Qué es la llamada en frío?
La llamada en frío (a veces escrita con un guión) es la solicitud de un cliente potencial que no ha tenido ninguna interacción previa con un vendedor. Una forma de telemarketing, la llamada en frío es una de las formas más antiguas y comunes de marketing para los vendedores.
La llamada en frío, por el contrario, es la solicitud de un cliente que ha expresado previamente su interés por la empresa o el producto.
Puntos clave
- La llamada en frío es una práctica de venta en la que se contacta con personas que no han expresado previamente su interés por un producto o servicio.
- La llamada en frío se utiliza habitualmente en el telemarketing, y sólo produce tal vez un 2% de éxito para los profesionales más hábiles.
- A los consumidores no les gustan las llamadas en frío; el Congreso ha aprobado leyes que dificultan las llamadas en frío a gran escala.
Cómo funciona el coaseguro
La llamada en frío es una técnica en la que un vendedor se pone en contacto con personas que no han expresado previamente su interés en los productos o servicios ofrecidos. La llamada en frío suele referirse a la solicitud por teléfono o telemarketing, pero también puede implicar visitas en persona, como los vendedores a domicilio.
Los vendedores que tienen éxito en las llamadas en frío deben ser persistentes y estar dispuestos a soportar repetidos rechazos. Para tener éxito, deben prepararse adecuadamente investigando los datos demográficos de sus clientes potenciales y del mercado. En consecuencia, las profesiones que dependen en gran medida de las llamadas en frío suelen tener un alto índice de deserción.
La dificultad de la llamada en frío
Las llamadas en frío generan diversas respuestas de los consumidores, como la aceptación, la finalización o el colgado de la llamada, e incluso ataques verbales. Según un informe de LinkedIn de 2020, aproximadamente el 69% de los clientes potenciales aceptaron una llamada de un nuevo vendedor en el año anterior, y el 82% del grupo estuvo finalmente dispuesto a reunirse. Sin embargo, la tasa de éxito está relacionada con la persistencia del vendedor, que necesita una media de 18 llamadas para conectar con un comprador. Mientras tanto, la mayoría de los vendedores se dan por vencidos después de 4 llamadas, sin llegar nunca a un „sí.” El informe de LinkedIn hace referencia a un estudio de la consultora Rain Group, que encuestó a los compradores en 2019. Por el contrario, un vendedor con llamadas en caliente puede presumir de una tasa de éxito más favorable.
A medida que avanza la tecnología, la llamada en frío se ha vuelto menos deseable. Existen métodos de prospección más nuevos y eficaces, como el correo electrónico, los mensajes de texto y el marketing en redes sociales, como Facebook y Twitter. En comparación con la llamada en frío, estos nuevos métodos suelen ser más eficientes y eficaces para generar nuevos contactos.
El llamado robo-dialing (robocalling) es la última innovación en el ámbito de las llamadas en frío, en el que los algoritmos marcan automáticamente y producen mensajes pregrabados. Las normativas gubernamentales, como el Registro Nacional de No Llamar, han afectado negativamente a los esfuerzos de los llamadores en frío por llegar a los clientes potenciales de forma masiva.
Los estafadores suelen utilizar las llamadas en frío como método para estafar, lo que dificulta aún más la eficacia de las llamadas en frío legítimas.
Ejemplos de llamadas en frío
En el sector financiero, los agentes de bolsa utilizan las llamadas en frío para conseguir nuevos clientes. Piense en la película „Boiler Room”, en la que una sala de corredores de bolsa, apiñados en cubículos estrechos, llaman a nombres de listas de papel con la esperanza de ofrecerles acciones oscuras. La película retrata la llamada en frío como un juego de números. Los intermediarios reciben muchos más rechazos que aceptaciones. Los que consiguen acuerdos lucrativos rara vez utilizan el método de la llamada en frío.
Algunas marcas son conocidas por sus operaciones puerta a puerta. Southwestern Advantage, una editorial de libros educativos, emplea sobre todo a estudiantes universitarios para que recorran los barrios residenciales. Asimismo, la empresa Kirby envía a sus vendedores de puerta en puerta para vender aspiradoras de alta gama a los propietarios de viviendas.
Llamadas en frío y no llamar
En 2003, la Comisión Federal de Comercio y la Comisión Federal de Comunicaciones crearon el Registro Nacional de No Llamar. Esto permitió a los consumidores optar por no recibir llamadas en frío durante un periodo de cinco años. Después de cinco años, simplemente tenían que volver a registrarse. En 2010, el registro superó los 200 millones de números y a finales del ejercicio 2021, había 244.3 millones de números registrados activamente. Después de numerosas demandas de la industria del telemarketing, los tribunales confirmaron la legalidad del Registro de No Llamar, haciendo que las llamadas en frío sean un servicio muy difícil de continuar.
Pero el registro sólo se aplica a los hogares, no a las empresas. En consecuencia, los profesionales financieros pueden seguir llamando en frío a las empresas. La buena noticia es que, en el caso de las empresas, la recompensa es potencialmente mucho mayor. Aunque a menudo es difícil llegar a los responsables de la toma de decisiones en las empresas, ir tras el plan 401(k) de la empresa o el negocio de un ejecutivo muy bien pagado puede hacer que el esfuerzo adicional merezca la pena.
Hoy en día, los vendedores que llaman en frío saben que vender un producto es un juego de tontos. Se trata de establecer relaciones. Algunos asesores utilizan la estrategia de hacer preguntas específicas y ofrecer asesoramiento gratuito en función de la respuesta. Tal vez el propietario de la empresa esté preocupado por la estructura de las altas comisiones asociadas al plan de jubilación de sus empleados. El asesor puede hacer sugerencias sobre las empresas a las que hay que prestar atención y ofrecerse a investigarlas y a responder a ellas. Este enfoque de venta suave ha funcionado bien para algunos asesores, especialmente aquellos al principio de sus carreras.
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