser que esté bien conectado con personas de alto poder adquisitivo (HNWI), un planificador financiero (o asesor financiero) sin una cartera de negocios preexistente debe ponerse en contacto con cientos, si no miles, de clientes potenciales para generar ingresos suficientes para mantener el trabajo de ventas. Lo mismo ocurre con un vendedor de seguros.

Dado que, por lo general, no está en la naturaleza de una persona hacer tantas llamadas en frío y escribir innumerables correos electrónicos en frío sólo para ser rechazado, el vendedor debe ser responsabilizado por su empleador. Una cuota de actividad es el principal medio por el que un empresario mide este esfuerzo. En general, las cuotas de actividad pretenden impulsar la productividad de un equipo de ventas y aumentar los ingresos.

Cuotas de actividad y medios sociales

Los tipos de actividades sujetas a cuotas están cambiando en la era de los medios sociales. La llamada en frío se sigue considerando una forma de llegar a los clientes potenciales, pero cada vez más este método está siendo suplantado por las técnicas de contacto que ofrecen las redes sociales.

Los clientes potenciales que hacen clic en los enlaces, que les gusta o que tuitean sobre un producto o servicio dan señales directas a los vendedores para que puedan centrar mejor sus esfuerzos de venta. Así, en lugar de una cuota de actividad de 250 llamadas telefónicas en una semana para un asesor financiero en su período de prueba, se le puede ordenar que se ponga en contacto con 50 personas que comentaron sobre "la planificación de la jubilación" en una red social.

Cuotas de actividad frente a. Cuotas de ventas

Además de las cuotas de actividad, una empresa también puede establecer cuotas de ventas. Una cuota de ventas es un objetivo de ventas, una meta de ventas o un nivel mínimo de ventas que un equipo o un individuo pretende alcanzar. Las cuotas de ventas suelen tener una duración determinada, ya sea mensual, trimestral o anual. A veces las cuotas de ventas se miden en dólares y otras en unidades vendidas. Estas cuotas pueden ser tan específicas como un número de nuevos clientes, o mediante actividades como demostraciones de productos.

Las cuotas de ventas tienen por objeto servir de referencia y motivar a los vendedores para que den lo mejor de sí mismos, al tiempo que. apoyando los objetivos de la empresa. Muchos equipos de ventas prosperan con la ayuda de las cuotas.

Ejemplo de cuotas de actividad

Raj realiza 150 llamadas telefónicas, escribe 200 correos electrónicos y contacta con 50 personas a través de las redes sociales en un mes para vender un producto. Al final del mes, adquiere 30 oportunidades de venta con clientes.

Dodaj komentarz