Cuando no se dispone de un gran presupuesto, el marketing puede ser un reto, pero hay muchas cosas que un pequeño empresario puede hacer para atraer y mantener una base de clientes. El auge del marketing digital ha facilitado a los propietarios de pequeñas empresas la forma de crear una presencia y atraer a compradores informados.
Antes de que tu empresa empiece a comercializar un producto, ayuda a crear un comprador persona al que quieres llegar con tus materiales promocionales. Una vez que tenga a su cliente ideal, tendrá una amplia gama de métodos de marketing. La mayoría son tácticas de bajo o nulo coste (a veces llamadas marketing de guerrilla). Puedes utilizar diferentes medios en distintas fases del ciclo de tu negocio, o bien utilizarlos todos a la vez desde el inicio de tu empresa.
Cuando construyes un negocio, lo primero que quieres asegurar es una base de clientes. Con una impresora decente, un teléfono y un dispositivo con conexión a Internet, puedes elaborar una campaña publicitaria bastante amplia sin tener que pagar por el espacio. Vamos a ver con más detalle siete de estas técnicas de marketing para pequeñas empresas.
Puntos clave
- Las pequeñas empresas no tienen el presupuesto para publicidad de sus rivales más grandes, pero hay formas económicas de crear una base de clientes.
- La distribución de folletos puerta a puerta (donde esté permitido) y la colocación de carteles estratégicos pueden ayudar a correr la voz.
- Haz un seguimiento de los clientes después de la primera ronda de anuncios para reforzar el mensaje inicial y no temas las llamadas en frío: pueden ser eficaces.
- Los complementos de valor, como descuentos o regalos para los clientes que repiten, son una gran ayuda una vez que el negocio está en marcha.
- Las referencias -tanto de cliente a cliente como de empresa a empresa- también son importantes.
- Dar prioridad al marketing digital, incluidos los sitios web tradicionales y las redes sociales.
1. Volantes
Este es el método de bombardeo de publicidad barata. Encuentras una zona en la que te gustaría hacer negocios y distribuyes folletos en todos los buzones a tu alcance. Su folleto debe ser breve y directo, destacando los servicios que ofrece o los productos que vende y proporcionando información de contacto. Ofrecer una valoración gratuita, un cupón o un descuento nunca está de más.
2. Carteles
La mayoría de los supermercados, los espacios públicos y los centros comerciales ofrecen espacio gratuito en los tablones de anuncios para hacer anuncios y publicidad. Este método es un acierto o un error, pero hay que intentar que el cartel sea razonablemente visible y tenga pestañas extraíbles que los clientes puedan presentar para obtener un descuento. Haz que cada local tenga un color diferente para tener una idea de las fichas donde se están generando más clientes potenciales. Si un área produce la mayor parte de los clientes potenciales, puedes orientar mejor tu campaña (folletos, anuncios en medios de comunicación locales dirigidos a esas áreas, llamadas en frío, etc.).)
3. Valor añadido
Los complementos de valor (o value-ads) son poderosos puntos de venta para cualquier producto o servicio. A primera vista, los complementos de valor son muy parecidos a los cupones y las tasaciones gratuitas, pero su objetivo es aumentar la satisfacción del cliente y ampliar la distancia entre usted y la competencia.
Entre los valores añadidos más comunes se encuentran las garantías, los descuentos para los clientes que repiten, las tarjetas de puntos y las recompensas por recomendación. El factor decisivo para que un cliente elija entre dos tiendas similares es la que ofrece una tarjeta de puntos o de cliente preferente. No hay que prometer la luna para añadir valor. En su lugar, diga algo que el cliente no sepa sobre su producto o servicio. Es importante destacar los valores añadidos al crear su material publicitario.
4. Redes de referencia
Las redes de recomendación son de gran valor para una empresa, que a menudo incluye la recomendación de clientes, a los que se anima con descuentos u otras recompensas por recomendación. Sin embargo, las redes de referencia también incluyen referencias de empresa a empresa. Si alguna vez te has encontrado diciendo: „Aquí no hacemos/vendemos eso, pero X de la calle lo hace”, debes asegurarte de obtener una referencia a cambio.
Cuando se trata de profesiones de cuello blanco, esta red es aún más fuerte. Un abogado remite a la gente a un contable; un contable remite a la gente a un agente de bolsa; un planificador financiero remite a un agente inmobiliario. En cada una de estas situaciones, la persona se juega su reputación profesional con la recomendación. Independientemente de su negocio, asegúrese de crear una red de referencias que tenga la misma perspectiva y compromiso con la calidad que usted.
Como nota final sobre las redes de referencia, recuerde que su competencia no es siempre su enemigo. Si estás demasiado ocupado para aceptar un trabajo, lánzalo. La mayoría de las veces, encontrará el favor devuelto. Además, puede ser malo para tu reputación que un cliente tenga que esperar demasiado tiempo.
5. Seguimientos
La publicidad puede ayudarte a conseguir un trabajo, pero lo que haces después de un trabajo puede ser a menudo una herramienta de marketing mucho más fuerte. Los cuestionarios de seguimiento son una de las mejores fuentes de información sobre cómo va la campaña publicitaria.
- Por qué el cliente ha elegido su negocio?
- ¿Dónde se enteraron de la existencia de esta empresa??
- Qué otras empresas habían considerado?
- Lo que más satisfacción produjo en el cliente?
- Qué fue lo menos satisfactorio?
Además, si su trabajo implica ir al cliente, asegúrese de deslizar un folleto en los buzones cercanos, ya que las personas con necesidades e intereses similares tienden a vivir en la misma zona.
6. Llamadas en frío
Desagradable? Sí. Importante? Sí.
La llamada en frío -ya sea por teléfono o de puerta en puerta- es un bautismo de fuego para muchas pequeñas empresas. Las llamadas en frío le obligan a venderse a sí mismo y a su empresa. Si la gente no puede comprarte (a la persona que les habla), no te comprarán nada. Por teléfono, no tienes la ventaja de una sonrisa o una conversación cara a cara: el teléfono es una licencia para que la gente sea lo más cáustica y brusca posible (todos somos culpables de esto en algún momento). Sin embargo, la llamada en frío le hace pensar en sus pies y fomenta la creatividad y la adaptabilidad cuando se enfrenta a los clientes potenciales.
Una combinación de la vieja usanza de golpear el pavimento y la moderna de golpear el teclado proporcionará los mejores resultados para una pequeña empresa que busca comercializarse.
7. Internet
Es difícil exagerar la importancia de Internet para crear un negocio de éxito. Los métodos de marketing se han mantenido prácticamente iguales en los últimos 50 años, excepto por el nacimiento y la rápida evolución de Internet. Ninguna empresa (incluso una cafetería local) debería carecer, como mínimo, de un sitio web con detalles vitales como la ubicación y el horario. Necesitas un punto de acceso para todos los que buscan en Google cuando quieren tomar una decisión de compra.
También necesitas una presencia en las redes sociales (página de Facebook, Instagram y cuentas de Twitter) combinada con un sistema de gestión de contenidos (CMS) con una buena optimización para los motores de búsqueda (SEO). Toda esta destreza digital puede resultar intimidante al principio. Sin embargo, la tecnología de publicación ha evolucionado hasta el punto de que WordPress -un ejemplo de CMS gratuito- puede satisfacer todas estas necesidades. Sí, Internet es una bestia. Haz que sea tu amigo.
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El resultado final
Lo más probable es que la tasa de conversión en marketing sea muy baja. Incluso las campañas más exitosas miden los clientes potenciales (y las ventas convertidas de esos clientes potenciales) en un rango del 10% al 20%. Esto ayuda a romper cualquier ilusión sobre el éxito instantáneo, pero también es una oportunidad para mejorar.
Quieres que una empresa compre tu producto? Haz una presentación en la que muestres sus beneficios para esa empresa. Quiere que alguien utilice su servicio? Dé una estimación o una muestra de lo que va a hacer por ellos. Sea seguro de sí mismo, creativo y no pida disculpas, y la gente acabará respondiendo.
Fuentes del artículo
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