¿Qué es un cliente potencial??
Un cliente potencial es una persona o empresa que puede convertirse en cliente. El lead de ventas también se refiere a los datos que identifican a una entidad como comprador potencial de un producto o servicio. Las empresas acceden a las oportunidades de venta a través de la publicidad, las ferias, el correo directo, los terceros y otros esfuerzos de marketing. Un borrador de ventas no es realmente un „prospecto” de ventas en sí mismo porque una empresa necesitaría examinar y calificar más al nuevo cliente potencial para determinar su intención e interés.
Puntos clave
- Un cliente potencial se refiere a una persona o entidad comercial que actualmente no es un cliente pero que puede llegar a serlo.
- Los clientes potenciales también pueden ser los datos que identifican a alguien como comprador potencial de un servicio o producto.
- Hay varios factores que determinan la calidad del contacto, como la exactitud de la información de contacto, el incentivo utilizado para motivar al cliente potencial y si el cliente potencial era consciente de la oportunidad de venta en el momento en que respondió.
- Las empresas utilizan diversos métodos de marketing para generar oportunidades de venta, como el marketing de respuesta directa, la publicidad, la creación de redes, las llamadas de ventas salientes, el marketing por correo electrónico, las campañas en las redes sociales y el marketing por Internet.
Cómo funciona un borrador de venta
El proceso de ventas comienza cuando un profesional de ventas genera, califica y coloca los datos de los clientes potenciales en el proceso de ventas de una empresa. Los vendedores utilizan la información de contacto del cliente potencial para enviar correos electrónicos de promoción de ventas, material de marketing directo y para realizar llamadas de ventas salientes.
Hay varios factores que determinan la calidad de las oportunidades de venta, como el hecho de que el individuo o la empresa hayan tenido el incentivo de ofrecer información de contacto, la exactitud de los datos proporcionados y la validez de la oportunidad de venta. La validez de un cliente potencial depende de si la persona a la que va dirigido el mensaje era consciente de la oportunidad de venta cuando respondió.
La era de los contactos de ventas por Internet
Un informe publicado por el Pew Research Center en abril de 2021 revela que más del 90% de los estadounidenses acceden regularmente a Internet. Debido a este alto nivel de acceso, Internet ofrece amplias oportunidades para obtener clientes potenciales. Sin embargo, la adquisición de clientes potenciales es un proceso estratégico que requiere habilidad y esfuerzo.
Las empresas obtienen oportunidades de venta de calidad utilizando Internet para informarse sobre las necesidades o los problemas insatisfechos de los consumidores y ofrecerles soluciones. Por ejemplo, las empresas del sector tecnológico pueden ofrecer libros electrónicos, celebrar seminarios web y emitir podcasts para informar a los consumidores sobre el uso de un producto o software. Los profesionales de las ventas podrían celebrar sesiones interactivas en línea y publicar preguntas y respuestas (Q&A) materiales para un propósito similar.
Cuestiones de privacidad
Internet permite a los profesionales de las ventas ampliar su alcance a nivel mundial. Sin embargo, muchos usuarios de Internet no se atreven a proporcionar su información personal en línea. Cada vez más, los consumidores exigen que la información que envían en línea se mantenga privada.
Algunas empresas, preocupadas por las posibles pérdidas que podrían sufrir por la violación de la privacidad de la información confidencial de sus clientes, optan por contratar un seguro cibernético y de privacidad.
Marketing en redes sociales
El marketing en redes sociales es un tipo de marketing digital que utiliza las plataformas de redes sociales más populares -como Facebook, Twitter, Pinterest e Instagram- para llegar a los clientes potenciales y difundir el mensaje de una empresa. Las campañas eficaces de marketing en redes sociales buscan atraer a los usuarios de las redes sociales fomentando los comentarios, los „me gusta” y el hecho de compartir los mensajes y las publicaciones de la empresa.
Algunas campañas en los medios de comunicación social son principalmente para desarrollar el conocimiento de la marca de los productos o servicios de una empresa. Sin embargo, otras desarrollan contactos de ventas alentando a los espectadores a registrarse o proporcionar una dirección de correo electrónico u otros datos de contacto a cambio de un producto o una descarga gratuitos.
El „obsequio” con el que la empresa atrae al espectador se denomina imán de clientes potenciales. Los imanes de clientes potenciales pueden adoptar muchas formas. Los más populares son las suscripciones de prueba, las consultas gratuitas, los informes especiales, las hojas de consejos, los libros blancos y los productos de muestra. El comercializador utilizará la información de contacto proporcionada para enviar al cliente potencial mensajes adicionales que le inciten a realizar una compra real.
Formas alternativas de encontrar clientes potenciales
La red de contactos a la vieja usanza sigue funcionando
El networking tradicional en persona tiende a ser bastante efectivo. Las ferias del sector y los eventos de networking proporcionan una gran cantidad de oportunidades de venta para las empresas, al igual que la cámara de comercio local. También es útil difundir información sobre los productos o servicios a través de la publicidad en los medios de comunicación locales.
La responsabilidad social también puede fomentar las ventas
Al ser socialmente responsables, las empresas que dan también reciben. Cuando una empresa o sus empleados donan tiempo, esfuerzo o suministros a organizaciones locales de servicio público y sin ánimo de lucro, no sólo obtienen el beneficio de sentirse bien por ayudar a los demás, sino que también ponen el nombre de su empresa delante de muchos espectadores, lo que puede generar numerosos contactos, incluidos los contactos de ventas.
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