Definición de anclaje y ajuste

Qué es el anclaje y el ajuste?

El anclaje y el ajuste es un fenómeno en el que un individuo basa sus ideas y respuestas iniciales en un punto de información y realiza cambios impulsados por ese punto de partida. La heurística de anclaje y ajuste describe los casos en los que una persona utiliza un número o valor objetivo específico como punto de partida, conocido como ancla, y posteriormente ajusta esa información hasta alcanzar un valor aceptable en el tiempo. A menudo, esos ajustes son inadecuados y se mantienen demasiado cerca del anclaje original, lo cual es un problema cuando el anclaje es muy diferente de la verdadera respuesta.

Puntos clave

  • El anclaje y el ajuste es una heurística cognitiva en la que una persona parte de una idea inicial y ajusta sus creencias en función de ese punto de partida.
  • Se ha demostrado que el anclaje y el ajuste producen resultados erróneos cuando el anclaje inicial se desvía del valor real. 
  • La conciencia del anclaje, los incentivos monetarios, la consideración cuidadosa de una serie de ideas posibles, los conocimientos, la experiencia, la personalidad y el estado de ánimo pueden modificar los efectos del anclaje.  
  • El anclaje puede utilizarse como ventaja en las negociaciones de ventas y de precios, en las que el establecimiento de un anclaje inicial puede influir en las negociaciones posteriores a su favor.

Comprender el anclaje y el ajuste

El anclaje es un sesgo cognitivo descrito por las finanzas conductuales en el que los individuos se fijan en un número o valor objetivo, normalmente el primero que obtienen, como un precio esperado o una previsión económica. A diferencia del sesgo del conservadurismo, que tiene efectos similares pero se basa en la forma en que los inversores relacionan la nueva información con la antigua, el anclaje se produce cuando un individuo toma nuevas decisiones basándose en la antigua cifra de anclaje. Considerar detenidamente la nueva información para determinar su impacto en la previsión u opinión original puede ayudar a mitigar los efectos del anclaje y el ajuste, pero las características del decisor son tan importantes como la consideración consciente.

El problema del anclaje y el ajuste es que si el valor del anclaje inicial no es el valor real, todos los ajustes posteriores estarán sistemáticamente sesgados hacia el anclaje y alejados del valor real. Sin embargo, si el ancla se aproxima al valor real, no hay prácticamente ningún problema.

Uno de los problemas de los ajustes es que pueden estar influidos por información irrelevante en la que el individuo puede estar pensando y estableciendo conexiones infundadas con el valor objetivo real. Por ejemplo, supongamos que a un individuo se le muestra un número al azar y, a continuación, se le hace una pregunta no relacionada que busca una respuesta en forma de valor estimado o que requiere la realización de una ecuación matemática rápidamente. Aunque el número aleatorio que se les muestra no tiene nada que ver con la respuesta buscada, puede tomarse como una señal visual y convertirse en un ancla para sus respuestas. Los valores de anclaje pueden ser generados por uno mismo, ser el resultado de un modelo de precios o una herramienta de previsión, o ser sugeridos por una persona externa.

Los estudios han demostrado que algunos factores pueden influir en el anclaje, pero que es difícil de evitar, incluso cuando las personas son conscientes de ello y tratan deliberadamente de evitarlo. En los estudios experimentales, informar a las personas sobre el anclaje, advertirles de que puede sesgar su juicio e incluso ofrecerles incentivos monetarios para evitar el anclaje puede reducir, pero no eliminar, el efecto del anclaje.

Los niveles más altos de experiencia y habilidad en un campo específico pueden ayudar a reducir el impacto del anclaje en esa área, y una mayor capacidad cognitiva general puede reducir los efectos del anclaje en general. La personalidad y las emociones también pueden influir. Un estado de ánimo deprimido aumenta el anclaje, al igual que los rasgos de personalidad de amabilidad, consciencia, introversión y apertura.

Anclaje y ajuste en los negocios y las finanzas

En las negociaciones de ventas, precios y salarios, el anclaje y el ajuste pueden ser una herramienta poderosa. Los estudios han demostrado que la fijación de un ancla al principio de una negociación puede tener más efecto en el resultado final que el proceso de negociación que interviene. Establecer un punto de partida deliberado puede afectar a la gama de todas las contraofertas posteriores.

Por ejemplo, un vendedor de coches de segunda mano (o cualquier vendedor) puede ofrecer un precio muy alto para iniciar las negociaciones que, posiblemente, estén muy por encima del valor justo. Como el precio alto es un ancla, el precio final tenderá a ser más alto que si el vendedor de coches hubiera ofrecido un precio justo o bajo para empezar. Una técnica similar puede aplicarse en las negociaciones de contratación cuando el director de la empresa o el posible contratante propone un salario inicial. Cualquiera de las partes puede llevar la discusión a ese punto de partida, con la esperanza de llegar a una cantidad aceptable derivada del anclaje.

En finanzas, el resultado de un modelo de precios o de una herramienta de previsión económica puede convertirse en el ancla de un analista. Una posible forma de contrarrestarlo es examinar múltiples y diversos modelos o líneas de evidencia. El investigador de psicología social Phillip Tetlock ha descubierto que los pronosticadores que hacen predicciones basadas en muchas ideas o perspectivas diferentes („zorros”) tienden a hacer mejores pronósticos que los que se centran en un solo modelo o en unas pocas ideas grandes („erizos”). Considerar varios modelos diferentes y una serie de previsiones distintas puede hacer que el trabajo de un analista sea menos vulnerable a los efectos de anclaje.

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  1. Adrian Furnham y Hua Chu Boo. "Revisión de la literatura sobre el efecto de anclaje," Página 39. The Journal of Socio-Economics, 2011.

  2. Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard. "El efecto de anclaje y cómo puede afectar a su negociación." Consultado en octubre. 27, 2020.

  3. Prensa de la Universidad de Princeton. "El juicio político de los expertos: ¿Qué tan bueno es?? Cómo podemos saber?" Consultado en octubre. 27, 2020.

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