La comunidad de asesores financieros es muy consciente del valor que puede proporcionar a los clientes, incluida la planificación adecuada de las inversiones, la planificación de la jubilación y el asesoramiento financiero general que puede evitar que los clientes se descarrilen con sus planes financieros. Pero el público tiene a menudo una percepción muy diferente del valor que pueden aportar los asesores, especialmente en la era de los servicios de corretaje de bajo coste, los robo-asesores y la completa gama de servicios financieros a los que los consumidores pueden acceder con un smartphone.
Sin embargo, los datos concretos de las investigaciones realizadas en el sector parecen dar la razón a los asesores en este asunto.
Puntos clave
- La comunidad de asesores financieros es muy consciente del valor que puede aportar a los clientes.
- El público suele tener una percepción muy diferente del valor que pueden aportar los asesores, especialmente en una época de servicios de corretaje de bajo coste y de robo-asesores.
- Durante los periodos de avaricia y miedo en los mercados, los asesores pueden intervenir y ayudar a sus clientes a mantener la calma y no perder de vista sus objetivos a largo plazo.
El estudio de Vanguard
En febrero de 2019, Vanguard publicó una investigación que intentó cuantificar los beneficios que los asesores pueden agregar al proporcionar una gestión patrimonial convincente a través de la planificación financiera, la disciplina y la orientación. Según el informe de Vanguard, "Putting a value on your value: Quantifying Vanguard Advisor's Alpha," este marco puede añadir alrededor de un 3% de rentabilidad neta para los clientes.
Por supuesto, este aumento no se produce de forma lineal y ordenada. La mayor parte de este incremento se producirá durante los periodos de mayor avidez y miedo en los mercados, cuando los asesores pueden intervenir y ayudar a sus clientes a mantener la calma y a no perder de vista sus objetivos a largo plazo.
Al aplicar el marco Vanguard Advisor's Alpha, Vanguard afirma que los asesores pueden distinguir sus habilidades y su práctica, además de añadir alrededor de un 3% para sus clientes a través de servicios orientados a la relación, como la gestión de la riqueza y el coaching de comportamiento.
Resultados adicionales de la investigación
Un trabajo de investigación, titulado "Alfa, Beta, y Ahora…Gamma," de David Blanchett y Paul Kaplan, de Morningstar, también trató de cuantificar cuánto mejoran económicamente los clientes tras aplicar estrategias de planificación financiera. Para este estudio, Blanchett y Kaplan evaluaron cómo mejoran los resultados financieros de los jubilados al aplicar cinco estrategias de planificación financiera, entre las que se incluyen una asignación de activos más eficaz, enfoques de gasto con tasas de retirada dinámicas y decisiones de ubicación de activos adecuadas.
Blanchett y Kaplan cuantificaron la diferencia entre la línea de base y las estrategias óptimas de planificación financiera como "Gamma," y, según su investigación, las buenas decisiones de planificación financiera aumentan los ingresos de jubilación en un 29%, lo que equivale a generar 1.Un 82% anual de mayor rentabilidad.
Ambos estudios demuestran, en última instancia, que los asesores financieros se ganan realmente sus honorarios actuando como entrenadores del comportamiento en lugar de administradores del dinero. Esta noción se ve reforzada por un estudio de Aon Hewitt y el proveedor de cuentas gestionadas Financial Engines, que descubrió que los participantes en el plan 401(k) que recurren a la ayuda de un profesional están en mejor situación que los que no lo hacen.
Este estudio, "Help in Defined Contribution Plans: 2006 through 2012," realizado por Financial Engines y Aon Hewitt reveló que los partícipes del plan 401(k) que obtuvieron ayuda profesional para invertir -en forma de cuentas gestionadas, fondos con fecha objetivo o asesoramiento online- obtuvieron una media de rentabilidad anual más alta que los que no lo hicieron. Después de examinar el comportamiento de inversión en el plan 401(k) de 723.000 trabajadores de 14 grandes empresas de EE.S. los investigadores descubrieron que, por término medio, los empleados que recurrían a la ayuda de un profesional obtenían una rentabilidad media anual del 3.32% más alto (neto de comisiones) que los participantes que gestionan sus propias carteras.
Los asesores financieros pueden proporcionar la ayuda más valiosa durante los períodos de alta volatilidad del mercado, cuando los inversores son más propensos a reaccionar con sus emociones en lugar de la lógica.
Otras investigaciones sugieren que los asesores pueden tener un impacto positivo en los planes financieros de sus clientes de otras maneras también. El Instituto de Fondos de Inversión de Canadá publicó un informe en 2012, llamado "The Value of Advice Report," que reveló que los clientes que pagan por el asesoramiento financiero tienen un 1.La probabilidad de mantener su plan financiero a largo plazo es 5 veces mayor que la de aquellos que no pagan por el asesoramiento financiero.
Aunque un buen asesoramiento financiero puede ser beneficioso a corto plazo, puede ser exponencialmente más rentable para los inversores a largo plazo.
El resultado final
Numerosos estudios demuestran que los asesores financieros suelen ganarse la vida actuando como asesores de comportamiento para sus clientes, más que con la gestión activa de activos. Los asesores deben tener esto en cuenta a la hora de buscar nuevos negocios y de ofrecer a sus clientes tranquilidad y una presencia estable en la que confiar durante los mercados turbulentos.
Fuentes del artículo
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