Cuando vende su casa usted mismo -también conocida como „en venta por el propietario” (FSBO)- puede parecer una gran manera de ahorrar miles de dólares. Después de todo, la comisión estándar de un agente inmobiliario es del 5% al 6%, lo que supone entre 12.500 y 15.000 dólares por una vivienda de 250.000 dólares. Dada la cuantía de estos honorarios, es posible que piense que actuar como agente del vendedor propio seguramente le merezca la pena el ahorro. Aquí hay ocho razones por las que puede querer reconsiderar su decisión.
Puntos clave
- Es posible que tenga la tentación de evitar a un agente inmobiliario, ahorrarse la comisión y vender su casa usted mismo, también conocida como „venta por el propietario” (FSBO).
- Aunque es tentador, en la mayoría de los casos los riesgos de ir por libre son mayores que los beneficios.
- Los riesgos incluyen tener pocos compradores potenciales (y mucho menos compradores cualificados), tomar decisiones emocionales, no saber negociar adecuadamente y no tener suficiente tiempo libre para dedicarse a encontrar un comprador.
- Uno de los mayores riesgos de la venta libre es no tener la experiencia o los conocimientos necesarios para cumplir con todos los requisitos legales y reglamentarios que conlleva la venta de una casa.
1. Los agentes inmobiliarios pueden no mostrar una casa „en venta por el propietario”
En una transacción FSBO, el agente del comprador sabe que no habrá un colega profesional al otro lado de la transacción. Incluso si un cliente insiste en ver su casa, el agente podría desaconsejarle hacer una oferta, alegando las molestias y los riesgos de intentar cerrar el trato sin que un profesional represente al vendedor, y sin una comisión garantizada.
„Sólo hay dos razones por las que muestro una FSBO: no hay otro inventario disponible o el precio es ridículamente bajo”, dice Bruce Ailion, agente inmobiliario de RE/MAX Town & País en Alpharetta, Ga., cerca de Atlanta. Los agentes experimentados se han visto perjudicados por una transacción FSBO en la que el vendedor no pagó la comisión completa acordada -o ninguna comisión- al agente que trajo al comprador, dice Ailion. „Los vendedores FSBO son vistos como vendedores poco realistas, poco razonables y difíciles a los que los agentes inmobiliarios profesionales han rechazado”, dice.
Aun así, hay agentes de compradores que mostrarán su propiedad en las condiciones adecuadas. Eso puede significar la firma de un acuerdo con el agente que establezca el porcentaje de honorarios que usted, como vendedor, pagará al agente. (El agente puede especificar una comisión del 6%, tratando de captar tanto la parte del comprador como la del vendedor. En su lugar, negocie la comisión total a un 2% o 3% más razonable.) Un acuerdo también debe aclarar que el agente sólo trabaja en nombre del comprador. También puede indicar que, como agente del comprador, el agente inmobiliario tiene la obligación de revelar al cliente toda la información que el vendedor le proporcione, como la necesidad de vender antes de una fecha determinada.
Si quiere que los agentes de ventas le tomen en serio, obtener el mejor precio y asegurarse de no saltarse ningún paso clave del proceso -o arriesgarse a una demanda-, es mejor recurrir a un agente inmobiliario que intentar vender su casa por su cuenta.
2. Los agentes evitan las ventas emocionales
La venta de su casa suele ser un proceso emocional. Tener un agente le mantiene a un paso de distancia y le hace menos propenso a cometer errores estúpidos, como poner un precio excesivo a su casa, negarse a contrarrestar una oferta baja porque se siente ofendido o ceder con demasiada facilidad cuando tiene un plazo para vender. „Un agente inmobiliario puede hacer un seguimiento sin transmitir una sensación de impaciencia o desesperación; el seguimiento es su trabajo”, dice Ailion. „Cuando un vendedor comprueba repetidamente, señala, con razón o sin ella, la voluntad de aceptar un precio más bajo.”
Si prescinde de un agente, también tendrá que lidiar directamente con el rechazo cada vez que el agente del comprador le diga que el cliente no está interesado. „Como propietario, puede ser bastante molesto escuchar algunos de los comentarios que hacen los compradores y, a menudo, sus agentes”, dice David Kean, agente inmobiliario de Beverly & Co. en Beverly Hills, California.
Un agente puede quitarle el aguijón al rechazo y darle un giro positivo a cualquier comentario negativo. „Es más difícil para [el vendedor] mantener sus emociones fuera de la venta, porque no hay una tercera parte a la que recurrir”, dice el agente inmobiliario Jesse González, presidente y fundador de North Bay Capital en Santa Rosa, California. „Por ejemplo, si la propiedad se queda en el mercado, el propietario no sabe la razón por la que la casa no se vende.”
„Las emociones siempre estarán ahí para el vendedor”, añade González, „pero las críticas constructivas pueden ser más fáciles de digerir para el vendedor cuando vienen de un corredor que está de su lado, tratando de conseguir lo mejor para él.”
3. El sector inmobiliario es un trabajo a tiempo completo
¿Puede salir corriendo del trabajo cada vez que alguien quiere ver su casa?? ¿Puede excusarse de una reunión cada vez que suena el teléfono de un posible comprador?? Al final de un largo día de trabajo, ¿tiene la energía para aprovechar todas las oportunidades posibles para comercializar su casa?? ¿Es usted un experto en la comercialización de viviendas??
¿Tiene alguna experiencia al respecto?? Su respuesta a todas estas preguntas es probablemente „no.La respuesta de un agente a todas estas preguntas es „sí”.”Además, al recurrir a un agente, obtendrá una caja de seguridad para su puerta principal que permite a los agentes mostrar su casa incluso cuando usted no está disponible.
4. Los agentes acceden a las grandes redes
Sí, usted mismo puede publicar su casa en Zillow, Redfin, Craigslist e incluso en el servicio de listas múltiples (MLS) que utilizan los agentes. Pero, ¿será suficiente?? Incluso si tiene una gran red personal o profesional, es probable que esas personas tengan poco interés en difundir la noticia de que su casa está en venta. No tiene relaciones con clientes, otros agentes o una agencia inmobiliaria para atraer al mayor número de compradores potenciales a su casa. Un grupo más pequeño de compradores potenciales significa menos demanda para su propiedad, lo que puede traducirse en esperar más tiempo para vender su casa y posiblemente no obtener tanto dinero como su casa vale.
„Un buen agente inmobiliario debe tener un Rolodex de nombres e información de contacto, para poder difundir rápidamente la propiedad que acaba de poner en venta”, dice el agente inmobiliario Pej Barlavi, propietario y director general de Barlavi Realty en Nueva York. Tengo una lista de distribución de más de 3.500 contactos que reciben un correo electrónico mío en las 48 horas siguientes a la publicación de una propiedad”. Entonces empiezo a comercializar la propiedad en todos los sitios web, MLS y sitios inmobiliarios disponibles para mantener el impulso y [seguir] mostrando constantemente.”
5. Cómo eliminar a los compradores no cualificados
Un agente puede averiguar si alguien que quiere ver su casa es realmente un comprador cualificado o sólo un soñador o un vecino curioso. Es mucho trabajo y una gran interrupción cada vez que tienes que poner tu vida en pausa, hacer que tu casa parezca perfecta y mostrarla. Hay que limitar esas molestias a las visitas que tienen más probabilidades de resultar en una venta.
„Los agentes inmobiliarios están capacitados para hacer preguntas de calificación para determinar la seriedad, la calificación y la motivación de un cliente potencial”, dice Ailion. Los agentes inmobiliarios también están capacitados para hacer preguntas de cierre sobre el tiempo que los compradores han estado buscando, si han visto otras casas que se ajusten a sus necesidades, si están pagando en efectivo o han sido precalificados, qué escuelas están buscando, etc. Pueden llevar a una persona cualificada y motivada al punto de compra. Los vendedores de FSBO carecen de esta formación y habilidades, dice.
También es incómodo para los compradores que el vendedor esté presente, en lugar del agente del vendedor, cuando visitan la casa. „Cuando se muestra una casa, el propietario nunca debe estar presente”, dice Kean. „Nada hace que un comprador potencial se sienta más incómodo que el propietario actual esté en la casa. Cuando el vendedor está presente, la mayoría de los compradores se apresuran a visitar la casa y no se dan cuenta ni recuerdan mucho de lo que han visto.”
6. La negociación del precio requiere habilidad
Aunque tenga experiencia en ventas, no tiene experiencia especializada en negociar la venta de una casa. El agente del comprador sí, por lo que es más probable que tenga éxito en la negociación, lo que significa menos dinero en su bolsillo. „Un agente vendedor con experiencia puede haber negociado cientos de compras de viviendas”, dice Kean. „Conocemos todos los juegos, las señales de advertencia de un comprador nervioso o poco sincero.”
No sólo carece de experiencia, sino que también es probable que se emocione con el proceso y, sin su propio agente que le indique cuándo está siendo irracional, es más probable que tome malas decisiones. Según Kean, en lugar de que un vendedor ofendido dé una respuesta inapropiada y cargada de emoción a un comprador, un agente dirá algo más profesional, como por ejemplo: „El vendedor ha rechazado su petición inicial pero ha hecho la siguiente contraoferta.”
Los vendedores que van solos no suelen estar familiarizados con las costumbres locales o las condiciones del mercado. „Los agentes conocen el pulso del mercado y lo que impulsa la demanda, lo que les da ventaja al saber qué condiciones vale la pena negociar y cuáles hay que dejar que gane la otra parte”, dice Rob McGarty, propietario y agente designado de Bushwick Real Estate en Seattle.
Además, dice González, los agentes conocen las costumbres locales para la venta de una casa, como por ejemplo si el comprador o el vendedor suelen pagar tasas como los impuestos de transferencia y los gastos de cierre.
7. Usted ignora los defectos de su casa
Los agentes son expertos en lo que hace que las viviendas se vendan. Pueden recorrer su casa con usted y señalarle los cambios que debe hacer para atraer a los compradores y conseguir las mejores ofertas. Pueden ver los defectos que usted ignora porque los ve todos los días, o porque simplemente no los ve como defectos. También pueden ayudarte a determinar qué comentarios de los posibles compradores debes aprovechar después de poner tu casa en el mercado para mejorar sus posibilidades de venta.
„Cualquier persona que esté decidida a vender su propia casa debería contratar a un diseñador de interiores o a un técnico de decoración para que evalúe el estado actual y el atractivo de la casa en el mercado”, dice Kean. ” Todos los vendedores deben contratar un servicio de limpieza profesional para dar una limpieza profunda a la casa antes de ponerla en el mercado. Una buena limpieza ayudará a eliminar cualquier olor distinto, como el de las mascotas, que los habitantes no pueden oler, ya que conviven con ellos todos los días.”
8. Exposición a riesgos legales
La venta de una casa conlleva mucho papeleo legal, que debe ser completado correctamente por un experto. Uno de los puntos más importantes son las declaraciones del vendedor. „Un vendedor de inmuebles tiene la obligación afirmativa de revelar cualquier hecho que afecte materialmente al valor o la conveniencia de la propiedad”, dice el abogado Matthew Ryan Reischer, fundador y director general de LegalAdvice.com. Un vendedor puede ser considerado responsable por fraude, negligencia o incumplimiento de contrato si no revela adecuadamente. „La cuestión de si un hecho es material o no se establece generalmente en la jurisprudencia del estado en el que se vive”, dice Reischer.
A menos que sea un abogado inmobiliario, su agente probablemente sepa más que usted sobre las leyes de divulgación. Si no se informa de un peligro, una molestia o un defecto, y el comprador vuelve a dirigirse a usted después de haberse mudado y haber encontrado un problema, el comprador podría demandarle. Los agentes también pueden cometer errores, pero cuentan con un seguro de errores y omisiones profesionales para protegerse y ofrecer al comprador un recurso, por lo que éste puede no tener que demandar al vendedor por daños y perjuicios.
El resultado final
Es una gran tarea aprender a vender su casa sin un agente inmobiliario, y la venta de su casa será probablemente una de las mayores transacciones de su vida. Puedes intentar hacerlo solo para ahorrar dinero, pero contratar a un agente tiene muchas ventajas. Los agentes pueden conseguir una mayor exposición para su propiedad, ayudarle a negociar un mejor acuerdo, dedicar más tiempo a su venta y evitar que sus emociones la saboteen. Un agente aporta su experiencia, que pocos vendedores de FSBO tienen, a una transacción compleja con muchos posibles escollos financieros y legales.
Fuentes del artículo
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