Qué es el coste por adición bruta (CPGA)?
El coste por adición bruta (CPGA) es un ratio utilizado por las empresas para cuantificar los costes incrementales de adquirir un nuevo cliente.
El coste por adición bruta (CPGA) lo emplean principalmente los proveedores basados en la suscripción y también se conoce como „coste de adquisición de suscriptores (SAC)” y „coste de adquisición de clientes (CAC)”, y puede abreviarse como „coste por adición” o „adición bruta.”
Fórmula y cálculo del coste por adición bruta (CPGA)
Coste por adición bruta (CPGA) = (Coste del equipo + gastos de venta) – ingresos del equipo / número de nuevos abonados
- Paso 1: Sumar el coste del equipo y los posibles gastos de venta.
- Paso 2: Reste los ingresos de la cifra obtenida en el Paso 1.
- Paso 3: Dividir la cifra por el número de nuevos suscriptores.
Puntos clave
- El coste por adición bruta (CPGA) es un ratio utilizado para cuantificar los costes incrementales de adquirir un nuevo cliente.
- A menudo, lo aplican las empresas que ofrecen servicios basados en la suscripción a los clientes.
- Los valores de coste por adición bruta (CPGA) ayudan a las empresas a fijar los precios y a comparar la eficiencia de los costes entre grupos similares.
- Una cifra baja en comparación con sus homólogos suele significar que el proveedor tiene un enfoque eficiente de marketing y ventas, o viceversa.
Lo que el coste por adición bruta (CPGA) puede indicarle
Para crecer y aumentar los ingresos, las empresas deben aumentar el número de clientes que tienen en sus libros. El problema es que la captación de nuevos clientes suele tener un coste que, si no se gestiona adecuadamente, puede hacer desaparecer la rentabilidad.
El ratio de coste por adición bruta (CPGA) se utiliza para conocer la eficacia de una empresa a la hora de ampliar su base de clientes y el alcance de las ventas sin que ello afecte demasiado a su cuenta de resultados o a su salario neto. Se consigue contabilizando los gastos asociados, como las ventas, el marketing, los descuentos en equipos o las subvenciones, y dividiendo esta suma por el número de nuevos abonados. Lo que se obtiene es una cifra que muestra cuánto cuesta adquirir cada cliente.
Cómo se utiliza el coste por adición bruta (CPGA)
A menudo, el ratio de coste por adición bruta (CPGA) es aplicado por las empresas que ofrecen servicios basados en la suscripción a los clientes, como las empresas de comunicación inalámbrica, las empresas de radio por satélite y otros proveedores de servicios basados en la suscripción, como Netflix Inc. (NFLX).
Estas empresas utilizan regularmente valores de coste por adición bruta (CPGA) para fijar sus precios y revisar si las medidas actuales para captar nuevos clientes tienen sentido financiero y son lo suficientemente eficientes. Los inversores también las estudiarán, comparando el coste por adición bruta (CPGA) a lo largo de un período de información, ya sea trimestre a trimestre o año a año, para establecer quién, dentro de un grupo de empresas similares, es más capaz de atraer nuevos clientes a un coste menor.
En concreto, los inversores se fijarán en si la cifra disminuye en estos plazos. Si es así, podría ser una señal de que la empresa está atrayendo más clientes por el mismo nivel de coste o que el sujeto está reduciendo sus costes mientras atrae al mismo número de clientes.
Un coste por adición bruta (CPGA) bajo en relación con sus homólogos suele significar que el proveedor de servicios tiene un enfoque eficaz de marketing y ventas para conseguir nuevos clientes. Por otro lado, un coste por adición bruta (CPGA) más elevado tiende a indicar que se está gastando demasiado para atraer a nuevos usuarios para que se suscriban al servicio de una empresa.
Ejemplo de cómo utilizar el coste por adición bruta (CPGA)
El coste por adición bruta (CPGA) de un cliente de telefonía móvil en todas las compañías es de aproximadamente 350 a 400 dólares. Esa suma cubre todos los costes asociados a la captación de un nuevo cliente, que pueden ser los siguientes:
- Precio subvencionado del teléfono
- Comisiones pagadas a empleados o agentes
- Gastos de marketing
- Subvenciones adicionales
Aunque la tendencia actual de las suscripciones a servicios de telefonía móvil es el arrendamiento, sigue habiendo un coste subvencionado para poseer la mayoría de los teléfonos, incluso los que se presentan como gratuitos. Esto significa que el proveedor de servicios de telefonía móvil está bajando esos 350 a 400 dólares cuando se firma un contrato y está motivado para recuperar ese coste lo antes posible.
También le motiva retener a un cliente durante el mayor tiempo posible, ya que cuesta tres veces más conseguir un nuevo cliente o ganarlo que retener a un cliente existente, una valiosa moneda de cambio para quienes pretenden negociar una factura de servicio de telefonía móvil más barata.
Consideraciones especiales
Al examinar el coste por adición bruta (CPGA), es importante recordar que las empresas pueden calcular la cifra de diferentes maneras. La ausencia de un método uniforme hace que no siempre sea fácil realizar una comparación entre manzanas.
La información sobre cómo se ha calculado el coste por adición bruta (CPGA) puede aparecer en la letra pequeña de los estados financieros de la empresa. Las notas a pie de página son el lugar donde las empresas revelan las prácticas y políticas de información de sus métodos contables. El coste por adición bruta (CPGA) de una empresa es fácilmente comparable.
También hay que tener en cuenta que los valores aceptables de coste por adición bruta (CPGA) tienden a diferir según el tipo de negocio. Por ejemplo, los proveedores de servicios que operan a escala nacional suelen gastar más en publicidad que los que tienen una base de clientes regional.