Definición de Buy Here Pay Here (BHPH)

Qué es el „Compre aquí, pague aquí” (BHPH)?

El término „Buy Here, Pay Here (BHPH)” hace referencia a los concesionarios de automóviles en los que la financiación de los vehículos adquiridos se realiza de forma interna. Este tipo de concesionarios suele dedicarse a la venta de coches muy usados y suele atender a clientes con una calificación crediticia relativamente baja.

Puntos clave

  • El término „Compre aquí, pague aquí” se refiere a un tipo de concesionario de automóviles que proporciona financiación a sus clientes de forma interna.
  • La mayoría de los concesionarios de automóviles dependen de empresas de financiación de terceros.
  • Aunque el modelo de negocio de „compre aquí, pague aquí” puede generar ingresos adicionales por intereses, también puede producir problemas de tesorería debido al retraso en la recepción de efectivo y al mayor riesgo de impago.

Cómo funciona el programa „Compre aquí, pague aquí”

La mayoría de los concesionarios de automóviles centran su atención en generar nuevas ventas; delegan la parte de financiación de su negocio en un proveedor externo. En el caso de los concesionarios afiliados a una gran marca de automóviles, esta financiación puede ser concedida por una filial del propio fabricante. En otros casos, el concesionario puede recurrir a empresas dedicadas a la financiación del arrendamiento que no estén afiliadas a los fabricantes de automóviles.

Los concesionarios BHPH son una excepción a esta regla general porque ellos mismos se encargan de la financiación del leasing. La ventaja de este enfoque es que el concesionario BHPH puede disfrutar de los ingresos por intereses asociados a sus arrendamientos. Por otro lado, estos concesionarios pueden ser propensos a tener problemas de liquidez. Al fin y al cabo, el precio recibido por los coches que venden se extiende a lo largo de la vida del préstamo del coche.

El negocio de BHPH puede ser especialmente difícil si está orientado a los prestatarios de alto riesgo. Los concesionarios BHPH son conocidos por ofrecer condiciones flexibles, como pagos iniciales del 0%, periodos de financiación sin intereses y préstamos sin comprobación previa del crédito. Aunque estas medidas podrían generar más fácilmente nuevos negocios, también pueden aumentar el riesgo de impago del negocio. Como resultado, estas condiciones de préstamo flexibles pueden amenazar significativamente los beneficios del concesionario a largo plazo.

Ejemplo de „Compre aquí, pague aquí” (BHPH)

David es el propietario de un concesionario de coches usados. Busca ampliar su base de clientes actual. Le ha resultado difícil competir con los concesionarios afiliados a la marca en su mercado local, que suelen atraer a los clientes más acomodados de su región. En un esfuerzo por aumentar sus ingresos, David decide centrar su estrategia de marketing en los clientes de alto riesgo que no pueden permitirse las condiciones de financiación que ofrecen sus competidores más grandes y tradicionales.

Para ello, David comienza a ofrecer condiciones de financiación flexibles en su propia empresa, convirtiéndose en un concesionario BHPH. Publica un anuncio en varios periódicos locales, ofreciendo coches usados „sin pago inicial” a clientes con mal crédito. No exige una comprobación de crédito previa. Para cerrar el trato, ofrece un periodo de seis meses sin intereses.

David razona que, aunque es probable que experimente tasas de impago más altas que sus competidores, puede compensar este riesgo cobrando tipos de interés relativamente altos. También tiene la intención de embargar agresivamente los coches de los clientes que no realizan los pagos a tiempo. Para apoyar esa estrategia, incluso considera la posibilidad de instalar rastreadores y otros dispositivos en los coches para identificarlos e inutilizarlos si los clientes no pagan.

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