Qué es un agente cautivo?
Un agente cautivo es un agente de seguros que sólo trabaja para una compañía de seguros. Un agente cautivo es pagado por esa única empresa, normalmente con una combinación de salario y comisión, además de beneficios. Puede ser un empleado a tiempo completo o un contratista independiente.
Puntos clave
- Un agente cautivo es un agente de seguros que trabaja para una sola compañía de seguros.
- Los agentes cautivos sólo venden los productos de la compañía de seguros para la que trabajan y no pueden ayudar a personas ajenas a esa oferta.
- Lo contrario de un agente cautivo es un agente independiente que trabaja para muchas compañías de seguros.
- Los agentes cautivos suelen recibir un salario y una comisión y cuentan con beneficios.
- Las ventajas de ser un agente cautivo incluyen los beneficios de trabajar para una empresa, como las tareas administrativas, un presupuesto de publicidad nacional y una lista de clientes.
- Las desventajas de ser un agente cautivo incluyen de nuevo los contratos engorrosos, la venta de productos específicos y los productos que pueden no estar en el mejor interés del cliente.
Cómo entender a un agente cautivo
Los agentes de seguros pueden optar por ser agentes cautivos o independientes. Los agentes cautivos trabajan para una sola compañía de seguros, mientras que un agente independiente no trabaja para ninguna compañía de seguros en particular, sino que puede vender pólizas de una serie de compañías.
Como los agentes cautivos trabajan para una sola compañía, conocen a fondo los productos de seguros de su empresa en particular, pero no pueden ayudar a un cliente que no necesite o no reúna los requisitos para los productos de esa compañía.
En muchos casos, la empresa matriz puede presionar a sus agentes cautivos para que vendan determinadas pólizas o cumplan ciertas cuotas de ventas, que a menudo no son el mejor producto para el cliente. Los agentes independientes suelen ser mejores para los clientes, ya que pueden buscar la mejor póliza para sus necesidades. El único inconveniente es que un agente independiente puede no tener conocimientos especializados sobre los productos de una determinada compañía.
Los agentes cautivos suelen destacar por ofrecer un nivel de servicio excepcional a sus clientes. Esto es así porque tienen la libertad de dedicar más tiempo a la creación de relaciones, la búsqueda de hechos y el servicio al cliente. En un mercado de seguros cada vez más digitalizado, estos son los tipos de cosas que los clientes no reciben.
Ventajas y desventajas de un agente cautivo
Un acuerdo de agente independiente puede ser mejor para los agentes porque ofrece una fuente de ingresos más diversificada, pero también puede ser más arriesgado porque el agente puede tener que aportar su propio capital inicial, pagar los gastos del negocio y organizar los beneficios. Ser un agente independiente requiere tener que iniciar su propio negocio, lo que conlleva todos los aspectos de la creación de una tienda, así como tener que encontrar compañías de seguros con las que trabajar.
Un agente cautivo, por el contrario, se encarga de estos aspectos y no tiene que aportar una cantidad significativa de capital para empezar a trabajar. Las principales razones por las que un agente de seguros prefiere trabajar como agente cautivo son, por lo tanto, las financieras y la facilidad para realizar negocios. Su empresa suele proporcionar una oficina, personal administrativo para tramitar el papeleo, formación continua, importantes bonificaciones y otros programas de motivación, por no mencionar un importante presupuesto de publicidad nacional.
Los agentes cautivos suelen recibir extensas listas de clientes potenciales de su compañía de seguros porque, cuando los consumidores responden a la publicidad, la compañía los dirige a un agente de ventas cautivo de su zona.
Los agentes cautivos también suelen cobrar un salario y una comisión y reciben beneficios. Los agentes independientes normalmente sólo reciben una comisión y tienen que proporcionar beneficios para ellos mismos.
Algunas de las desventajas de ser un agente cautivo son que estás atado a contratos engorrosos y tienes obligaciones con la compañía de seguros para la que trabajas, lo que a menudo te ata las manos en cuanto a la forma de hacer negocios.
Algunas compañías de seguros siguen imponiendo cuotas para la venta de productos, aunque sean inferiores a los productos de la competencia en el mercado. Como agente cautivo, usted no podrá vender lo que es mejor para su cliente, sino lo que la compañía de seguros tiene que ofrecer, y esto también podría ser a un precio más alto que lo que el cliente podría recibir en otro lugar. Como agente cautivo, su objetivo es aumentar el negocio para su empresa en lugar de proporcionar lo mejor para su cliente.