Qué es el brinkmanship?
El „Brinkmanship” es una técnica de negociación en la que una de las partes persigue agresivamente una serie de condiciones para que la otra parte tenga que aceptar o desistir. El brinkmanship (o „brinkpersonship”, o menos comúnmente, „brinksmanship”) se denomina así porque una parte empuja a la otra al „borde” o al límite de lo que está dispuesta a aceptar. Como estrategia de negociación, el brinkmanship es utilizado a menudo por las empresas y los negociadores sindicales en las negociaciones y paros laborales (o huelgas), por los diplomáticos y por los empresarios que buscan obtener un mejor trato.
Puntos clave
- El brinkmanship es una estrategia de negociación que consiste en plantear una serie de exigencias y atenerse a ellas, aun a riesgo de perder el trato por completo.
- Se puede recurrir a la argucia para obtener condiciones más ventajosas en un acuerdo comercial, pero se corre el riesgo de alienar a las contrapartes.
- La estructura del mercado, las relaciones económicas existentes, las alternativas disponibles y el momento oportuno son factores que hay que tener en cuenta a la hora de decidir si se recurre al brinkmanship.
Entender el Brinkmanship
En esencia, el brinkmanship consiste en buscar el éxito en una negociación siendo poco razonable. Las recompensas de la política de brinkmanship son potencialmente mayores que en una negociación más amistosa, ya que la parte más agresiva puede obtener mejores condiciones si su estrategia tiene éxito. Las empresas o los individuos que adoptan un enfoque de „brinkmanship” para negociar pueden hacerlo como un farol; pueden estar dispuestos a aceptar condiciones más equitativas pero quieren ver si pueden conseguirlo completamente a su manera primero. En política y diplomacia, el brinkmanship implica que dos partes permiten que una disputa progrese hasta el punto de estar cerca del desastre antes de que se considere o discuta una solución negociada. En efecto, es como jugar al „gallinazo” para ver qué parte se echa atrás primero.
Riesgos de la negociación
El préstamo puente es tan controvertido como arriesgado. Aunque ocasionalmente puede dar lugar a condiciones más favorables en algunas negociaciones, también puede crear un resentimiento a largo plazo entre los socios comerciales y los empleados. Esto puede convertirse en un problema especialmente cuando se producen interacciones repetidas entre las mismas partes en múltiples acuerdos a lo largo del tiempo o cuando se trata de negociaciones similares con múltiples partes. Una parte negociadora puede desarrollar una reputación por seguir una estrategia de brinkmanship. Puede llegar a alienar a la parte contraria y provocar un fracaso en las negociaciones en el que ninguna de las partes haga negocios y no se pueda salvar una relación comercial durante muchos años.
Economía del brinkmanship
En determinadas condiciones económicas, es más probable que el brinkmanship tenga éxito como estrategia de negociación. La estructura del mercado puede desempeñar un papel clave en el éxito o el fracaso del brinkmanship. Cuando una parte tiene un alto grado de poder en el mercado y la contraparte no, es más probable que el brinkmanship sea útil. En situaciones en las que una de las partes tiene un mayor número de opciones disponibles, esa parte tendrá una ventaja si se emplea el brinkmanship. Esto está relacionado con la ventaja competitiva producida por la concentración del mercado con respecto a los proveedores o clientes descrita en el modelo de las 5 fuerzas de Michael Porter.
Además, una estrategia de negociación puede aprovechar un fenómeno económico conocido como „hold-up”, desarrollado por el economista Oliver Williamson. El „brinkmanship” puede producirse cuando una parte ha realizado una inversión en activos cuyo valor depende de una relación específica. Una relación existente con una contraparte que incluya su inversión en activos específicos de la relación da una ventaja a una estrategia de brinkmanship porque la contraparte se arriesga a perder el valor de la relación.
Tenga en cuenta que estas condiciones también se aplican a la inversa. Una parte que no tenga poder de mercado, cuya contraparte tenga poder de mercado o que esté muy invertida en activos específicos de la relación, tendrá menos éxito en la estrategia de brinkmanship y será más vulnerable al brinkmanship.
Consejos de brinkmanía
Aunque el brinkmanship es una práctica agresiva, puede dar resultados al agresor. La clave es reducir las posibilidades de que una relación comercial se vea irremediablemente perjudicada por su uso. Cuando se negocia con un vendedor o proveedor utilizando el brinkmanship, un agresor debe asegurarse de tener un plan de respaldo en caso de que el vendedor o proveedor decida retirarse. Las argucias también deben emplearse al principio de una negociación; si se utilizan hacia el final de la misma, mostrarán una falta de buena fe e invariablemente enfadarán a la otra parte. El brinkmanship sólo debe usarse cuando se ha desarrollado una relación; usarlo demasiado pronto obligará a cualquier posible socio comercial o proveedor a alejarse porque todavía tienen que invertir tiempo o esfuerzo. Los negociadores también deben ser realistas; pedir un descuento masivo a un proveedor puede ser económicamente inviable para ellos y podría poner fin a las negociaciones por completo.