Cuestiones éticas para los asesores financieros

Los planificadores financieros honestos pueden enfrentarse a verdaderos dilemas cuando intentan hacer lo correcto para sus clientes. Existen algunos dilemas comunes a los que pueden enfrentarse los profesionales de la inversión, pero también orientación sobre cómo puede abordarlos.

Puntos clave

  • Los asesores financieros gestionan el patrimonio y los asuntos monetarios de particulares que suelen tener menos conocimientos y saber sobre los mercados y las finanzas en general.
  • Esto abre la puerta a que los malos actores se aprovechen de los clientes desprevenidos, dando lugar a prácticas poco éticas.
  • Algunas cuestiones éticas giran en torno a la colocación de clientes en inversiones adecuadas que pueden no generar tantos ingresos para los asesores,
  • Muchos organismos de acreditación y agencias reguladoras han impuesto códigos éticos y normas de cumplimiento para ayudar a mantener a los asesores por encima de la ley.

Cuestiones éticas en la actualidad

Hace una generación, tanto el código fiscal como los productos y servicios financieros disponibles eran más sencillos que hoy. Por ejemplo, si alguien quiere comprar acciones, un corredor de bolsa colocaría la operación. Si alguien necesitaba una cobertura de vida permanente, se emitía una póliza de vida entera. Pero ahora, los planificadores deben decidir si este enfoque tradicional es mejor, o si el cliente estaría mejor comprando cualquiera de los otros diversos productos disponibles. Asimismo, un cliente al que se le coloca una póliza de vida variable universal puede haber estado mejor en vida entera.

El problema se extiende a las inversiones. Colocar a los clientes en carteras adecuadas significa evaluar y atenerse a la tolerancia al riesgo y al horizonte temporal del cliente. Un cliente de 70 años no debería estar en acciones de crecimiento al 90%, aunque insista. Incluso si una inversión es adecuada en términos de riesgo, una cuestión ética implica el coste. Tal vez exista una S&Fondo indexado P 500 que paga una carga a los corredores para que lo vendan a los clientes. Al mismo tiempo, existen varios fondos de inversión sin carga&P 500, así como ETFs de bajo coste que proporcionarán la misma exposición al mercado por un menor coste para el cliente, aunque eso signifique que el asesor cobre mucho menos. Las necesidades del cliente deben ser lo primero.

El moderno laberinto de productos significa que todo planificador financiero se enfrenta a un dilema ético cuando trata de hacer lo correcto para un cliente.

Normas éticas para asesores profesionales

A la luz de estos dilemas, el Consejo de Normas del Planificador Financiero Certificado ha publicado una revisión y actualización sustancial de los requisitos éticos para sus certificadores, como el requisito fiduciario de 2007:

  • Todos los servicios de planificación financiera deben recibir la atención de un verdadero fiduciario, en lugar de limitarse a actuar en el mejor interés del cliente. Esto también constituye un gran paso adelante en términos de responsabilidad, ya que los fiduciarios tienen un estricto conjunto de normas y directrices que deben seguir en todo momento. Para los clientes, esto significa que sus planificadores están sujetos a un estándar legal de atención más alto que antes.
  • El CFP Board desglosa el estándar de cuidado fiduciario, destacando cómo los asesores de inversión y los corredores de bolsa estaban sujetos a diferentes estándares antes: "Es importante reconocer que una recomendación financiera que es 'adecuada' para un cliente (como se requiere legalmente para los corredores de bolsa) puede o no ser una recomendación financiera que está en el mejor interés del cliente (como se requiere legalmente para los asesores de inversión)."

La designación CFP no es la única que define las normas éticas que deben seguir sus miembros. Los titulares del CFA también deben aprender y mantener un conjunto de normas éticas, y la Autoridad de Regulación de la Industria Financiera (FINRA) también señala las prácticas prohibidas. 

Los honorarios frente a. Comisiones

Independientemente de la norma legal o moral a la que se atengan, uno de los mayores dilemas éticos a los que se enfrentan los planificadores es la elección de un método de compensación. Los métodos de retribución tanto para los profesionales de la venta como para los planificadores suelen ser intercambiables, ya que cada uno puede cobrar honorarios o comisiones por sus servicios. Sin embargo, esta flexibilidad puede suponer a menudo un dilema moral para los planificadores que deben elegir un método de compensación en lugar de otro.

Un planificador basado en honorariosuno que cobra a los clientes en función de un porcentaje de sus activosaumentará su remuneración simplemente haciendo crecer los activos del cliente. Si el planificador cobra al cliente una comisión del 1% de los activos gestionados, entonces la comisión anual cobrada de una cartera de 100.000 dólares será de 1.000 dólares. Por lo tanto, si el planificador es capaz de hacer crecer la cartera hasta los 150.000 dólares, su remuneración aumentará en consecuencia. Este tipo de remuneración podría motivar al planificador a emplear estrategias de inversión más agresivas que las de un corredor tradicional basado en comisiones.

Un planificador basado en comisiones, en cambio, es compensado por cada transacción, independientemente de las ganancias o pérdidas de la cartera. Estos corredores se enfrentan a la tentación de utilizar las transacciones como medio de obtención de ingresos, incluso si consiguen evitar la definición técnica de „churning”.”

En este sentido, cada tipo de compensación presenta su propio conjunto de cuestiones éticas. En última instancia, los planificadores deben estar dispuestos a subordinar su propio beneficio al de sus clientes, independientemente del modelo de negocio que se utilice. Por ejemplo, un planificador que puede trabajar con honorarios por hora o con comisiones.

Si el planificador se reúne con un cliente que tiene 2 millones de dólares destinados a la jubilación, cobrar por hora supondría unos honorarios totales de unos 5.000 dólaresen el extremo más alto. Por otro lado, si se opta por cobrar al cliente una comisión por invertir los 2 millones de dólares en una renta vitalicia variable, se podría pagar hasta un 7% de comisión, con lo que el planificador ganaría 140.000 dólares. Esta variación extrema en la remuneración podría influir fácilmente incluso en el planificador más incondicional. Lo más importante es recordar que hay que actuar en interés del cliente, no de la cartera.

Ventas frente a. Asesoramiento

Los límites entre la venta y el asesoramiento en la industria financiera son cada vez más difusos, ya que siguen apareciendo nuevas plataformas y métodos de hacer negocios. Lo que normalmente se reduce a conseguir que los clientes hagan lo correcto por la razón correcta.

Muchos clientes basan sus decisiones financieras en las emociones y no en lo que les aconseja su asesor. Supongamos que una mujer de 60 años tiene todos sus ahorros de 100.000 dólares en certificados de depósito (CD), y le aterra arriesgar su capital. Si vive otros 25 años, es probable que sus ahorros se agoten mucho antes de morir, ya que estas inversiones de bajo riesgo pagan una tasa de rendimiento ínfima que se verá compensada por la inflación con el paso del tiempo.

Como planificador, es obvio que tiene que conseguir que su cliente diversifique sus activos con una asignación de activos razonable, o al menos que considere algún tipo de opción de renta vitalicia inmediata. Pero, ¿hasta dónde hay que llegar para animarla a hacerlo?? ¿Está bien que utilice tácticas de venta agresivas y basadas en el miedo, o incluso que falsee un poco la verdad, para ayudar a este cliente?? Después de todo, es evidente que es en su mejor interés para hacerlo. Además, si no se toma ninguna medida, podría ser considerado legalmente responsable por no haber proporcionado un asesoramiento adecuado.

En este caso, la definición de tácticas de venta „basadas en el miedo” también es algo subjetiva. Si el planificador muestra al cliente una ilustración gráfica que revela cómo estará en bancarrota en menos de 10 años, ¿está utilizando el miedo como táctica, o es simplemente una revelación de la realidad? Se puede argumentar que es ambas cosas a la vez.

Por suerte, los planificadores tienen ayuda en este tipo de situaciones. Si un cliente se niega a seguir sus consejos, puede presentarle un descargo de responsabilidad por escrito en el que se indique que el cliente o posible cliente se ha negado a seguir las recomendaciones presentadas por el planificador. Si su cliente de 60 años quiere seguir con sus CDs y ha firmado esta exención de responsabilidad, usted no tiene problemas.

Problemas con el sistema

El hecho es que no existe un recurso ético central que esté disponible para todos los tipos de planificadores financieros. Los corredores a comisión pueden consultar a sus supervisores o a los departamentos de cumplimiento normativo sobre determinados asuntos, pero es probable que obtengan respuestas „corporativas” a muchas de sus preguntasrespuestas que pueden permitir al planificador crear una transacción rentable sin incurrir en responsabilidad, pero que pueden no abordar lo que realmente es mejor para el cliente.

Los profesionales del CFP pueden consultar al CFP Board si tienen preguntas éticas, y otros planificadores acreditados pueden tener códigos de conducta éticos a los que referirse también. Sin embargo, los planificadores no acreditados están esencialmente solos a todos los efectos prácticos, ya que las normas impuestas por los organismos reguladores no están diseñadas para abordar muchos problemas cotidianos a los que se enfrentan los planificadores como parte de su trabajo.

El resultado final

A pesar de la avalancha de leyes y reglamentos destinados a frenar las prácticas poco éticas (como la Ley Sarbanes-Oxley de 2002), la planificación financiera en el mundo actual depende más que nunca de la comprensión de la situación y los objetivos individuales del cliente y de la voluntad de hacer lo correcto por él. La correcta aplicación de la ética en la planificación financiera moderna se reduce esencialmente a que el cliente entienda exactamente lo que está haciendo, y por qué, con pleno conocimiento de los costes y riesgos que conlleva.

Una transacción ética se produce cuando un cliente verdaderamente entiende las ramificaciones de las recomendaciones del asesor y está dispuesta a seguir adelante, suponiendo que se cumplen todas las leyes y reglamentos pertinentes. Después de todo lo dicho y hecho, la ética puede seguir considerándose simplemente como saber qué es lo correcto, y luego hacerlo.

Fuentes del artículo

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  1. Junta de PPC. "El deber fiduciario de los profesionales de la PPC al prestar asesoramiento financiero," Consultado el 14 de junio de 2020.

  2. Coalición de Planificación Financiera. "Norma de cuidado fiduciario," Consultado el 14 de junio de 2020.

  3. Instituto CFA. "Código ético y normas de conducta profesional." Consultado el 14 de junio de 2020.

  4. Autoridad de Regulación de la Industria Financiera. "Conductas prohibidas." Consultado el 14 de junio de 2020.

  5. U.S. Comisión de Valores y Bolsa. "Planificadores financieros." Consultado el 14 de junio de 2020.

  6. U.S. Congreso. "H.R.3763 – Ley Sarbanes-Oxley de 2002." Consultado el 14 de junio de 2020.

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