La venta de su casa es probablemente una de las mayores transacciones financieras que realizará en su vida, y el precio que acuerde con un comprador, junto con las comisiones inmobiliarias que pague, determinarán la cantidad de dinero que se lleve. Estas estrategias de negociación podrían ponerle en el asiento del conductor y ayudarle a conseguir el mejor precio en cualquier mercado.
Puntos clave
- Una táctica dura es mantener el precio de lista en su primera contraoferta o incluso rechazar una oferta sin hacer una contraoferta.
- Para fomentar la sensación de competencia, sólo debería aceptar ofertas después de una jornada de puertas abiertas.
- Cuando hagas una contraoferta, ponle una fecha de caducidad para forzar una respuesta rápida.
- Si acepta pagar los costes de cierre, entonces aumente el precio de compra.
1. Contrarrestar el precio de venta
Como vendedor, probablemente no querrá aceptar la oferta inicial de un posible comprador por su casa si está por debajo de su precio de venta. Los compradores suelen esperar una negociación de ida y vuelta, por lo que su oferta inicial suele ser inferior al precio de catálogo, pero también puede ser inferior a lo que están dispuestos a pagar.
En este punto, la mayoría de los vendedores harán una contraoferta con un precio más alto, pero aún por debajo de su precio de lista, porque tienen miedo de perder la venta potencial. Quieren parecer flexibles y dispuestos a negociar para cerrar el trato. Esta estrategia funciona en términos de conseguir que la propiedad se venda, como pueden atestiguar miles de vendedores, pero no es necesariamente la mejor manera de conseguir el mejor precio.
En lugar de bajar el precio, contrarreste manteniendo el precio de compra indicado. Alguien que realmente quiera comprar se mantendrá comprometido y volverá a usted con una oferta más alta. Suponiendo que haya puesto un precio justo a su propiedad para empezar, contraatacar a su precio de lista dice que sabe lo que vale su propiedad y que tiene la intención de obtener el dinero que merece.
Los compradores pueden sorprenderse, y algunos se desanimarán por su falta de voluntad para negociar. Se corre el riesgo de que el comprador se vaya cuando se utiliza esta estrategia. Sin embargo, también evitará perder el tiempo con compradores que hacen ofertas a la baja y no cerrarán ningún trato a menos que puedan conseguir una ganga.
Una variante de la oferta por el precio de catálogo es ofrecer un precio ligeramente inferior, tal vez por 1.000 dólares. Utilice este enfoque cuando quiera ser duro pero tema que parecer demasiado inflexible ahuyente a los compradores.
2. Rechazar la oferta
Si eres lo suficientemente valiente, puedes probar una táctica de negociación más extrema que la de contraofertar al precio de lista: Rechazar la oferta del comprador, pero no rebatirla. Para mantenerlos en el juego, pídeles que presenten una nueva oferta. Si están realmente interesados, y usted no los ha rechazado, lo harán.
Esta estrategia envía una señal más fuerte de que usted sabe que su propiedad vale lo que está pidiendo por ella. Si el comprador vuelve a presentarla, tendrá que hacer una oferta más alta, a menos que decida volver a jugar duro y presentar la misma oferta o incluso una más baja.
Si no contesta, no se ve atrapado éticamente en una negociación con un comprador concreto y puede aceptar una oferta más alta si se presenta. Para el comprador, saber que alguien puede hacer una oferta mejor en cualquier momento crea presión para presentar una oferta más competitiva rápidamente si realmente quiere la propiedad. Esta estrategia puede ser especialmente útil si el inmueble lleva poco tiempo en el mercado o si se va a celebrar una jornada de puertas abiertas.
3. Intentar crear una guerra de ofertas
Hablando de jornadas de puertas abiertas: Hágalas una parte integral de su proceso. Después de poner la casa en el mercado y hacer que esté disponible para ser mostrada, programe una jornada de puertas abiertas para unos días más tarde. Rechace cualquier oferta hasta después de la jornada de puertas abiertas.
Los compradores potenciales esperan estar en competencia y pueden presentar ofertas más altas como resultado. Si recibe varias ofertas, puede volver a dirigirse a los mejores postores y pedirles la mejor oferta. Por supuesto, la jornada de puertas abiertas puede dar lugar a una sola oferta, pero la parte que la ofrezca no lo sabrá, por lo que tendrá una ventaja psicológica para seguir adelante con las contraofertas, etc.
Aunque es posible presentar varias ofertas por una vivienda de varios compradores simultáneamente, se considera poco ético aceptar una oferta mejor de un nuevo comprador mientras se está negociando con cualquier otro.
4. Ponga una fecha de caducidad a su contraoferta
Supongamos que un comprador presenta una oferta que usted no quiere aceptar y usted contraoferta. En ese caso, estarás negociando con esa parte y, por lo general, se considera poco ético aceptar una oferta mejor de otro comprador si se presenta, aunque no es ilegal.
Es posible, como ya se ha dicho, participar en múltiples negociaciones con varios compradores al mismo tiempo. Es prerrogativa del vendedor revelar o no esta información a los posibles compradores. La divulgación puede dar lugar a ofertas más altas, pero también puede asustar a un comprador. El vendedor está legalmente autorizado a contrarrestar más de una oferta al mismo tiempo, pero debe incluir un lenguaje apropiado que permita a todas las partes conocer la situación.
Para vender su casa rápidamente, considere la posibilidad de poner una fecha de caducidad a sus contraofertas. Esta estrategia obliga al comprador a tomar una decisión, para que usted pueda contratar su casa o seguir adelante. No hagas que el plazo sea tan corto que el comprador se desanime, pero considera la posibilidad de hacerlo más corto que el plazo por defecto del contrato inmobiliario estándar de tu estado. Si el vencimiento por defecto es de tres días, podría acortarlo a uno o dos días.
Además de cerrar el trato rápidamente, hay otra razón para empujar a los vendedores a tomar una decisión rápida. Mientras la contraoferta esté pendiente, su casa estará efectivamente fuera del mercado. Muchos compradores no presentarán una oferta cuando haya otra negociación en curso. Y si el acuerdo no se cierra, habrá añadido tiempo al número oficial de días que su casa ha estado en el mercado. Cuantos más días esté su casa en el mercado, menos deseable parecerá y más probable será que tenga que bajar el precio de venta para conseguir un comprador.
5. Aceptar el pago de los gastos de cierre
Parece que se ha convertido en una práctica habitual que los compradores pidan al vendedor que pague sus gastos de cierre. Estos costes pueden suponer alrededor del 3% del precio de compra y cubren lo que parecen ser un montón de gastos frívolos. Los compradores a menudo se sienten con problemas de liquidez por el pago inicial, los gastos de mudanza, la perspectiva de los costes de redecoración… y tal vez incluso por el pago de los costes de cierre de la casa que vendieron. Algunos compradores no pueden permitirse cerrar el trato sin ayuda para los gastos de cierre.
Aunque muchos compradores no tienen o no quieren gastar dinero extra por adelantado para entrar en la casa, a menudo pueden permitirse pedir un préstamo un poco mayor. Si les das el dinero que quieren para los gastos de cierre, es más probable que la transacción se lleve a cabo.
Cuando un comprador presente una oferta y le pida que pague los costes de cierre, responda con su disposición a pagar, pero con un precio de compra mayor, incluso si eso significa superar el precio de venta. Los compradores a veces no se dan cuenta de que cuando piden al vendedor que pague sus gastos de cierre, están reduciendo el precio de venta de la vivienda. Como vendedor, por supuesto, verá el resultado final muy claramente.
Puedes aumentar el precio de venta lo suficiente como para seguir subiendo el precio de lista después de pagar los gastos de cierre del comprador. Si el precio de venta es de 200.000 $ y el comprador ofrece 190.000 $ con 6.000 $ para el cierre, usted respondería con algo entre 196.000 $ y 206.000 $, con 6.000 $ para los gastos de cierre. Una pega es que el precio más los gastos de cierre deben estar respaldados cuando se valore la vivienda; de lo contrario, tendrá que rebajarlo más tarde para cerrar el trato, porque el prestamista del comprador no aprobará una venta excesivamente cara.
El resultado final
La clave para ejecutar con éxito estas estrategias de negociación es que hay que ofrecer un producto superior. La casa tiene que mostrarse bien, estar en excelentes condiciones y tener algo que las propiedades de la competencia no tienen si quiere tener la ventaja en las negociaciones. Si los compradores no están entusiasmados con la propiedad que ofreces, tus tácticas de dureza no harán que suban su precio. Se marcharán sin más.
Fuentes del artículo
Nuestro equipo exige a los escritores que utilicen fuentes primarias para respaldar su trabajo. Se trata de libros blancos, datos gubernamentales, informes originales y entrevistas con expertos del sector. También hacemos referencia a investigaciones originales de otras editoriales de renombre cuando es necesario. Puede obtener más información sobre las normas que seguimos para producir contenidos precisos e imparciales en nuestro
política editorial.