Costco Wholesale (COST), el minorista de cajas de descuento sólo para miembros, cobra 60 dólares anuales por su nivel más bajo de afiliación, el Gold Star. Por 120 dólares al año, la afiliación ejecutiva ofrece ahorros, ventajas y beneficios adicionales, así como devoluciones en efectivo en compras cualificadas. Estas tarifas pueden parecer elevadas, pero Costco se basa en un modelo de suscripción por tres razones.
Puntos clave
- El modelo de negocio de Costco depende en gran medida de la repetición de los compradores que adquieren y renuevan sus membresías.
- Al vender membresías, Costco puede vender productos con grandes descuentos que apenas cubren los costes.
- Aun así, los ingresos por afiliación siguen creciendo y aportan una parte importante de los resultados de Costco.
Fidelidad
La competencia de los supermercados estadounidenses es intensa. BJ’s Wholesale Club y Sam’s Club son competencia directa de Costco. Además, los consumidores pueden elegir entre la matriz de Sam’s Club, Walmart Stores (WMT), Target (TGT), y una variedad de tiendas de comestibles y mercados de agricultores de su barrio.
La psicología interviene en el éxito del modelo de suscripción. Ser miembro significa que los compradores de Costco pertenecen a un club „privado”. Además, la cuota motiva la acción: el dinero se ha gastado, así que es mejor utilizar las ventajas del club.
Esta forma de pensar da a Costco su ventaja más poderosa: los clientes se vuelven fieles a la tienda. Al haber pagado la cuota, es más probable que los socios visiten Costco que una tienda sin socios que no confiere ninguna ventaja especial.
Reducir las mermas
Costco ha encontrado una forma de disuadir los robos en sus tiendas: cobrar por comprar. Es poco probable que los ladrones gasten 60 dólares al año por la oportunidad de robar. Al controlar las entradas y salidas, además del formato de afiliación, Costco cree que sus mermas son „muy inferiores a las de las operaciones minoristas típicas.”
Flujo de ingresos
En el volátil mundo del comercio de comestibles, las cuotas de los socios son una fuente estable de ingresos. En el año fiscal 2020, los ingresos procedentes de las cuotas de afiliación ascendieron a 3 dólares.54.000 millones. Si se tiene en cuenta que los ingresos netos fueron de 4.000 millones de dólares, se puede ver por qué la empresa depende de las cuotas de los miembros para mantenerse en el negocio. Este flujo constante de cuotas de afiliación permite a la empresa mantener los precios bajos y atraer y retener a más clientes.
Los ingresos de las cuotas de los socios son grandes. Aparte de unos minutos de tiempo de un empleado, más el coste de la tarjeta y los posteriores envíos promocionales, la gestión de la suscripción no es demasiado costosa. Así, los miles de millones de dólares de ingresos por cuotas de socios de Costco son casi en su totalidad beneficios.
El resultado final
Costco tiene precios constantemente bajos con un fuerte seguimiento de los consumidores. Con la expansión de la empresa tanto a nivel nacional como internacional, así como el aumento de los beneficios año tras año y su sofisticada red logística, la empresa parece estar preparada para convertirse en un gigante minorista que rivalice con Walmart. Muchos estadounidenses creen que Costco tiene cuotas de socio sólo por el dinero en efectivo que proporcionan, pero el beneficio directo es sólo una de las tres razones.
Fuentes del artículo
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