Definición de comisión contingente

Qué es una comisión contingente?

Una comisión contingente es una comisión pagada a un intermediario por una compañía de seguros o reaseguros con un valor que depende de la ocurrencia de un evento. El importe de una comisión contingente puede, por ejemplo, depender de la rentabilidad del asegurado para el asegurador o reasegurador. Las comisiones contingentes son mayores cuando el asegurador o reasegurador no sufre pérdidas por siniestros, y son menores cuando los asegurados son más arriesgados.

Puntos clave

  • Una comisión contingente es una comisión pagada a un corredor intermediario por una compañía de seguros o reaseguros.
  • El valor de la comisión contingente se basa en una serie de factores, como el riesgo del asegurado y si se paga un siniestro.
  • Las comisiones contingentes se diferencian de las comisiones tradicionales en que sólo se pagan cuando se produce un evento y no cuando se vende una póliza a un cliente.
  • Las comisiones contingentes han caído en desuso porque crean un incentivo para que un corredor intermediario empuje a sus clientes hacia determinadas aseguradoras o reaseguradoras, en función de la compensación, creando un conflicto de intereses.

Cómo entender una comisión contingente

Las comisiones contingentes difieren de las estructuras de comisiones más tradicionales porque la comisión no se cobra en caso de que se venda la póliza. El hecho de que la compensación sea contingente puede variar, según las necesidades de la aseguradora o reaseguradora, y puede incluir la rentabilidad de la póliza o la cantidad de negocio que el cliente aporte. Este tipo de comisión puede añadirse a una comisión de venta basada en el importe de la prima.

Los reguladores de seguros han apuntado a las comisiones contingentes para su revisión y posible eliminación porque crean un incentivo para que un corredor intermediario empuje a sus clientes hacia ciertas aseguradoras o reaseguradoras, basándose en la compensación.

Un corredor de seguros tiene un deber con el individuo o la empresa que está comprando una póliza. Una estructura de incentivos que empuja al corredor a elegir una póliza que puede no ser lo mejor para el cliente provoca un conflicto de intereses.

Este puede ser el caso especialmente si la comisión está supeditada a la rentabilidad, ya que el corredor de seguros tiene un incentivo financiero para desalentar o interrumpir cualquier reclamación que un cliente quiera hacer. La prevención de siniestros aumenta la compensación del corredor.

Este tipo de compensación ha caído en desgracia para los corredores. Aunque las comisiones contingentes ya no son tan populares como antes, su uso es legal y se considera ético si los corredores son francos en cuanto al acuerdo que tienen con una aseguradora o reaseguradora.

Un agente independiente o un agente de ventas de una compañía de seguros o reaseguros representa los intereses financieros de la compañía de seguros, lo que reduce el conflicto de intereses que conlleva una comisión contingente. Este tipo de comisión se sigue utilizando como método de compensación para los agentes de seguros individuales.

Historia de las comisiones contingentes

Las comisiones contingentes aparecieron por primera vez en los años 60, cuando los siniestros aumentaban mucho más rápido que la tasa de inflación y las compañías de seguros reducían las comisiones de los agentes sobre las primas. Para compensar esta pérdida de ingresos, las aseguradoras ofrecían a los agentes comisiones contingentes de un determinado porcentaje de las primas si los agentes podían alcanzar ciertos objetivos de volumen y rentabilidad. Estas primeras comisiones contingentes se pagaban sobre líneas personales.

A pesar de la controversia que rodea a esta práctica, todavía es posible utilizar las comisiones contingentes de forma ética. Hay cierto consenso en que se deben aplicar tres reglas en estos casos:

  • Los compradores deben ser informados del acuerdo
  • El acuerdo no puede crear un sesgo en los corredores a la hora de recomendar compañías
  • Todas las ofertas falsas o amistosas deben ser eliminadas de cualquier oferta al cliente
  • Muchas compañías que solían aplicar un esquema de comisiones contingentes con los corredores intermediarios abandonaron la práctica porque se creía que la percepción que creaba para la aseguradora como una compañía honesta y veraz mejoraba el negocio y la relación con los clientes.

    Por ejemplo, dos de las principales compañías de seguros de Nueva York, Illinois y Connecticut, a principios de la década de 2000, estaban legalmente impedidas de utilizar comisiones contingentes. Cuando se les volvió a dar el visto bueno unos años más tarde, se negaron, basándose en que sus negocios funcionaban mejor sin ellos y que mejoraba la retención de clientes.

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    1. Revista de seguros. "Los grandes brokers tienen libertad para ir a por las comisiones contingentes, pero ¿lo harán??" Consultado el 30 de marzo de 2021.

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