Definición de anclaje

Qué es el anclaje?

El anclaje es una heurística revelada por las finanzas conductuales que describe el uso subconsciente de información irrelevante, como el precio de compra de un valor, como punto de referencia fijo (o ancla) para tomar decisiones posteriores sobre ese valor. Así, es más probable que la gente estime más alto el valor del mismo artículo si el precio de etiqueta sugerido es de 100 dólares que si es de 50 dólares.

En las negociaciones de ventas, precios y salarios, el anclaje puede ser una herramienta poderosa. Los estudios han demostrado que el establecimiento de un ancla al principio de una negociación puede tener más efecto en el resultado final que el proceso de negociación intermedio. Establecer un punto de partida deliberadamente demasiado alto puede afectar al rango de todas las contraofertas posteriores.

Puntos clave

  • El anclaje es un término de las finanzas conductuales que describe un sesgo irracional hacia una cifra de referencia arbitraria.
  • Este punto de referencia sesga entonces la toma de decisiones de los participantes en el mercado en relación con un valor, como por ejemplo cuándo vender la inversión.
  • El anclaje puede utilizarse con ventaja en las negociaciones de ventas y de precios, en las que el establecimiento de un anclaje inicial puede influir en las negociaciones posteriores a su favor.

Entender el anclaje

El anclaje es un sesgo cognitivo en el que el uso de un punto de referencia arbitrario, como el precio de compra o el precio de etiqueta, tiene un peso desproporcionado en el proceso de toma de decisiones. El concepto forma parte del campo de las finanzas conductuales, que estudia cómo las emociones y otros factores externos influyen en las decisiones económicas.

En el contexto de la inversión, una consecuencia del anclaje es que los participantes en el mercado con un sesgo de anclaje tienden a mantener inversiones que han perdido valor porque han anclado su estimación del valor razonable al precio original en lugar de a los fundamentos. Como resultado, los participantes en el mercado asumen un mayor riesgo al mantener la inversión con la esperanza de que el valor vuelva a su precio de compra. Los participantes en el mercado suelen ser conscientes de que su ancla es imperfecta e intentan hacer ajustes para reflejar la información y el análisis posteriores. Sin embargo, estos ajustes suelen producir resultados que reflejan el sesgo de los anclajes originales.

El anclaje suele ir acompañado de una heurística conocida como ajustar, por el que el nivel de referencia o ancla se ajusta a medida que cambian las condiciones y se reevalúan los precios.

Sesgo de anclaje

Un sesgo de anclaje puede hacer que un participante en el mercado financiero, como un analista financiero o un inversor, tome una decisión financiera incorrecta, como comprar una inversión infravalorada o vender una inversión sobrevalorada. El sesgo de anclaje puede estar presente en cualquier parte del proceso de toma de decisiones financieras, desde los principales datos de previsión, como los volúmenes de ventas y los precios de las materias primas, hasta los resultados finales, como el flujo de caja y los precios de los valores.

Los valores históricos, como los precios de adquisición o los máximos históricos, son anclajes habituales. Esto se aplica a los valores necesarios para lograr un determinado objetivo, como alcanzar un objetivo de rentabilidad o generar una determinada cantidad de ingresos netos. Estos valores no están relacionados con la fijación de precios del mercado y hacen que los participantes en el mercado rechacen las decisiones racionales.

El anclaje puede estar presente con métricas relativas, como los múltiplos de valoración. Los participantes en el mercado que utilizan un múltiplo de valoración por regla general para evaluar los precios de los valores demuestran un anclaje cuando ignoran la evidencia de que un valor tiene un mayor potencial de crecimiento de los beneficios.

Algunos anclajes, como los valores históricos absolutos y los valores necesarios para cumplir un objetivo, pueden ser perjudiciales para los objetivos de inversión, y muchos analistas animan a los inversores a rechazar este tipo de anclajes. Otros anclajes pueden ser útiles cuando los participantes en el mercado se enfrentan a la complejidad y la incertidumbre inherentes a un entorno de sobrecarga de información. Los participantes en el mercado pueden contrarrestar el sesgo de anclaje identificando los factores que lo provocan y sustituyendo las suposiciones por datos cuantificables.

Para eliminar el sesgo de anclaje de la toma de decisiones en el proceso de inversión, es necesario investigar y evaluar exhaustivamente los factores que afectan a los mercados o al precio de un valor.

Ejemplos de sesgo de anclaje

Es fácil encontrar ejemplos de sesgo de anclaje en la vida cotidiana. Los clientes de un producto o servicio suelen anclarse a un precio de venta basado en el precio marcado por una tienda o sugerido por un vendedor. Cualquier negociación posterior del producto se realiza en relación con esa cifra, independientemente de su coste real.

En el mundo de la inversión, el sesgo de anclaje puede adoptar varias formas. Por ejemplo, los operadores suelen anclarse al precio al que compraron un valor. Si un operador compró la acción ABC por 100 dólares, se fijará psicológicamente en ese precio para juzgar cuándo vender o hacer más compras de la misma acción, independientemente del valor real de ABC, basado en una evaluación de los factores o fundamentos relevantes que la afectan.

En otro caso, los analistas pueden anclarse al valor de un determinado índice en un nivel determinado en lugar de considerar las cifras históricas. Por ejemplo, si la S&Si el índice P 500 se encuentra en una racha alcista y tiene un valor de 3.000, la propensión de los analistas será predecir valores más cercanos a esa cifra en lugar de considerar la desviación estándar de los valores, que tienen un rango bastante amplio para ese índice.

El anclaje también aparece con frecuencia en las negociaciones de ventas. Un vendedor puede ofrecer un precio muy alto para iniciar las negociaciones que está objetivamente muy por encima del valor razonable. Sin embargo, como el precio alto es un ancla, el precio de venta final también tenderá a ser más alto que si el vendedor hubiera ofrecido un precio justo o bajo para empezar. Una técnica similar puede aplicarse en las negociaciones de contratación, cuando el director de la empresa o el futuro empleado propone un salario inicial. Cualquiera de las partes puede llevar la discusión a ese punto de partida, con la esperanza de alcanzar una cantidad aceptable derivada del ancla.

Preguntas frecuentes

Se puede evitar el sesgo de anclaje?

Los estudios han demostrado que algunos factores pueden mitigar el anclaje, pero es difícil evitarlo por completo, incluso cuando las personas son conscientes del sesgo y tratan de evitarlo deliberadamente. En estudios experimentales, informar a las personas sobre el anclaje, advertirles de que puede sesgar su juicio e incluso ofrecerles incentivos monetarios para evitar el anclaje puede reducir, pero no eliminar, el efecto del anclaje.

¿Cómo puedo utilizar el anclaje en mi beneficio??

Si está vendiendo algo, o negociando un salario, puede empezar con un precio más alto del que espera obtener, ya que establecerá un ancla que tenderá a subir el precio final. Si usted está comprando algo o un gerente de contratación, que en lugar de comenzar con un nivel de bola baja para inducir el efecto de anclaje inferior.

Qué es el anclaje y el ajuste?

La heurística de anclaje y ajuste describe los casos en los que un anclaje se ajusta posteriormente en función de la nueva información hasta alcanzar un valor aceptable a lo largo del tiempo. Sin embargo, a menudo esos ajustes resultan inadecuados y se mantienen demasiado cerca del anclaje original, lo que supone un problema cuando el anclaje es muy diferente del valor real o justo.

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